读《无价》有感
认为自己智商较高的人可以试试解答:9=72,8=56,7=42,6=30,5=20,3=?请记下你的答案。
现在走进超市,会看到很多打折,赠品,或赠送代金卷等促销方式,看似消费者得到实惠的背后,到底隐藏着多少秘密。威廉·庞德斯通的《无价》给我们揭示了背后的心理活动。本书主要从心理学的角度为我们揭示商家是如何锚定价格,并影响顾客对价格的感知,从而达到“忽悠”顾客为其付钱的。
本书的核心理论就是锚定。接照目前对\启动\的认识,文字和其他剌激激活了相关的精神过程。一旦\开关接通这一认知机制会保持一段时间的易感性,从而影响随后的思考和行动。\启动\在影响数值估算的时候,心理学家们就把它叫做\锚定\。说简单点就是运用你现有的认知去影响你对新事物的判断能力,或是为你对新事物的判断提供一个参考值。比如一个人购买一款新推出的牙膏时,首先会与以往自己的经验去做比较,看是贵了,还是便宜了。自己原来所用牙膏的价值就是是锚点,根据其对新款牙膏估价就是锚定。
锚点的高低在一定程度上影响最终价格的高低。尤其是在新事物出现时。就像大家都知道眼镜行业是暴利行业,一副眼镜少说也得三四百元钱,其成本不过几元钱。难道这个价格真是因为供需关系所造成的吗?答案当然是否定的,因为一开始定价时就定了一个高的锚点,然后在运用人们的定势思维把优势保存了下来。就像是如果你去问一群博士如果一滴水从20楼掉下来会不会砸死人,博士们会有很
多人从重力加速度、阻力、风力等多方面去考虑这个问题。博士的知识体系就是锚点,而后的讨论也就相当于锚定过程。事实上他们经常会忽略一个事实,我们经常淋雨,却从来没有被雨砸死过的现实。有些人会对此不以为意,认为不会是这样的,那么请问本文开始时的问题,你的答案是多少,很多人的答案都是6吧!这就是陷阱。
身为一个食品行业的人,事实上高的锚点已经不是很现实,那我们又能怎么做才能获得更多的利润呢?
行为定价理论的重要见解之一是,不卖的东西可以影响正在卖的东西。运用这个理论,我们可以做以下调整,比如现在车间生产的产品一般为鸭腿、边腿、袋装鸭腿、次品等,现在可以从质量,重量,大小、性状等方面考虑,推出精致鸭腿、精致边腿等产品,把其价格定高点,其目的不是为了卖出更多的精致产品,只是为了让人有所比较,从而带动普通产品的销售。如果一个商店有次品,二级品,一级品的情况下,人们是会有部分人去选择买二级品的,但是往其中加上特等品之后,部分买二级品的客户就会转卖一级品了。
往产品里增加概念,比如富硒鸡蛋会比普通鸡蛋更贵。就现在中国的肉制品行业而言,如何打好安全这个概念,将会成为肉制品企业利润新的增长点。将产品从以批市为主转化变为以超市或是肉品专卖店等,利用超市的环境来提高价格,就像是难道淘宝商家的货就一定比天猫商城的差吗?当然也可以就一些将现有的1 Kg装的一些产品多分几个规格,可以增加0.8、1.2 Kg的包装,然后卖出更高的价格。
价格的制定不可能完全像本书那样简单,受到的制约因素很多,
但是本书绝对值得我的继续深入的学习,学习好各种心理学理论,在做决策时更好的提供依据。
读《无价》有感
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