保险从业人员实际面对问题手册
? 单元1 知人知面也知心 － ２00２/１２/3１ ? 单元2 为什么的问法与妙用 - 2002／１２/3１ ? 单元3 未雨绸缪的观念 - ２0０2/12/31 ? 单元 4 化被动为主动 - 200２／１2／31 ? 单元5 面对大人物 － ２002/１2/31 ? 单元6 你说的话可不可靠 - ２０02/12／31 ? 单元７ 让我向您介绍 － 2002/１２/３１ ? 单元８ 兴趣的建立 － 20０2/１2／３１ ? 单元９ 清楚了解保单契约 - 2002/1２/３1 ? 单元１0 调整保单不为难 － 20０２/12／3１ ? 单元11 保险真的能节税 - 2002/12/３1 ? 单元12 业务员跳槽 - ２00２/12／31 ? 单元13 保险新人类 － ２002／12/３1
单元1 知人知面也知心
?? 常听人这样感叹：\知人知面不知心！\说这话的同时，人与人的距离也就加深。
人\心\的复杂,遂有心理学应运而生门研究。一个好的保险推销业务员,他也应该训练具有敏锐的眼，能够透视客户的心,了解对方．在这章以前，我们谈的可以说是\行前准备＂，装备完全要上路去实际面对客户，反而棘手的问题丛生，如果熟谙人的心理,\兵来将挡,水来土掩\问题岂不迎刃而解？
有一则寓言故事分享给读者:? \唉,\老鼠叹道,\这世界一天比一天变得更小了。起先它是那么大,大得叫我害怕。我只有跑,不断地跑，当我终于远远看到左右两堵墙,长长的墙却迅速地变得狭窄起来，以至于如今我身陷在此最后的一间小屋里了，角落里还设了一只我不得不奔进的捕鼠器。＂? ＂你只需改变你的方向。\猫说道，同时吃掉正改变方向的老鼠。? ——摘自《卡夫的寓言与格言》
如果猜中猫的心机，老鼠是不是可以免于丧命呢?
如果能了解客户的心理,是不是可以破解他们的借口呢?? 商业心理学引用了心理学的原理原则,但是研究的方向是以＂人类个体以及团体、组织、从事商业活动时的心理反应及购买行为的科学。\这段话出自林钦荣教授编著的《商业心理学》绪论。绪论中又说，＂人为因素\直接影响了消费者的购买决策与行动,因此，这门学问的主旨\乃在开发新的行销机会,有效地区隔市场，促进行销活动,提高行销效率，进而为企业家赚取利润,为消费者谋求最大的满足感和福利。 在＂欲速则不达\那单元中，我曾经概略提起孙子\攻心为上＂的策略,他为了先驾叹人心,甚至不惜以违背军令杀了皇上宠幸的妃子。掌握住士兵的心，才能再谈训练大计，这是孙子的看法.在中国历史上,多的是唯我独尊式自大的君王，既掌握不了民心，反让民心远离,终致覆亡的例子。而知人善用者,或者精揣度人心的，就显得格珍贵，令人钦佩了。诸葛亮就是这样一位足为楷模、令人永世景仰的贤者,《三国演义》写他鞠躬尽瘁,写他神机妙算，很多章节中我们都可以看到,诸葛亮太了解人了，不管是心事、个性,每个人的心事都逃不过他掐拈算间，所以周瑜斗不过他；曹操再厉害也畏惧他三分.．....。《三国演义》也是一本值得保险业的朋友人用心读的书，定能从中体会出一些心得。
林林总总多谈了一些题外话,无非是希望加强业务员的认知：了解客户行为、揣测心理动机、把握时机。
一般而言，影响消费者的动机不外三大因素——
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