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营销管理复习提纲
单选
1．对于交换的双方，如果一方比另一方更主动、更积极的寻求交换，则前者称为［ C ］，后者称为潜在顾客。
A、卖方 B、买方 C、市场营销者 D、顾客
2．许多冰箱生产厂家近年来高举“环保”、“健康”旗帜，纷纷推出无氟冰箱，他们所奉行的市场营销管理哲学是［ D ］。
A、推销观念 B、生产观念 C、市场营销观念 D、社会营销观念 3．“酒香不怕巷子深”属于［ B ］管理哲学。 A、生产 B、产品 C、推销 D、社会营销 4．生产观念强调的是［ A ］
A、以量取胜 B、以廉取胜 C、以质取胜 D、以形象取胜
5．波士顿咨询集团法中的纵坐标假设以10％为分界线，10％以上为［ A ］。 A、高增长率 B、低增长率 C、相对不变 D、不说明问题
6．在某些城市增设商业网点，借助多渠道将同一产品送达同一市场，或短期销价，在现有市场上扩大现有产品的销售，叫[ D ]。
A、市场开发 B、产品开发 C、促销 D、市场渗透 7.能满足购买者某种愿望的同种产品的各种品牌是[ D ] A.愿望竞争者B.一般竞争者 C.产品形式竞争者D.品牌竞争者 8.随着家庭收入的增加，恩格尔系数将会[ A ] A.下降 B.增大 C.不变 D.上下波动
9.当企业没有足够的时间来进行一项严谨的科学抽样调查，或即便科学研究方法也不能收集到适当的数据时，一般采用[ D ]
A.观察法 B.试验法C.调查法 D.专家估计法 10.[ B ]最富灵活性，但花费成本较高
A.电话访问 B.人员访问 C.邮寄问卷 D.现场调查 11：产品的质量属于（ B ）。
A核心产品B有形产品C附加产品D心理产品
12：一般地，刚上市的新产品、人寿保险、百科全书属于（ D ） A便利品B特殊品C选购品D非渴望物品
13、在产品介绍期，潜在竞争激烈的情况下，适宜采用（ C ） A.快速撇脂策略 B.缓慢撇脂策略 C.快速渗透策略 D.缓慢渗透策 14、在产品整体概念中，产品维修属于产品的（B）。
A.核心产品 B.附加产品 C.形式产品 D.以上三者都不对 15、缓慢撇脂策略的特点是（B）。
A.采取高价格，高促销费用 B.采取高价格，低促销费用 C.采取低价格，高促销费用 D.采取低价格，低促销费用
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简答：
1. 简述产品生命周期衰退期的市场策略
继续策略: 继续延用过去的策略，仍按照原来的细分市场，使用相同的分销渠道、定价 和促销方式，直到这种产品完全退出市场为止，适用于企业处于有吸引力的行业并有竞争实力的场合。 集中策略: 把企业能力和资源集中在最有利的细分市场和分销渠道上，从而为企业创造 更多的利润，同时又有利于缩短产品退出市场的时间。
收缩策略: 企业抛弃无希望的顾客群体，大幅度降低促销水平，尽量减少销售和推销费 用，以增加目前的利润。
放弃策略: 尽管在某一市场上坚持到底的企业可能因其他竞争者的退出而获利，但对于 大多数企业来说，只能够当机立断地放弃经营疲软产品。
消费品市场细分的基础是什么?
市场细分的基础是客观存在的需求的差异。影响消费品市场需求的因素，即用来细分消费品市场的变数，可包括地理变数、人口变数、心理变数和行为变数四类。
6.试论述三种目标市场营销策略。
在市场细分的基础上，一般采用无差异、差异性和集中性三种目标市场策略。 1) 无差异目标市场策略是指把整个市场作为一个大目标，针对消费者的共同需要，制订统 一生产和销售计划，以实现开拓市场，扩大销售。
2) 差异性目标市场策略是指把整体市场划分为若干细分市场作为其目标市场，针对不同目 标市场的特点，分别制订出不同的营销计划，按计划生产营销目录市场所需要的商品，满足不同消费者的需要，不断扩大销售成果。
3) 集中性目录市场策略是指选择一个或几个细分化的专门市场作为营销目标，然后集中企 业的总体营销优势开展生产和销售，充分满足某些消费者需要，以开拓市场。
2. 试述导入期的产品市场特点及市场营销决策类型 特点：
A． 消费者对产品尚未接受，销售增长缓慢 B． 生产和销售成本高，企业处于微利或亏损状态 C． 同类产品生产者少，竞争不激烈 D． 市场风险大
导入期策略：建立知名度 决策类型：
A. 快速撇油策略：高价格，高促销 B. 缓慢撇油策略：高价格，低促销 C. 快速渗透策略：低价格，高促销 D. 缓慢渗透策略：低价格，低促销
3. 非价格竞争策略有哪些
产品策略，品牌、包装、服务、分销渠道、沟通、广告、人员推销、促销、公关及营销谈判。
4.新产品定价策略有哪几种？
A.撇脂定价策略，B.渗透定价策略 C.满意定价策略
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1)撇脂定价策略。这是一种高价格策略，是指在新产品上市初期，价格定得很高，以 便在较短时间内获得最大利润。
2) 渗透定价策略。是一种低价策略，即在新产品投入市场是，价格定得较低，以便消 费者容易接受，很快打开和占领市场。
3) 满意定价策略。是介于撇脂定价策略和渗透定价策略之间的价格策略。
5.简述产品生命周期导入期的市场策略消费品市场细分的基础是什么？
能否细分取决于两个条件：1.企业供给差异，2.消费者的偏好存在差异。消费者需求存在绝对差异性形成了市场细分的必要性：消费需求存在相对同质性形成了市场细分的可能性。 就消费品市场而言，一般可考虑4个因素：a.地理 b.人口 c.心理 d. 行为
简述产品生命周期导入期的市场策略。
导入期的产品还存在着各方面的不足，消费者对产品还不够了解适应，要让新产品在市场上站住脚跟，扩大市场占有率，尽快进入成长期，取得较高利润。主要有以下四种市场策略：1、快速撇油策略，即采用高价格和高促销的方式推出新产品，以求迅速扩大消费量，获得较高的市场占有率。2、缓慢撇油策略，即是以高价格和低促销方式推出新产品，实行高价格是为了抓住时机尽量从每个单位销售中获得更多毛利，而采用低促销是为了降低营销费用，两方面相结合以市场上获取更大利润。3、快速渗透策略，即是以低价格、高促销的方式推出新产品，以期迅速打入市场并取得最高的市场份额。4、缓慢渗透策略，即是以低价格和低促销来推出新产品，适用于市场容量很大、产品知名度高、消费者对价格反应敏感、存在一些潜在竞争者的市场环境。
6. 简述市场营销的核心概念
市场营销是个人和集体通过创造、提供、出售，并同别人交换产品和价值，以获得其所需所欲之物的一种社会和管理过程。包括以下几个核心概念：
a. 需要 b. 欲望 c.需求 d.成本 e.价值 f.顾客满意度
7. 市场营销宏观环境包括哪些因素，并解释这些因素 答.企业的宏观环境因素有六大类：
A．人口环境：市场是由构成的，下列因素对企业营销计划有重要影响：
1.总体人口的继续增长2.人口年龄结构的变化3.家庭状况的变化4.人口的地理分布
B．经济环境：企业营销活动所面临的外部社会经济条件，其运行善和发展趋势会直接或间接对企业活动产生影响。一般包括1.经济发展阶段2.消费者收入水平3.消费者支出模式和消费结构4.消费者储蓄和信贷水平
C．自然环境：企业的生产经营活动与自然环境息息相关，无论制造哪种产品都需要原材料-能源和水资源，各种资源的短缺对企业的生产和经营活动形成很大制约。1.能源短缺2.能源成本增加3.环境污染程度加剧4.环境保护中政府使命的变化
D．技术环境：知识经济时代的到来，使得企业越发重视技术的创新性、替代性和全球性特点，并近使企业要重新反思它的业务愈来愈和营销战略。1.新能源的发展和应用2.新材料的研究发展3.技术密集型工业的发展趋势4.国家科学技术政策的变化5.电视购物和电子商务的产生 E．政治法律环境：主要是指法律和政府机构的政策法规，以及各种政治团体对企业活动所采取的态度和行为。对企业而言，国家的法令法规，一方面约束着企业必须在符合全体人民和社会利益的基础上去经营；另一方面，也保护着企业的正当行为和利益。
F．社会和文化环境：是购买行为的习惯性和相对稳定性的重要特点1.物质文化2.语言3.宗教 4.
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美学 8.广告媒体有哪些？各有什么优缺点？ 媒体 报纸 电视 广播 杂志 优点 灵活及时，本地市场覆盖面大，能广泛被接受，可信性强 综合视觉、听觉和动作，富有感染力，成本高，干扰多，瞬间即逝，观众选择能引起高度注意，触及面广 大众化宣传,地理和人口方面的选择性较强，成本低 地理、人口可选择性强；可信并有一定的权威性，复制优选法高，保存期长，传阅者多 因特网 直接邮寄 广告册 黄页 电话
9．简述消费者购买决策过程的阶段？
一般分为引发需求、收集信息、评价选择、决策购买、买后感觉行为五个阶段
10．试评述三种目标市场营销策略
A．无差异营销：企业把整体市场作为目标市场，强调市场需求的共性，而忽视其差异性。 B．差异营销：同时经营大多数细分市场，并为每个细分市场设计不同商品，并提供不同的商品的营销变化。
C．集中性营销：是指厂商力求能在一个或几个子市场中占有较大的份额，而不是在一个大市场中只得到小的份额。
11．销售渠道中的中间商具有哪些功能？
A．调节生产者与最终用户之间数量上的差异 B．调整生产者与消费者之间在花色品种和等级方面的差异
C．代替企业完成市场营销职能，为企业节约人力、物力、财力 D．中间商的服务增加了产品的价值
E．中间商是企业信息的来源 F．中间商有利于企业进入新市场 G．中间商有利于企业推销新产品
12．什么是波士 顿矩阵法？对企业营销有什么作用？
答：由波士顿咨询公司（BCG）首创，以市场占有率为横坐标，以市场增长率为纵坐标，每一坐标从低到高分成两部分，形成了四个象限，每一象限可放入不同的产品线，然后加以分析评价。
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局限性 保存性差，复制质量低，传阅者少 性少 只有声音，不如电视那样引人注目，非规范化收费结构，展露瞬息即逝 有些发行数量是无用的，版面无保证 非常高的选择性，交互机会多，相对成本低 观众有选择，灵活，在统一媒体内没有广告竞争，人情味较重 本地市场覆盖面大，可信性强，广泛的接触率，低成本 使用人多，有接触每个人的机会 在有些国家，作为新媒体，用户少 相对来说，成本较高，可能造成滥寄的印象 搞竞争，长的购买导入时间，创意有限 除非数量限制，否则成本不易控制 灵活性强，全彩色，展示戏剧性信息 过量制作成本不易控制 精品文档
A． 问题类：高增长率，低占有率 B． 明星类：高增长率，高占有率 C． 金牛类：低增长率，高占有率 D． 狗类：低增长率，低占有率
作用：通过四个象限赌注不同产品组合，企业可确定产品线组合是否健康。如果问题类和狗类产品较多，明星类和金牛类较少，则应对不合理的组合进行调整：
有发展前途的问题类产品线应予以发展，努力提高其市场占有率，增强其竞争能力，使其尽快成为明星类；金牛类产品线要昼维持其市场份额，以继续提供大量的资金收入；处境不佳的竞争力小的金牛类产品线和一些问题类、狗类产品线应实行收缩，尽量减少投资，争取短期较多的收益；没有发展前途又不能盈利的那些狗类和问题类产品线应放弃，进行清理、淘汰，以便把资金转移到更有利的产品线上。
13．什么叫品牌？它在概念上和商品有什么区别？
品牌是一种名称、术语、标记、符号或设计，或是它们的组合使用，其目的是借以辨识某个销售者或某群销售都的产品或服务，并使之同竞争对手的产品和服务区别开来。
商品是为交换而生产（或用于交换）的对他人或社会有用的劳动产品或服务。商品的基本属性是价值和使用价值。
简述市场营销的核心概念。
市场营销是指与市场有关的人类活动。它是以满足人类各种需求和欲望为目的，通过市场把潜在交换变为现实交换的活动。其核心概念是：需要、欲望和需求》产品（商品、服务与创意）》价值、成本和满意》交换和交易》关系和网络》营销者与顾客的管理过程。营销的产生是基于人类是受欲望和需求支配的，需求和欲望要通过获取可以满足的产品来得到满足，而在对产品作选择时，要以价值和期望满足为指导，一个市场是由一组有相同需求的人组成，营销包括与市场有关的活动，即为使潜在交换成为现实而进行的一系列活动。 计算题
范围：定价策略、盈亏平衡点 成本加成定价法
产品单位成本加上一定比例的毛利定出售价。 公式：P=c*(1+r)
c ：商品的单位总成本 r：商品的目标利润率
某厂生产西服，单位产品的总成本为800元，目标利润率为40％，那么价格为：P=800*(1+40%)=1120元 目标利润定价法
单位商品价格=总成本*(1+目标利润率)/销售数量
如：某产品的固定成本为50万，预计销售量为10万件，单位变动成本为10元，企业为该产品确定的目标利润为每件5元，那么该产品的目标利润价格应为： P＝500000＋100000＊10＋5＊100000／100000＝20元／件
盈亏平衡点销售额=固定成本/（1-单位变动成本率） 盈亏平衡点销售量=固定成本/（单价-单位变动成本）
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营销管理—期末复习汇总(交大网络教育)
