第四步：“招标”--采购招投标–方式虽好 因地制宜 招标基础（种类、与合同关系、适用条件、流程、注意问题） 招标文件缮制及注意问题 电子招投标技术在采购中的应用 案例：杜邦公司的电子反拍系统应用 范本：XX市规划局招标文件范本
第五步：“选评”--搜寻评估供应商—选择比努力更重要 供应源搜寻战略 供应源搜寻渠道 各渠道搜集效率风险比 供应商评估
供应商能力评估本质 资质—全 能力—深 财务—透 供应商选择的原则 供应商选择的意义
工具：《供应商评估表》《多供应商评估对比表》《供应商现场评估表》《杜邦财务分析》
案例：佛山利达误选色料供应商导致后果75000芭比娃娃召回事件 案例：FFT公司新上任采购通过低价更换供应商引发风险的启示 讨论：如何评估供应商提供T C Q 信息的真实性？ 供应商如何看待现场认证
第六步：“谈”--供应商谈判–---谈判最终拼的是“能量” 采购谈判的本质 交换 权力 筹码 流程
谈判必备的“听、问、观、说”四大基本技能 案例：我不能卖给你！
工具：《4P分析法》
谈判策略篇（谈判前—谈判中—谈判后） 策略一：提出的比想要的永远要多 策略二：永远不要接受对方第一次报价 策略三：让步策略
策略四：每一次让步都要求回报 策略五：……
案例：中国与澳大利亚两拓铁矿石采购谈判案 日本三菱与台湾巨大钢材采购谈判案 案例：KFC、UPS、刘墉在美国买房的经历 信义玻璃采购钻管的经历
工具：《谈判情报调查表》《筹码分析表》《谈判准备清单》 《谈判冲突障碍分析表》《“顺”说公式表》 不道德谈判策略 原则一：摘樱桃 原则二：红鲤鱼…… 谈判中遵循原则 谁先报价 如何运用时间策略 谈判僵局怎么办
如何利用停顿控场（压力下，让步前，气愤时，兴奋时） ……
塑造谈判中“势”的力量 法定力 专业力 号召力 奖赏力 惩罚力……
第七步：“签”--采购合同签定—好的风险规避来自专业 案例：江苏工程学院采购合同分析 合同签定的流程
采购合同签定的五项原则 采购合同模块（以买卖合同为准） 合同条件性条款和保证性条款 合同的四种定价条款 合同的主体资格及签章 无效的“表见代理”合同及规避 格式合同的审查要点 合同撰写的遣字用句
正确行使合同的追认，催告，拒绝，撤销权 违约条款的应对
行使合同抗辩权和请求权 无效合同表现及应对 合同欺诈特征及应对 合同管理要点小结 流程规范是前提 合同性质是关键 合法与否凭意愿 两类条款是核心 谴词造句需慎重 柔性条款多协调 赔偿违约择其一 首尾主体须一致 认真审查防表代 专业审查预风险
案例讨论：BP案背后的经销合同风险控制案例 工具：《买卖合同撰写模板》《供应商合同管理台账》 第八步：“跟”--采购订单跟催--选对人分好类定对术跟好单 案例解析：请指出案例中订购单的不足之处 故事：小和尚与老和尚的故事 跟单流程
下PO注意细节事项
订单分类 跟单原则 FKR配套率管理 跟单员的素质要求
案例：锦程物流招聘OP的素质要求 深圳安车集团采购与财务的冲突处理 工具：《EXCEL订单跟踪一览表》 《PO采购订单跟踪》—第3版
第九步：“控”--供应商T C Q 控制—不能以选代管 就如不能以赛代练 成本管理：
案例: 某公司采购一册工具书的总成本分析 采购总成本分析 采购成本控制意义 采购成本控制步骤 采购TCO分析 供应商定价策略 影响供应商价格因素 采购降本责任权重分析 供应商价格住处搜索策略 常见四种供应商价格条款 第一维度 供应商报价拆分 供应商报价单秘密
案例：杜邦公司应用供应商反向拍卖系统降低成本 工具：《供应商成本拆分表格》
思考：对供应商的付款折扣+数量折扣+推广折扣等是否接受？ 第二维度：所有权成本 浪费一：库存 浪费二：运输 浪费三：时间 浪费四：包装
浪费五：管理 浪费六：知识 浪费七：搬运装卸 浪费八：信息 浪费九：流程 检验成本及浪费 关税税率之应对
采购效率成本--采购订购成本（流程外包-第3版） 质量维护成本SQE 资金占用机会成本 缺货失销成本 安全库存成本
案例：康师傅可口可乐雀巢咖啡采购成本控制 第三维度：所有权后成本
案例：买冰箱除了考虑价格还有什么因素呢？ 理论：冰山理论
工具：《净现值分析》《现金流分析》《决策树》 采购成本降低24战术 合适决策
早期参入Design for purchase（EPI ESI） 流程优化 加强预测 合适规格 标准化
精细手法（一般性，低附加值，高技术定制，垄断，价格变化频繁，配套） 关系管理 期货市场 风险控制 长期合约 品质分级 集中外包
苏州昊略企管采购管理培训课程之采购人员综合技能提升训练
