1.1.4条件4：销售工具
销售工具是与客户沟通的特殊媒体，也是客户了解工程最直接有效的途径，工程留给客户什么样的印象与销售工具品质的高低也有很大关系。因此，在重视工程质量和宣传包装的同时也不应该忽略销售工具的制作。
? 展板 ? 模型 ? 楼书 ? 折页 ? 宣传单张 ? VCD ? 纪念品 ? 手提袋
1.1.5条件5：销售策略
销售方式和价格策略是工程切入市场成功与否的重要因素，在宣传配合到位的情况下，根据市场竞争对手情况，选择符合本案的销售方式和价格策略，这其中包括制定合理的价格表、提供灵活的付款方式和必要的促销优惠支持三方面。
? 销售方式
? 价格策略 ? 促销优惠 ? 价格表 ? 付款办法 1.1.6条件6：其他配合
? 工程进度 ? 销售培训资料 ? 购房费用表 ? 认购书 ? 合同书 ? 律师楼 ? 按揭银行 ? 公证处
1.2销售阶段设计与目标分析决策
根据工程进度、工程特点，综合考虑节假日的借用，销售期间的设定等因素确定工程的入市时机为2005年10月初至2006年５月底，历时约８个月，再根据整个推广进度进行营销分期控制。以下为工程销售周期时间计划，根据工程实际销售情况可进行调整。
1.2.1销售周期： （此时间的确定前提为手续办理顺利、前期筹备完善，周期可前移或后延）
2005年10月1日——2005年５月30日
1.2.2销售阶段设计
本案我公司暂定正式销售周期不超过８个月，因而根据现在市场实际情况，未来市场发展方向，我们把工程的整个营销周期化分为以下几个阶段。
筹备期：通过营销推广策划，明确营销推广的总体思路和策略，对营销推广实施组强，作出初步安排和计划，通过售楼中心和工地现场的建设包装，树立楼盘初步信息，反馈市场信息。
引销期： 通过对楼盘综合形象的树立和推广，提高市场知名度，向公众灌输工程的主题思想，了解市场反应，市场实际需求，检讨价格策略和推广策略。针对市场的不同需求，以针对性的“卖点”进行推广。引导消费者对楼盘的关注和认同。核对目标客户群的划分，针
对“卖点”制定更有针对性的推广策略。
开盘期 通过开盘达到销售的旺势。
强销期：针对已对楼盘形成初步认同的消费者。通过业户联谊活动，通过对工程进度、工程质量、物业经管、工程品牌等综合宣传，进一步强化消费者的认同感，促使消费者购买行为的完成。
续销期：针对消费者对楼盘认为存在的问题，通过各种促销活动，作针对性的宣传销售。
清盘期：在楼盘销售尾期，对楼盘的实景加以报导宣传，对开发商实力加以肯定。
1.2.3销售阶段划分
2005.8.30—2005.9.25 筹备期 2005.10.1—2005.10.17 认购期 2005.10.１8—2005.11.8 开盘期 2005.11.8—2006.1.30 第一强销期 2006.2.1—2006.3.1 续销期 2006.3.1—2006.４.30 第二强销期 2006.５.1—2006.６.１ 清盘期
引销期
筹备期（2005.8.30—2005.9.25） 任 务：入市策略拟定，相关资料准备，办理入市手续 工作重点： 1、 建筑设计定案 2、 行销策略定案 3、 研究市场实时情况 4、 召开动脑会议
5、 拟定公开（PR）或促销（SP）计划 6、 确定产品推广的造势活动
7、 售楼资料（销控图、售楼书、认购须知、价格表、工程说明、贷
款利率表等）准备齐备 8、 售楼中心施工及内部布置定案
9、 售楼中心装修完成，设备、设施安装到位 10、 VI系统的制作（基础VI） 11、 电视广告制作 12、 报纸广告制作 13、 销售人员招聘与培训 14、 现场POP设计
地产公司营销框架
