8、在谈判中不慌不忙，要注意语气的变化，有高潮，有低估。 9、在作介绍是要语言明确，简单易懂。 10、理论分析要到位，要侃深，侃透、侃细。
11、要灵活，讲例子不讲大道理，给人深入浅出的形象比喻，达到声情并茂的效果。 12、顾客提出问题一定要抓住，分析到位，牵住顾客。 13、间接逼定充满自信，一轮不行下一轮再来。 14、必须准备充分话题，不能冷场。 15、咬字清楚，段落分明。 （四）常见的不良销售习惯
1、言谈侧重道理，像神父教说圣经。
2、说话缺乏耐性，面对低水平客户时，千万不要因客户的无知显出不耐。 3、随时反驳型，不假思索一律反驳客户的疑虑。 4、内容没有重点。
5、自吹自擂，卖瓜说瓜甜，自信时应要适时表现自谦。 6、过于自贬。
7、言谈中充满怀疑态度。 8、随意攻击他人。
9、强词夺理。?10、口若悬河。?11、超过尺度的开玩笑。 12、懒惰。
13、答应客户无法达成或超出自己权限范围的问题。?14、欺瞒。 15、轻易的对客户让步。 16、电话恐慌症。 17、陌生恐慌症。 三 、接电话技巧
第一节 Call me----来电接待要求 1、 处理接听电话----接听电话礼仪 1、 接听处理电话 服务标准 纸笔要就手，办公台上应预备好纸和笔 两响内接听任何电话响两声内，立即接听 赶紧记下来电者令对方觉得自己重要 主动帮助 如所找的同事不在，可主动替对方简单了解，尽量提出协助。 尊重客户，交代清楚。 不好意思，“X”小姐走开了，我有什么可以帮到您？ 主动建议，乐意协助，尽量让客人得到即时的解答帮助。询问式语气 目标 快捷专业电话服务： 语言 赶紧记下来电者令对方觉得自己重要 请问先生/小姐 腰肢挺直面带笑容；发音清楚；精神奕奕；语气温和。 电话响得过久无人接听；发觉客人听不懂自己的语言或购买意欲不强时，语气立即显得不耐烦、蔑视。 推卸责任，一句不是我负责、不清楚便收线。 姓名，经常称呼，怎么称呼？ 非语言 文件摆放整齐： 避免 文件报纸和杂物零放在台上，并把电话遮盖着。 姓名，经常称呼，文具齐备： 道别向来电者道别 道别向来电者道别 待来电者收线后才轻轻放下电话。 催促对方收线；没说“再见”便收线；重力摔下电话：未确定客户收线便大声疾 电话接听重点信息的掌握
第一要件 ：客户的姓名、地址、联系电话等个人背景情况的资讯。
第二要件：客户能够接受的价格、面积、格局等对楼盘具体要求的资讯。其中与客户联系方式的确定最为重要。 注意事项 ：
1、 销售人员正式上岗前，应进行系统训练，统一说词。
2、 广告发布前，应提前了解广告内容，仔细研究和认真应对客户可能会涉及的问题。 3、 广告当天，来电量特别多，时间更显得珍贵，因此接听电话应以2-3分钟为限，不宜过长。 4、 广告发布当天，严禁拨打广告电话或条幅电话。
5、 电话接听时，尽量由被动回答转为主动介绍，主动询问。
6、 约请客户应明确具体的时间和地点，并且告诉他，你将专程等侯。?应将客户来电修信息及时整理归纳，与现场经理、广告制作人员充分沟通交流。 第二节 Visit me----来电接待要求 对到访顾客进行销售（招呼客户入店） 服务标准 入店顾客入店时，主动与他们打招呼（按不同情况，用不同方式 若顾客站在门外观看或观望楼 提供超越期望的服务印象； 您好！请问是否看楼？让我介绍一下该楼盘好吗？ 主动邀请顾客入店 如遇熟客（视情况而定），先行接待的售楼员应主动接待。 到访客户到访时，主动与他们打招呼（按不同情况，作不同招尊重客户及令客户感到重视；与顾客建立长远关系。 与顾客建立长远关系 请进来参观，让我介绍一下我们的楼盘！ 陈先生，今天休息吗？考虑如何呀？有什么可帮到您呢？ 早上好，请问有什么可以帮到您？ 眼神接触、语气温和；点头、微笑；立即放下手头工作，有礼貌埋头工作，不理客户；挑客。机械式笑容或过分热情。 稳步走出门口；询问式语气；态度诚恳；留意顾客的反应；目光友善、微笑。 以邀请式手势邀请顾客入店；主动替顾客推门。 关心口吻；微笑、假装没看见。 语气温和。 机械式笑容；过分热情； 视而不见；忽略顾客；默不作声；若顾客说“不“时，马上流露出不悦的神色；自行离开 目标 尊重顾客及令顾 语言 早上好！请问有非语言 眼神接触、语气立即放下手头工作，有礼貌地站 避免 埋头工作；不理顾客；挑客感到受重视； 什么可以帮您？ 温和；点头微笑；客争客。 盘，便出外招呼。 呼 如遇熟客（视乎情而定），先行接待的售楼员亲自接待。 招呼顾客以问题询问顾客的要求；主动邀请顾客坐下；自我介绍及询问顾客姓名、送上名片。 让顾客有受到重视的感觉，使之安心了解楼盘资讯。 方便跟 进； 细心关注的服务；为顾客提供细心的服务。 让顾客有受到重视的感觉，使之安心了解楼盘资讯。 我姓“X”，这是我的名片，请问先生怎么称呼？ 地起身 让顾客有受到重视的感觉，使之安心了解楼盘资讯。 有礼貌地邀请；双手有礼以名片的下面送上； 让顾客一直站着；命令式的语气。倒转名片或单手送上； 装作没看见；态度轻洋浮。 要求客房做登记 对到方顾客进行销售（重点） 服务标准 主动介绍主动提供销售资料，介绍项目基本资料，根据客户言谈内容，以确认客人购买意向 目标 予人诚信的服务；提供专业知识；细心关注服务；视客人动机选择推荐信息；销售点取向有轻重； 为顾客做分析分析不同项目的资料。 提供专业知识及关怀亲切的服务；掌握顾客心态，缩窄介绍范围，作进一步有 陈先生，不介意们帮个资料登记吧，以方便联系 语言 我们在项目在XX，是未来的市中心，整个项目共分X期，首期多层已人全部入伙。 有礼地送上登记表和笔 非语言 我们在项目在XX，是未来的市中心，整个项目共分X期，首期多层已人全部入伙。 放在台上让顾客自行拿取。 避免 边说边弄东西；心不在焉；转笔；以行内术语应对。 现在XX楼价大概￥XX，XX一些多层项目售￥XX，XX是未来市中心，现只售价约日益方便，楼价提升空间很大。 专业态度；详细分析；逐一发问； 询问式语气。 为了便于销售，便不理会顾客的要求，把心目中认为好的单元硬销；主观、坚持自己认为优质的单元；未能掌握客人考虑因素，被客人带着走。 针对性的推介。 ￥XX，随着交通明白客户的需要判断顾客的购买动机（投资或自住）；主动询问更多的资料，了解顾客的需要，介绍适合的单元，包括：1.、财务预算2、面积户型要求3、方面景观记顾客容易理解有关资料；记顾客感到重视及尊重。 考虑自用或是投资保值呢？陈先生，想看什么户型呢？2房或3房？这个单元对着XXX，整个绿地面积有XX多平方米，十分开阔不清楚陈先生是否询问式语气：以朋友的角度去发问、沟通；关心口吻；主动介绍有关优点；如客人未有打算，把心目中预先认为好的单元作试探式介绍，收集意四周张望；回应过多或毫无反应；客人没说完，又再问另一个问题；不耐烦的表情。 经常XXX？是啊！见。 点头；适当要求4、层数朝向利用素材，作生动介绍多利用销售资料，模型等辅助介绍，让客人更易掌握；细心聆听，在适当时作出回应。 这里附近有很多娱乐及购物场所，如XXX 。 时微笑；不时作出恰当的回应，如“是”等。 1、 对到访客户进行销售（沿途介绍） 服务标准 主动介绍主动提供销售资料，介绍项目基本资料，根据客户言谈内容，以确认客人购买意向 目标 予人诚信的服务；提供专业知识；细心关注服务；视客人动机选择推荐信息；销售点取向有轻重； 为顾客做分析分析不同项目的资料。 提供专业知识及关怀亲切的服务；掌握顾客心态，缩窄介绍范围，作进一步有 现在XX楼价大概￥XX，XX一些多层项目售￥XX，XX是未来市中心，现只售价约日益方便，楼价提升空间很大。 明白客户的需要判断顾客的购买动机（投资或自住）；主动询问更多的资料，了解顾客的需要，介绍适合的单元，包括：1.、财务预算2、面积户型要求3、方面景观要求4、层数朝向利用素材，作生动介绍多利用销售资料，模型等辅助介绍，让客人更易掌握；细心聆听，在适当记顾客容易理解有关资料；记顾客感到重视及尊重。 考虑自用或是投资保值呢？陈先生，想看什么户型呢？2房或3房？这个单元对着XXX，整个绿地面积有XX多平方米，十分开阔不清楚陈先生是否这里附近有很多娱乐及购物场所，如XXX 。 询问式语气：以朋友的角度去发问、沟通；关心口吻；主动介绍有关优点；如客人未有打算，把心目中预先认为好的单元作试探式介绍，收集意时微笑；不时作出恰当的回应，如“是”等。 四周张望；回应过多或毫无反应；客人没说完，又再问另一个问题；不耐烦的表情。 专业态度；详细分析；逐一发问； 询问式语气。 为了便于销售，便不理会顾客的要求，把心目中认为好的单元硬销；主观、坚持自己认为优质的单元；未能掌握客人考虑因素，被客人带着走。 语言 我们在项目在XX，是未来的市中心，整个项目共分X期，首期多层已人全部入伙。 非语言 我们在项目在XX，是未来的市中心，整个项目共分X期，首期多层已人全部入伙。 避免 边说边弄东西；心不在焉；转笔；以行内术语应对。 针对性的推介。 ￥XX，随着交通经常XXX？是啊！见。 点头；适当时作出回应。 1、 对到访客户进行销售（沿途介绍） 服务标准 适当距离沿途不时留意顾客的反应及保持适当的距离；多作闲谈以便了解顾客的需要；再次强调好处，并反映其了顾客意见。 进入样板房或单元有礼貌地推门，让买家入内； 到达大厦大堂时，主动与保安员打招呼 对到访顾客进行销售（参观单位）
服务标准 与买家保持闲谈， 以避免出现冷场； 。 电梯到达时，提示左转或右转 介绍单元清楚说明看单元的布局、面积等；介绍此单元及另一选择的好处，以作后备。 目标 建立长远关系及加强顾客购买信心。 提供细致、贴心的服务； 显示专业水平对项目程序的熟悉掌握；提供称心如意的服务；显示对项目的熟识，增加对客户信心。 清楚的指示；按着开门键让顾客先行。 这是D单元，建筑面积有XX平方 清楚的指示；清晰发音；目光接适当地停顿；留意客人反应 不加解释； 误导客人； 喋喋不休。 喋喋不休；客有客看，你有你讲 语言 出电梯右转就是D单元了。 非语言 目光接触；温和语气； 避免 一步当先地离开；指示错误；找错单元； 目标 令顾客感到舒适；令顾客更加显示销售员在任何方面都有专业水平和礼貌。 语言 这两座是一期的建筑，已经全部所，有桌球，游泳池，业主经常来玩，喜欢这里方便。 非语言 语气温和；强调重点介绍。 邀请手势；点头，微笑。 。 避免 距离太远；只顾自己往前行。 嫌麻烦似的借帮避开；敷衍交代；粗声喝骂。 安心。 入伙了，这是会米，有XX房间。 触；语气温和；四、销售技巧
接待的程序和技巧
一、客房接待的八个环节?公司有了销售管理制度、礼仪制度并进行了售楼人员的培训，售楼人员有理念上、形象上和资讯方面已做好准备。售楼人员已经准备就绪，紧接着要做的工作就是客户接待。客房接待也是销售组织的基本过程，一般分为以下八个环节。
第一步：礼貌迎接客户。售楼人员在售楼处入口处笑迎客户，道“欢迎光临”等礼貌用语。同时留意客户开什么车，几个人来等情况，应适时调整接待方式。 第二步：安顿客户。分几种情况。
⑴“自助式”服务：客户入接待中心并直接说随便看看时，则听君自便，但售楼人员应保持与
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