1.1.4条件4:销售工具
销售工具是与客户沟通的特殊媒体,也是客户了解工程最直接有效的途径,工程留给客户什么样的印象与销售工具品质的高低也有很大关系。因此,在重视工程质量和宣传包装的同时也不应该忽略销售工具的制作。
? 展板 ? 模型 ? 楼书 ? 折页 ? 宣传单张 ? VCD ? 纪念品 ? 手提袋
1.1.5条件5:销售策略
销售方式和价格策略是工程切入市场成功与否的重要因素,在宣传配合到位的情况下,根据市场竞争对手情况,选择符合本案的销售方式和价格策略,这其中包括制定合理的价格表、提供灵活的付款方式和必要的促销优惠支持三方面。
? 销售方式
? 价格策略 ? 促销优惠 ? 价格表 ? 付款办法 1.1.6条件6:其他配合
? 工程进度 ? 销售培训资料 ? 购房费用表 ? 认购书 ? 合同书 ? 律师楼 ? 按揭银行 ? 公证处
1.2销售阶段设计与目标分析决策
根据工程进度、工程特点,综合考虑节假日的借用,销售期间的设定等因素确定工程的入市时机为2005年10月初至2006年5月底,历时约8个月,再根据整个推广进度进行营销分期控制。以下为工程销售周期时间计划,根据工程实际销售情况可进行调整。
1.2.1销售周期: (此时间的确定前提为手续办理顺利、前期筹备完善,周期可前移或后延)
2005年10月1日——2005年5月30日
1.2.2销售阶段设计
本案我公司暂定正式销售周期不超过8个月,因而根据现在市场实际情况,未来市场发展方向,我们把工程的整个营销周期化分为以下几个阶段。
筹备期:通过营销推广策划,明确营销推广的总体思路和策略,对营销推广实施组强,作出初步安排和计划,通过售楼中心和工地现场的建设包装,树立楼盘初步信息,反馈市场信息。
引销期: 通过对楼盘综合形象的树立和推广,提高市场知名度,向公众灌输工程的主题思想,了解市场反应,市场实际需求,检讨价格策略和推广策略。针对市场的不同需求,以针对性的“卖点”进行推广。引导消费者对楼盘的关注和认同。核对目标客户群的划分,针
对“卖点”制定更有针对性的推广策略。
开盘期 通过开盘达到销售的旺势。
强销期:针对已对楼盘形成初步认同的消费者。通过业户联谊活动,通过对工程进度、工程质量、物业经管、工程品牌等综合宣传,进一步强化消费者的认同感,促使消费者购买行为的完成。
续销期:针对消费者对楼盘认为存在的问题,通过各种促销活动,作针对性的宣传销售。
清盘期:在楼盘销售尾期,对楼盘的实景加以报导宣传,对开发商实力加以肯定。
1.2.3销售阶段划分
2005.8.30—2005.9.25 筹备期 2005.10.1—2005.10.17 认购期 2005.10.18—2005.11.8 开盘期 2005.11.8—2006.1.30 第一强销期 2006.2.1—2006.3.1 续销期 2006.3.1—2006.4.30 第二强销期 2006.5.1—2006.6.1 清盘期
引销期
筹备期(2005.8.30—2005.9.25) 任 务:入市策略拟定,相关资料准备,办理入市手续 工作重点: 1、 建筑设计定案 2、 行销策略定案 3、 研究市场实时情况 4、 召开动脑会议
5、 拟定公开(PR)或促销(SP)计划 6、 确定产品推广的造势活动
7、 售楼资料(销控图、售楼书、认购须知、价格表、工程说明、贷
款利率表等)准备齐备 8、 售楼中心施工及内部布置定案
9、 售楼中心装修完成,设备、设施安装到位 10、 VI系统的制作(基础VI) 11、 电视广告制作 12、 报纸广告制作 13、 销售人员招聘与培训 14、 现场POP设计
地产公司营销框架
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