“北极光-清华”首届全国大学生公益创业实践赛
“北极光”杯首届清华大学公益创业实践赛
“甘霖计划”项目
主办方：共青团清华大学委员会 赞助方：“北极光”创投公司 团队成员： 院系 姓名
一 项目简介及宗旨
“甘霖计划”旨在提高土地贫瘠地区农村妇女的生活收入，引进简单易学的
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丝网花手工艺，培训妇女尽快掌握这一技能, 帮助她们联系进货和销售渠道，将利润归还妇女，为她们今后的手艺制品进货提供投资来源。我们的特色争取以一次实践为妇女生产副业打开一扇新窗, 改善一个农村长期的收入水平，提高项目可复制性与延续性, 使其能够在我队实践结束后自行良好发展。 本次“甘霖计划”实行地点选在国家级贫困县——河北省石家庄市赞皇县。
二 我们的团队
概况
我们的团队由来自清华大学和北京理工大学8个院系12名同学组成。我们有三大优势，能力互补，目标一致，执行力强，在整个项目的进行过程中，我们体现出了良好的协调和沟通能力以及实践能力。 责任心
我们怀揣着对公益事业的热爱和当代大学生的历史史命感，坚定的要克服困难、将项目进行下去。我们将以严谨、求实的态度努力实践，改善贫困地区妇女的生活状况。 外联能力
团队中大部分同学都有在学生会及协会工作的经历，其中多名同学担任部长等职务，有很强的沟通能力。另外，有三名同学在社会工作中从事外联工作，有比较丰富的与企业、政府沟通的经验。 营销策略制定能力
队伍中有四名来自经管学院的同学，并在商务谈判、案例分析等比赛中获得奖项，对于策略制定有一定的看法，可以充分发挥资源优势。 技术支持
两名来自计算机和一名来自电子系的同学有开设网店、网络及平面宣传的技术宣传，保证网络营销的顺利进行和扩大社会影响力。 文字能力
团队中有文科同学和文字能力较强的理科学生，起草对政府和企业的文件得到保障。
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三 项目背景
公益性——关爱贫困地区农村妇女 关爱对象
城乡收入差异长期影响着我国的社会和谐发展，而农村妇女的劳动收入则相对更少。在某些地区，由于自然条件、历史因素等原因，农村妇女既难于从事繁重的农业劳动，又缺乏其它从事手工艺生产的机会，导致生活极度贫困，只能依靠拣柴、编筐、拾煤等劳动维持低水平的生活。 项目起源：
项目模式可借鉴印度格兰美银行建立的商业模式。印度某农村妇女靠项目承包商人提供的原材料从事编筐副业，每只筐成本0.5元,售价5元,妇女每只筐获利0.1元,巨额差价利润归承包商所有。妇女因缺乏现金投资而长期被压迫剥削。现格兰美银行行长, 原大学教授穆罕默德·尤努斯将4000美元借贷给妇女自行进货,生产销售。一个月后，妇女不仅还清了贷款，还积累了财富，可以继续投资、生存下去。因此，对于某些贫困农村妇女而言，最缺乏的是第一笔启动资金和能做的简单手工艺。 手工艺选择
针对贫困地区农村妇女从事收益率低的非农业生产的现状，我们提出应将技术障碍低、收益率较高的劳动需求引入农村，使她们从事劳动密集型、时间消耗型的轻型体力劳动。丝网花制作成本低、收益高，利润空间广阔，低耗时、技术壁垒低，适应了农村妇女的劳动需要。 创业性——适应市场需求 传播手工艺文化
丝网花制作工序简单，凝聚了传统与现代的多元文化。借中国河北农村妇女的精妙工艺品传统手工艺制作文化瑰宝。 迎合现代生活理念
网上调查显示：近年来，家居饰品追求简约明快，手工绢花、串珠、十字绣
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等饰品受到消费者的广泛欢迎。大学生中也不乏用手工艺制品装点宿舍的人群。丝网花在日本是一个成熟的产业，在中国还处于起步阶段，在农村加工，抓住以青年和家庭装饰为主的购买群体，效益有保障。丝网花工艺虽技术简单，但耗时长，工作繁忙的城市居民极少愿意自制，使得隽秀清丽，造型多变的成品在城市有很大需求量。 社会性——调动高校力量 调动高校资源
“甘霖计划”第一期策划、联系的实施工作由清华大学在校生进行，后期在清华大学本科生服务团注册项目，做为清华长期实践项目，并积极与当地大学生合作，共同到农村实践，借助当地学生资源扩大销售市场，并力图创造品牌项目。 在高校中的推广
首期（2009年8月）实施后，计划搭建“甘霖计划”的网络平台，向首都重点高校及实践地的重点高校推荐本项目，共同将多种手工艺引进农村，保证项目延续性，拓展可复制性。
四 项目可行性分析
市场当前状况分析： 产品市场前景及优势
丝网花起源于日本，清丽淡雅，造型多变，欣赏及装饰效果颇佳。传入中国大陆仅十年，是一个手工艺品行业尚未开发的“处女市场”。
相比于绢花和塑料花，丝网花在市场上有较大新鲜感。相较于鲜花，本产品保存时间长久，成本价格低，市场利润空间大，不因季节交替而发生缺货现象。 同类产品状况：
绢花和塑料花是本产品的同类产品，在国内生产销售已有多年，市场基础十分良好。随着近几年国际室内装饰业每年以40%以上的速度递增，绢花和塑
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料花一年的产业需求也在逐年增加，年均达到数百亿元以上，拥有十分旺盛的市场需求。
产品生产供给与需求分析： 原材料供给分析：
本产品的原料为彩色丝袜、彩色铁丝、彩色胶带、花杆、花芯等常见手工材料。产商较多，成本低廉。 市场需求情况分析：
销售渠道多元广阔：当地集市；附近城市和北京的饰品店、花店、家居市场、批发市场；网店销售。
产品消费群体：购买成品赠送亲友、装饰家居、陶冶情操的普通消费群体，本行业投资批发销售人。
第一类消费群体主要关注本产品独特典雅的装饰价值，基于该群体人员分散分布，不同阶层人士需求不同的特点，计划生产不同类型不同档次的产品，价格也可根据的市场的具体走向而另行制定。
第二类消费群体发现了丝网花市场的发展潜力，并热衷于对其进行市场推广，这是我们在前期需要重点关注的群体。 产品生产人员分析：
农村闲置妇女拥有完成纯手工产品的两大必要优势：大量空余时间和简单的手工艺技巧。目前与我队联系紧密的河北农村妇女由于土地贫瘠盐碱化，生活贫困，苦于没有从事副业途经来改善生活状况，急需可靠的外部资源扶持帮助。时间调研发现，当地妇女妙手慧心，通过简单培训即可克服妇女的技术障碍。 外联工作分析
外联工作中主要沟通的团体有村政府、供应商、销售商。目前已经能得到三方对于本项目的信任和信心 政府
选择合适的农村，关注贫困农村本身存在着的需求。咨询政府部门、基金会、经管学院老师的建议，掌握沟通技巧。由实践队伍注入第一笔资金，购买原材料、联系销售渠道，降低当地政府所承担的商业风险，得到当地政府、妇
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联、团委和高校的支持的。 供应商
批量购置原材料大大降低成本，直接与生产商沟通可行性较大。一旦与生产商谈判失败，我们仍然可以以加盟商的身份与许多从事手工艺加盟招商行业的网站商店（如蝶恋花）达成协议，作为应急方案。 销售商
两种方案确保销售顺利：一是充分发挥队内成员，自己开设网店销售，计算机电子背景的两名队员熟悉开设网店的方法，经管队员制定的宣传营销策略，先在校园开展，再扩展至社会，销售的前景较为广阔的；二是在实践前先与饰品商店签订订单，保证部分产品的销售。这两种销售渠道的加强与支持作用，解决了销路问题。
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五 项目流程
?对手工艺市场和贫困农村调进行调研?选定手工艺和备选农村范围，制定方案4月1日-27日?调查丝袜花原料价格，选择合适的供货商?与备选农村联系，确定一个作为实践目的的?联系网店，兰州和北京的饰品店、批发市场、家居市场，初步签定销售协议，申请北京十所高校的义卖资格5月1日-30日?联系扶贫基金会，取得项目指导和社会资源提供?制定财务预算和第一笔现金需要5月31日?复赛比赛?赛后宣传?与供货商、销售商签定协议?与实践地政府达成协议，确定数量、时间和方式6月1日-20日?确定参与项目的妇女数量，协商利润分配?采购原材料（资金由大赛赞助）?聘用培训师，挑选2-4名农村妇女进行培训7月1日-15日?联系运输公司，签订协议?到农村动员、实践，由培训过的妇女对其他妇女培训，配送原材料?以5天为周期，到集市上、附近城市的批发市场和饰品店进行8月3日-18日销售?在北京的同学负责北京饰品店和批发市场的销售，在高校义卖?总结盈利状况、社会效应、公益性、创业性，参与决赛评比，将信息反馈给政府搭建网络平台，推进“甘霖计划”9月
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六 项目运行情况
实践过程
赴河北赞皇县的实践环节日程紧凑、工作高效，完成了预期的计划工作。前后共计7名成员到赞皇县动员、实践。我们介绍了来自河北石家庄的丝网花制作培训师对赞皇县农村妇女进行培训，整个培训过程受到了赞皇县政府、妇联的高度重视，当地媒体给与了报道。队员分两队分别赴张楞乡和上徐乐村，配送原材料、指导当地受过培训的妇女进行生产、及时给制作出成品的妇女发放工钱。此外，队员们还引导接受过丝网花制作培训的妇女对其他妇女进行二次培训，进一步扩大了受众范围和生产规模。
实践过程还包括了在河北的销售和宣传工作。队员们以5天为周期，到集市上、附近城市的批发市场和饰品店进行销售。队员们还将部分丝网花成品打包、装箱运送到石家庄市区进行销售和宣传。其中，在河北师范大学校内举办的宣讲和义卖活动效果显著、反响良好。与此同时，在北京的同学负责北京饰品店和批发市场的销售，以及在各大高校进行义卖，进一步扩大本项目的影响。 市场销路
截止到目前为止，在河北共有一家家具装饰城，两家婚庆公司及影楼，两家酒店购买了我们的商品一千五百余朵；有两家花店为我们进行代销，本月卖出近二百朵。在北京，我们目前联系到了两家礼品店、一家酒店购买产品四百余朵。同时，我们也与清华大学各大餐厅进行接洽，目前进展较顺利。在网店，我们改变了最先开始的单一花朵的销售，而是将不同的丝网花进行搭配插在花瓶中或者编在花篮中销售，这样不仅销售价格大幅度提高了，销量也提高了，现在我们的网店由原来的鲜有人问津到常有人询问，并且也卖出去了25朵单枝花和14瓶花。 项目的生产销售以及管理
从之前的项目宗旨中我们已经明确了甘霖计划便是在原材料、农村妇女和市场之间通过资金、技术和管理机制的调节，使三者更好地连接起来。目前我们的运作方式是购置原材料，对农村妇女进行技术的培训，在质量监督的基
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础上与农村妇女们进行第一轮交易，再联系销售商进行再次交易。而我们期望的是渐渐地将原材料的购置转移到农村妇女自身，也希望销售方式逐渐转变为由订单指导生产的形式。
项目实施的过程中，我们团队便一直在寻求一套合理的产销流程和管理链，使甘霖计划能够有效可持续地发展起来。目前甘霖团队和在河北我们寻找到的一位销售代理人员共同负责北京与河北两大市场的订单，同时我们联系材料供货商进行原材料采购，而订单和材料进村之后，便由赞皇县的总负责人将其分配到各村的负责人和女村妇女，共同完成订单任务。而甘霖团队也在其中完成产品质量把关和两轮交易。 生产规模
由于目前销售状况势头良好，我们决定在赞皇县进一步扩大农村妇女的生产队伍，以期帮助更多的农村妇女，使该公益事业惠及中国的更广阔的农村。于是，在团队成员与当地妇联的积极接洽之后，我们的活动影响力已经扩大到了河北省石家庄市赞皇县的其他四个乡镇，原有农村妇女对新加入的农村妇女也进行了细致的培训。目前，我们在河北赞皇的妇女生产队伍已经迅速增长到了近五十人，还有很多妇女在进行基本功的培训。在看书学习和自己探索下，现在她们已经可以做出玫瑰，百合，牡丹，梅花等数十种花样，基本可以满足不同顾客的需求。我们的项目在当地反响热烈，甚至有其他临近县城的农村妇女来询问并且要求加入我们的生产队伍中。现在我们做到了在赞皇县农村妇女有一人进行总管，负责与我们联系和销售工；一人负责原材料进货以及销售的运输；并且每村有一名负责人，分管本村工作，这样使我们的运营体系基本完善。 影响力
为了扩大“甘霖计划”的影响力，在清华内我们在开学后就启动了成立“清华大学丝网花协会”的计划，期待以这个协会为平台，推动该项目的发展，将其传承下去。并且在十月份进行丝网花的义卖会，准备创立第一个“丝网花节”，让“甘霖计划”这个公益项目伴随丝网花这个美丽的艺术一起深入人心。我们现在还与北京理工大学，河北师范大学等大学的有关协会联系，以期扩大项目的高校以及社会影响力。并且在网络上进行宣传活动。
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七 资金运营状况
生产销售链
收益及利润分配
截止到目前，共销售出丝网花两千余朵，总计受益近万元。在减去原材料以及运输费用后，我们将纯利润的70%付给农村妇女作为手工费，20%作为项目后续资金，10%作为销售订单提成。现在妇女人均每小时收入5.5元，人均月收入200元。
下图为成本利润分配表
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品种 原材料 平均售价 百合 红玫瑰 白玫瑰 蓝色妖姬 梅花 牡丹 康乃馨 0.84 0.82 2.1 3.5 0.82 3.5 0.12 2% 0.82 4.8 0.12 2% 0.96 2.10 1.12 6.5 8.6 4.3 桃花 荷花 郁金香 向日葵 0.96 1.52 0.88 1.62 5.1 6.6 4.6 4.8 河北 平均运输费用 0.12 0.12 平均损耗 纯利润 手工费 平均售价 2% 2% 0.12 0.12 0.12 2% 2% 2% 0.12 0.12 0.12 0.12 2% 2% 2% 2% 1.1172 2.5088 2.5088 3.7828 5.3116 6.2524 2.9988 0.8 2.3 1.8 3.9 1.8 3.9 0.35 3.8% 2.6 5.0 0.35 3.8% 3.7 6.6 4.4 8.5 2.1 4.6 3.9396 4.8608 3.5280 2.9988 2.8 5.3 3.4 6.8 2.5 5.1 2.1 5.2 北京 平均运输费用 0.35 0.35 平均损耗 纯利润 手工费 3.8% 3.8% 0.35 0.35 0.35 3.8% 3.8% 3.8% 0.35 0.35 0.35 0.35 3.8% 3.8% 3.8% 3.8% 3.8384 4.7427 3.7229 3.1073 2.7 2.7 3.3 3.3 2.6 2.5 2.2 2.1 1.0678 2.6263 2.6263 3.6845 5.0890 5.8201 3.0111 0.7 0.7 1.8 1.8 1.8 1.8 2.6 2.6 3.6 3.6 4.1 4.2 2.1 2.1 最终手工费 “北极光-清华”首届全国大学生公益创业实践赛
妇女人均收入 品种 平均工作时间 （ 小时/朵） 百合 红玫瑰 白玫瑰 蓝色妖姬 梅花 牡丹 康乃馨 桃花 荷花 郁金香 向日葵 0.05 0.11 0.11 0.11 0.17 0.25 0.14 0.17 0.17 0.20 0.20 每组（三人）利润 14 （元/小时） 人均收入 （元/小时）
4.7 16.2 16.2 23.4 21.6 16.8 14.7 16.2 19.8 12.5 10.5 5.4 5.4 7.8 7.2 5.6 4.9 5.4 6.6 4.2 3.5 “北极光-清华”首届全国大学生公益创业实践赛
财政支出情况
花销数额备注/元市场调研380海报调查问卷前期准备联系500联系市场 培训师 当地政府工作前期宣传500在实践过程中购买1500元原材料，实践结束时留原材料购买3500下2000元原材料生产销售技术培训720培训师食宿及培训费联系销售500为销售商提供样品等往返北京石家庄火车票（86元/张*12），往返石交通费用1800家庄赞皇公车，人均300元，六人共1800元实践期间队员食宿人均100元/天，六人，八天，共实践过程食宿费用48004800元实践期间宣480传费用宣传530校内海报横幅宣传项目阶段具体项目赞皇到石家庄公路运输轻型18元/立方米，1立方米约有150朵，石家庄销售1500朵，1500/150=10立方米380赞皇到北京公路运输轻型50元/立方米，1立方米约有150朵，北京销售600朵，其余600/150=4立方米4000包括下一轮甘霖计划启动资金18090具体项目 义卖活动及销售运输后续花销项目总计花销后续预备资金花销数额/元市场调研380海报调查问卷联系500联系市场 培训师 当地政府工作前期宣传500主要工作方向： 在实践过程中购买1500元原材料，实3500下2000元原材料开拓市场 技术培训720培训师食宿及培训费在地域上我们需要巩固河北市场，并在此基础上逐步打开北京高端市场；在联系销售500为销售商提供样品等往返北京石家庄火车86元/张*1销售形式上我们也需要打破单花销售的限制，与花瓶、花篮进行捆绑销售，1800家庄赞皇公车，人均300元，六人共1并逐步在两大地区开拓新市场。 实践期间队员食宿人100元/天，六4800扩大生产规模，完善产业链 4800元实践期间宣扩大在赞皇生产的农村妇女人数；将生产模式逐渐转为由订单指导生产的形传费用530校内海报横幅宣传八 项目后续工作 18元/立方约有150朵，石家庄销售1500朵，15方米“北极光-清华”首届全国大学生公益创业实践赛
式；进一步完善管理及产业链。机会成熟后考虑成立公司，建立自己的品牌，增加产品竞争力。 扩大影响力
在网络以及报纸等其他媒体上进行项目宣传；与其他高校进行进一步合作。成立协会并创办“丝网花节”等。
最终使技术、资金、市场与管理自行有效地完成运转，解决土地贫瘠地区农村妇女的长期收入问题
计划具体实施时间段及步骤：
1 2009年9月至2010年初：扩展销售渠道，完善生产及管理（之后扩展销售渠道的工作交给赞皇总负责人以及负责销售人员）；
2 2010年3月（09-10春季学期初）：在清华大学学生服务中心立项； 3 2010年3月开始（09-10春季学期）：注册成立清华大学关爱农村妇女协会；
4 2010年7月开始：清华大学公益创业暑期实践训练营“甘霖计划”系列项目；
5 逐步复制“甘霖模式”，扩大地域，并使产品多样化；
6 树立“甘霖品牌”，设立“甘霖基金”，扩大“甘霖模式”社会影响力； （5，6两条是在清华大学逐步推广后由清华大学公益创业暑期实践训练营“甘霖计划”系列项目实现，再长远可以考虑与其他高校联合举办类似实践营活动。另外，“甘霖计划”团队计划在2010年春开始逐步退出赞皇产销链，将工作交给当地负责人，如果有需要的话也会对她们进行资金或是技术等方面的支持。此后“甘霖计划”团队的工作重心主要放在清华大学的后续工作上。）
九 项目总结
“甘霖计划”将丝网花带进了贫困农村，带给了贫困农村妇女一技之长，更
带给了她们生活的动力以及希望。希望我们的“甘霖”不仅可以滋润一方土地，更希望它可以汇聚成河，润泽更广阔的贫瘠之地。
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公益创业赛作品参考模板
