【咨询行业】以“共同体”理念熔铸咨询事业

以“共同体”理念熔铸咨询事业

“把客户的事情当作自己的事情，要和客户做真正的朋友，要将“共同体”的理念熔铸咨询全过程，最终，客户的成功就是咨询师的成功。”从某种意义上说，客户和咨询师是彼此成就的深度协作共同体。

咨询工作表面上看是咨询师通过调研、访谈、研究等形式收集信息，不断增加对行业、企业认识，利用各种工具和工作方法分析资料和深入研究，最终为客户输出报告（方案）的过程。实质上，咨询工作是要经历的是从“不知我者，谓我何求”到“知我者，谓我心忧”再到“心意相通、相容、彼倡此和、荣辱与共”心路历程。在这个过程中，既不是咨询师对客户指手画脚的提要求，也不是跪倒在客户面前一味的服从，而是要求咨询师以极高的职业素养了解客户、融入客户，以“主人翁心态”（客户的事情就是咨询师的事情），和客户（尤其是核心人员）进行沟通协作、研讨交流，洞悉客户问题的本质，以共同语言寻求方案共识，构建方案（制定）共同体，咨询师依靠的是职业化的硬核装置和“我为客户”的人格魅力，要让客户切实感受到咨询的价值，切实解决问题，传递知识和经验，发现和培养人才，推动客户生态良性发展，赢得客户的认同，打造深度关系共同体。

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（一） 嵌入客户系统，集结智慧方案共同体

咨询团队最终交付方案一定是一个凝聚共同智慧的方案，而提交这样一份方案的前提是咨询师要利用咨询的优势使自己嵌入到客户的系统中，成为这个生态中的新元素，为这个系统注入新的活力和源泉。嵌入系统的过程就是和客户一起制定方案的过程，在这个过程中，要向他们请教专业领域的问题，倾听他们的真实想法，肯定他们的建议，接受客观而中肯的观点，组织、带动他们对特定专题的深入研讨，保证充分的沟通和反馈，最终形成大家的方案，在最后的方案验收会议上，大家会感受到顾问对合理意见的采纳和接受，体察到自己对方案的贡献，更会积极捍卫它，在落地时也会更高效、更彻底的执行它。当然，嵌入客户系统的有效性取决于咨询师是否能够激活组织核心成员，带动他们积极投入和行动，感召更多的人员为更有希望的未来和更加健康的系统而努力，一旦嵌入系统，就有机会推动系统的前进，最终形成普遍意义上的影响力。

在刚刚结束的某公司信息化咨询项目上，我以项目经理的身份主导项目规划，在设计阶段，深度理解客户此次规划的核心要义，在考虑行业背景、科技发展趋势、公司战略的基础上，更加强调信息化建设的可落地性。咨询项目组在调研分析的基础上，积极和客户方每个专项负责人进行沟通，随时随地进行交流、研讨，认真听取客户方负责人专业领域的判断和建议，在理论分析、逻辑论证、专业判断环节发挥咨询的优势，在关键问题的方案上凝聚更多关键人员的共识，从交付标准、交付内容的逻辑框架、方案内容的颗粒

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度，乃至落地实施的前置条件充分考虑客户的需求和落地的可行性，整个过程交付过程顺利，取得相对较高的满意度。

（二） 硬核咨询装置， 打造深度关系共同体

咨询师的硬核装置是咨询师的职业化素养，深入骨髓的职业化是征服客户的利器，犹如春风化雨，润物无声，它要求咨询师娴熟的职业技能、良好的职业态度、恪尽职守的职业道德。 1. 职业技能：以此为生，精于此道

咨询师所接触的项目都是来自不同行业、不同背景，每时每刻都在接触新的事物，学习新理论，接受新挑战，娴熟的职业技能至关重要，它不仅包括思维方式、知识迁移能力、专业的工具、方法，也包括贯穿其中的软技能。 思维方式是指看待世界的观点、看待行业的视角、洞悉未来的思路，是一个咨询师在思维层面逐渐累积的思维模型及逻辑框架；知识迁移能力是指咨询师个人的基本常识和各类知识的累计、特定行业知识的动态更新能力以及知识底层的穿透力，它能够实现不同领域所积累的知识晶体的共享和创新；工具和方法是指咨询师在分析问题时所利用的专业理论、工具和方法，是说服客户的逻辑工具；除此之外，咨询师需要具备优秀的沟通表达能力、共情能力等一切软技能，这些软技能是支撑咨询师日常工作的显性载体。

2. 职业态度：内心认同，自觉行动

对于咨询工作，咨询师要有一份发自内心的认同和热爱，将其作为一份事业去追寻，能够将这份对职业的认同和热爱转化为自觉

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