有权终止合同。 具体:先由业务员统计代理商手下重点大户(20%)(公司便掌握市场
第一手资料)，选择性告知意图，交由业务经理审核，然后根据公司 给予的支持力度和每个代理商的销量以及市场开发的潜力分摊到每 个示范户的身上，最后由业务员与代理商到养殖户签订合同(仅公司 一份)。 益处:终端用户得到好处，可以长期持有该客户与代理商，养殖户能 得到一种公司的重视感与自豪感，代理商可以得到长期利润，并可以 与示范户协作做周边客户的工作(代理商可以再给予一定的介绍费) 且代理商增量年底有超量奖励。业务员也能深入了解终端客户的客户 信息，掌握第一手资料，便于开发与维护市场。达到促销的真正目的: 开发终端、增加销量、跟进服务、强化品牌。篇四:“骆驼”牌饲料 营销方案 “骆驼”牌饲料营销方案 一、 市场分析
(一) 市场现状分析 中国是个传统的农业大国，有近亿多的农业人口，养殖业一直是农村
经济的来源的一个重要组成部分。长期以来，“三农“问题一直是困 扰各级政府的重大问题，尤其是农业结构的不合理，直接影响了农民 收入水平的快速提高。因此，在新形式下，农业产业结构的调整就显 得尤为重要。由于养殖业收入在农民总收入中占有很大比重，因而养 殖业的发展，将直接关系到农民收入水平的高低。 1、 养殖业现状分析(以湖南为例) 目前农村的养殖业还是以饲养牲猪为主，湖南是个养殖业大省，年出
--------------------------------------第X页 共X页-------------------------------------------
栏牲猪约有6000万头，但发展养殖业过程中还存在很多问题。
(1) 养殖业水平普遍不高。
(2) 养殖业还没有形成规模效应，仍以农村分散养殖为主。 (3) 养殖户的养殖规模受到资金和技术的限制。
(4) 养殖的品种较为落后，以本地土猪为主，养殖户对杂交猪的 优势认识不够，导致经济效益不佳
(5) 养殖户普遍存在卖猪难的问题。 2、 网络现状分析 中国加入WTO之后，每个行业都面临着严峻的挑战，饲料行业也不例
外，众多饲料企业越来越重视网络的建设，主要表现在: (1)渠道的进一步缩短，更贴近终端，由原来的地级或县级网络 向乡村级网络的转变。
(2)网络成员进一步趋小化，原来的大经销商格局越来越少。
(3)网络建设与维护日趋精细化。 3、 顾客需求分析 随着市场上可供选择的产品越来越多，顾客需求也发生了一系列的改
变。
(1) 需要好的产品。顾客对产品质量的要求不断提高，对产品的 识别能力也日益增强。
(2) 需要好的网络。随着竞争的不断加强，顾客对网络也提出了 更高的要求，他们希望能够方便购买。经销商的信誉度、资金实力等 已成为其是否决定购买的一个重要因素。
(3) 需要好的价格。顾客希望能购买到质量好，而且价格便宜的 产品。
(4) 需要好的服务。顾客不但要求产品质量好，价格便宜，购买
方便，还希望能够得到更好的服务，即产品以外的附加价值。 4、 客户资源现状 由于市场竞争激烈，客户资源发生了重大变化:
(1)一部分老客户退出了养殖行业，而一些新客户又在不断涌现。 (2)客户的忠诚度普遍下降。 (3)大客户的数量越来越少。
(4)客户要求越来越多，其讨价还价的能力越来越强。
--------------------------------------第X页 共X页-------------------------------------------
(二) 竞争对手分析 竞争的残酷性，使饲料企业集中化趋势日益明显(如下表)。
(三) 人力资源现状分析 人力资源是企业发展的重要资源之一，因而对人力资源的分析至关重
要。目前，唐人神集团人力资源所出现的问题主要有: 1、 员工积极性不高，有出工不出力的现象。 2、 员工素质良莠不齐，差距较大。 3、 员工专业技能和专业知识
掌握不够。
4、 员工对公司的认同度不高，服务意识还有待加强。
(四) 未来趋势预测 1、 养殖业预测:在未来3-5年内，养殖业将发生很大变化，专业化
趋势会越来越强，牲猪品种也会越来越优化，养殖户也将改变传统的 饲养习惯，采用科学饲养，饲料市场的容量会不断扩大。 2、 渠道模式预测:未来的渠道模式将更加贴近终端，服务在营销中
的作用也会愈加明显。在转型时期，复合型的渠道模式将更加能适合 市场的发展。
3、 竞争对手的预测:现在的饲料行业面临着一个重新整合的时期， 在未来的几年中，饲料企业将会越来越集中，但众多的小企业仍会在
这最后时刻殊死一搏，因此，饲料行业在短期内的竞争将更加白热化。 二、 公司存在的主要问题 1、 省内市场和省外市场发展极不平衡，省外市场仍有很大的发展潜
力，要在保持省内市场高占有率的前提下，把工作重心向外省转移。 2、 产品结构不合理，禽料占的比重相对较大，浓乳料比重偏小。 3、 产品的更新换代速度较慢，对于部分已处于衰退期的产品海面开
发出新产品进行替换。 4、 员工的劳动效率和工作热情不高。 5、 成本过高，利润空间不大，无价格竞争优势。 6、 服务营销的竞争力在不断弱化，急需进行服务营销的创新。 7、
产品同质化不断加强，市场细分应不断深入。 8、 市场逐渐进入微 利时代，利润空间越来越小。 三、 营销目标
1、 销售目标(单位:万吨)
--------------------------------------第X页 共X页-------------------------------------------
2、 基础工作目标:每个营销员每月开发客户一名，举办科技讲座3 场，进行科技示范5次，制作或更新宣传栏8个。 3、 人力资源培训与培养目标:每个片区每月组织营销人员培训2次，，
由片经理负责，对营销人员进行专业知识和专业技能等方面的培训， 公司则每月对片经理培训一次，对所有营销人员每年进行2次规模较 大的集中培训，并进行人才选拔，每年为集团公司输送中级管理人员 5-8人。
4、 成本和市场占有率目标:通过一年的开源节流，使营销成本下降
3%，省内市场占有率达到40%，省外市场占有率达到15%。 5、 赢利目标:年销售收入达到*亿，净利润达到****万。
四、 营销组合和营销计划与管理
(一)、营销组合 A、产品策略 我公司“骆驼”牌饲料一直坚持“忽视质量就是自杀和犯罪”的质量
观，严把质量关，特别是“金骆驼”和“骆驼王”产品面市以来，深 受用户好评。但随着竞争的加剧，用户对我公司的产品又提出了更高 的要求，必须改变原有的产品策略，以适应市场的新变化。 1、 系列产品开发策略:开发系列产品，包括猪、禽料、鱼料及特种
养殖饲料，以满足不同市场和用户的需要。 2、 老产品的更新换代策略:对原有老产品，如LT-811、LT-812等
老产品，或不断优化配方，或推出新产品，更新老产品。 3、 多品种开发策略:在原有“骆驼”的基础上，开发“湘大”、“世
纪”、“爱迪”等系列产品以满足市场销售的需要。 4、 个性化产品开发战略:根据用户的不同需求，以满足不同用户的
需要，应开发出个性化的产品，如乳猪教槽料、乳猪浓缩料等;丰富 产品规格，如40kg包装、20kg包装、5kg包装等。 B、价格策略 公司一直奉行“高质量、高价格、高服务”的策略，但随着市场竞争
日趋激烈，价格策略也应作相应的调整。 1、 产品价格在原有的基础上调整75元/吨，适应产品有猪料、鱼料
和特种饲料产品。篇五:饲料营销策划方案 猪类饲料营销策划方案 --------------------------------------第X页 共X页-------------------------------------------
四、徐州正昌饲料有限公司的SWOT分析
猪饲料促销方案[最新版]
