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终端业务员工作手册
目录：
一、 销售基本活动 二、 终端业务员工作职责 三、 销售活动的要点 四、 销售的主要工具 五、 访问基本步骤 六、 固定访问 七、 销售计划 八、 陈列 九、 促销 十、 商谈技术 十一、 销售管理 十二、 绩效考核标准
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一、
销售基本活动
1、销售的构成要素
一流的商品+一流的宣传+一流的销售 2、销售的基本任务 （1） 铺货
如何向现有经销商铺货 如何开发新的商店 （2） 陈列
易看、易选、易取，有丰富感和生动感 防止缺货断货，杜绝机会损失 （3） 树立良好的客情关系 友好关系——人格的魅力
信赖关系——为顾客提供有价值的服务 （4） 信息的收集和提供 信息只有最需要的人才能获得 信息只有及时反馈才会产生价值 （5） 经济有效的活动
杜绝经费的无效使用——成本意识 杜绝时间的浪费——时间管理 二、
终端业务员工作职责
1、有效率的拜访和频率 2、销售足够的库存和量 3、店内商品生动化展示
4、能有效的客户渗透与客户建立合作关系 5、收款
6、执行公司的政策
7、能有效分析客户业绩机会点协助客户成长 三、
销售活动的要点
1、销售的基本环节 （1） 铺货
? 尽可能多的商店 ? 尽可能多的品种规格 ? 陈列
? 备齐符合消费者需求的商品品种
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? 分配与商品销路相适应的商品展示场所 ? 在黄金位置陈列畅销商品 （2） 回款
? 销售活动以收到货款才告结束 ? 必须按合同规定回收货款 ? 推迟收款绝不会增加销售 2、销售的基本手法
计划（plan）-执行（do）-评估与改进（see）循环式进行任何工作都必须遵循的常规手法。 其基本步骤是：
（1） 带着问题意识，正确把握现态和实态 （2） 找出现态的问题点 （3） 分析产生问题的原因 （4） 制定解决问题的目标和对策 （5） 制定具体的实施计划 （6） 按计划实施和跟进 （7） 结果确认与分析 （8） 凝结新的计划 3、我们希望的销售方式、 健康销售（SELL OUT性销售） （1） 彻底实施SELL OUT型销售
? 正确把握客户实态，详细掌握客户基本数据 ? 早期计划、早期对策、早期商谈、早期实施 ? 积极提案、强化店头、促进消费者购买 ? 随时跟进、及时调整 （2） 适时适量供货
? 压缩客户库存 ? 杜绝月末压货 ? 树立品牌形象 ? 提高商品鲜度 ? 减少退货损失 ? 赢得客户信赖 （3） 严禁公司内过当竞争
? 随时把握客户的销售信息
（销售去向、销量、价格、客户库存等） ? 严格执行公司价格政策 ? 严禁销售支援费用的不当转用 ? 严禁跨地区低价抛售
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四、销售的主要工具 1、客户卡Fact Book
（Fact Book——正确掌握客户实态） A、 店铺概况
规模、资金、信用、能力 B、 店铺销售情况表 实绩推移——发现问题 份额推移——竞争状况 C、 店铺平面图
店铺全体、日用品卖场、各商品群卖场
2、3个月的 Master plan 早期计划 早期对策
3、活用3点Set 早期商谈 早期实施 ? 月次销售计划表 ? 个别店周次销售计划表 ? 卖场Layout表
月次销售计划表的作成和运用 上月月中以前
? 计算各商店最近3个月的销售实绩和销售构成比
? 根据3个月 MASTER PLAN（总体规划）确定各品类的月次销售计划 ? 将各品类的月次销售计划累加，确定各商店月次销售计划 ? 结合各店构成比进行调整，向上司汇报，并请上司确认签字。 当月
? 各商店、各品类跟进
? 月中销售会议前填入当月的销售估计及计算与月次计划的差额 ? 向上司并请其确认，根据上司建议进行调整 ? 个别店周次销售计划表作成和运用 上月月底以前
? 根据3个月MASTER PLAN和月次销售计划，确定该店各周的活动计划和内容 ? 根据活动计划落实促销对象商品及促销方式
? 详细填写促销商品品名、规格、促销条件、及促销目标（数量和金额） ? 根据月次销售计划表确认该店月次销售目标
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? 参考各周的活动计划将月次销售目标分解落实到各周 ? 以周次销售计划为依据尽早与商店进行商谈和确认 当月
? 按周进行跟进并记入各周及累计销售实绩
? 跟进过程中如遇临时变更须用红笔在原表中进行修改 卖场Layout表的作成和作用 上月月底以前
? 画出卖场平面图并标注客流方向
? 示意最佳促销场所（端架、堆头），以序列号表明优劣顺序
? 画出每周（本公司与竞争对手）促销产品在促销场所的陈列（端架用正面视图，堆头用俯视图） 当月
? 根据周次计划进行调整，遇有变更计划，用红笔在原表中进行修改
Chap5访问基本步骤 一、准备业务
（没有准备就没有成功） 1、前一天的准备
? 明确第二天的访问目的
? 确认第二天的活动计划和销售目标 ? 促销和陈列改善计划 ? 回款准备 ? 工具的准备和检查 2、当日出发前的准备
? 访问计划、访问路线、约定事项的再确认 ? 3店Set等必需资料的再确认
? 和财务、销售管理等有关部门联络和沟通 ? 服装、仪表 3、进店前的准备
? 回想上次访问：访问者的姓名、性格等 ? 访问目的及商谈内容的再确认 ? 必胜的心理准备
二、店内活动业务
（扩大店内陈列=提高店头销售） 1、进店问候、寒暄
? 热情、大声的问好
? 简短的寒暄：友好的话题，有趣的话题，融洽的气氛
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快消品行业终端业务员工作手册
