成绩：
商务谈判实务
形 成 性 考 核 册
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作业一
分析题1：商务谈判的组织与分工（25%） 在实践中，人们对谈判与商务谈判有种种认识： “谈判是敌对关系的暂时缓和。” “谈判是你输我赢的战争。” “商务谈判是商业性欺诈的代言词。” “商务谈判是经济上的耍手腕。” “商务谈判是经营上的阴谋诡计。” “面对面的商务才是商务谈判。”
考核目的：这是一道讨论题，既可以加深学生对谈判与商务谈判的深层理解与把握，学会分析问题的方法和技巧，扩大知识面，提高学习兴趣。 要求（不少于600字）：
针对以上种种认识，试分析谈判与商务谈判的真正含义及商务谈判在经济活动中的必要性。 时间：学习第三章的内容后做本作业（约在第四周，一周内完成） 解题思路：
（1）清楚谈判及商务谈判基本含义 （2）熟悉谈判及商务谈判的特征
（3）从商务谈判的基本原则也可进行分析 （4）熟悉商务谈判的类型
作业二
案例分析：商务谈判的准备（25%）
20世纪60年代中期，中国发现了大庆油田，但当时我国对外是严格封锁消息的。在1964年4月26日的《人民日报》上看到“大庆精神大庆人”的字句，于是日本人判断：中国的大庆确有其事，但他们仍然弄不清楚大庆究竟在什么地方。在1966午7月的《中国画报》封面上刊登了大庆石油工人艰苦创业的照片。画面上，工人们身穿棉袄，冒着鹅毛大雪奋战在钻井平台上。据此，日本人得出结论，大庆油田可能在东北三省北部某地，因为中国其他地区很难下这么大的雪。接着，日本人又注意到《人民日报》报道，王进喜到了马家窑，豪迈地说：好大的油海啊，我们要把中国石油落后的帽子扔到太平洋里去。于是，日本人找来伪满时期的旧地图，发现马家窑是位于黑龙江省海伦县东南的一个村子。以后日本人又根据日文版的《人民中国》介绍，中国工人阶级发扬“一不怕苦，二不怕死”的精神，肩扛人抬将设备运到现场，推断石油钻井离马家窑很近，又根据当年王进喜出席第三届人民代表大会，推算出大庆油田出油量。最后，日本人又根据《中国画报》上大庆油田钻塔的照片，推算出油井的直径，由当时的中国全国石油总产量减去原有产量，测出大庆油田的石油总产量。在此基础上，日本人设计了适合大庆油田操作的石油设备。 当我国突然向外界宣布在国际上征求石油设备设计方案时，日本人由于在此之前已经对大庆油田进行了详细的调查，为商务谈判提供了可靠的依据。所以在向我国销售成套炼油设备时，日方谈判人员介绍只有他们的设备适合大庆油田质量、日产量，获得了较大的主动权，而我方采购谈判人员因无别的选择只好向日方购买。日本人在谈判之前的充分准备使得他们最后能一举中标。
考核目的：案例分析是提高学生发现问题、分析问题并提出解决问题方法与思路的重要途径之一。凡事预则立不预则废，只有在商务谈判之前做好充分的准备，才能在谈判中利于相对有利的地位。本案例使学生了解谈判信息的内容、收集信息的方法，掌握制订谈判方案的内容等。
要求（不少于400字）：
1．日方是如何揭开大庆油田的秘密的？
2．日方为什么能获得谈判的主动权？ 3．本案例对开展商务谈判调查有何启示？
时间：学习第四章的内容后做本作业（约在第八周，一周内完成）
解题思路：
1、谈判的准备阶段可以细化为如下几个环节 2、商务谈判调查的内容 3、谈判信息搜集的方法 4、谈判信息的分析整理和利用
作业三
案例分析：商务谈判的程序（25%）
一对夫妻在浏览杂志时看到一幅广告中当背景的老式座钟非常喜欢。经讨论之后，他们决定要寻那座钟，并且商定能出500元的价格。经过三个月的找寻后，终于在一家古董的橱窗里看到那座钟，他们走近那座钟，妻子说道：“时钟上的标价是750元，太贵了。”夫妻私下商量，由丈夫作为谈判者，争取500元买下。随后丈夫对售货员说：“我注意到你们有座钟要卖，定价就贴在座钟上，而且蒙了不少灰，显得有些旧了。”之后又说：“告诉你我的打算吧，我给你出一个价，只出一次价，就这么说定，想你可能性会吓一跳。”他停了一下以增加效果，“你听着――250元。”那座位营业员连眼睛都没眨一下，说道：“卖了，这钟就是你们的了。”
那一对夫妻的第一反应是什么呢?得意洋洋?不，绝不!他的第一反应是：“我真蠢!我该出150元才对!”他的第二反应可能是“怎么这么便宜?一定有什么问题!”然而他们还是把那座老式钟放在客厅里，看起来非常美丽，好象也没什么毛病。但是，夫妻俩却始终不安，那晚他们睡觉后，半夜曾三度起来，因为他们没有听到时钟的声响。这种情景持续了无数的晚上，他们的健康迅速的恶化，开始感到紧张过度并且患有高血压的毛病。随后，他们退掉了这个他们曾经非常喜欢的老式座钟。
考核目的：价格是商务谈判的核心。谈判双方都要针对价格等因素进行讨价还价。本案例使学生了解商务谈判开局阶段的主要环节、商务谈判磋商阶段的主要环节、报价的技巧、讨价还价技巧等。 要求（不少于400字）：
1．商务谈判的基本程序包括哪些环节? 2．本案在交易中存在什么问题？
3．如果你是本案中的售货员应怎样与顾客进行谈判？
时间：学习第五章的内容后做本作业（约在第12周，一周内完成） 解题思路： 1、磋商阶段的含义 2、报价的时机报价的原则
3、讨价还价阶段，应仔细检查对方开出的每一个条件并逐项询问理由 4、认真倾听并记录号对方回答意见 5、选择让步的时机 6、在让步中讲究技巧
作业四
一、单项选择
1、美国一公司与德国一公司在德国进行谈判，对于美国公司来说，这场谈判属于（ ）。
商务谈判实务作业形 成 性 考 核 册-国家开放大学电大电子商务专科
