《谈判与推销技巧》自考讲义一 

《谈判与推销技巧》自考讲义一 上篇 谈判策略与技巧 第一章 谈判概述

第一节 谈判的概念与特点

一、谈判的一样定义级特点

[名词讲明]谈判：谈判是两个或两个以上的参与者，在存在利益的相互冲突和相互依靠的情形下，寻求以协商和和谐行动来实现比单方行动更好结果的相互作用过程。

[多选、简答]谈判的一样特点：(1)谈判是实现和满足利益需求的行为；(2)谈判是一种商分配有限资源的决策过程；(3)谈判是谈判者的相互作用过程。

[单选]利益是构成谈判发生的基础和缘故。 二、交易中的谈判

[简答]交易谈判与其他谈判相比较，所具有的特诬(1)谈判主体是寻求利益最大化的理性体；(2)谈判发生的基础是满足商业利益；(3)谈判核心议题是价格。

[单选]谈判核心议题是价格咨询题。以商业利益为核心必定决定了谈判的中心议题是价格咨询题，因此，价格成为交易谈判的核心条件和核心议题。

三、谈判的构成

[多选，简答]谈判的构成要素：谈判主体}谈判客体；谈判环境。 [单选]谈判客体是谈判的议题，也即谈判标的。谈判议题是谈判的核心，是一切谈判活动的中心。

四、谈判过程

[多选、简答]谈判的一样过程：谈判预备；谈判开局；谈判磋商；谈判终结。

[单选]谈判终结，即是一项谈判的终止，谈判各方要在这一时期签订协议。

第二节 谈判发生原理 寻求利益的满足

谈判的动机人的一切行为差不多上从需要开始的，行为确实是个体为了减轻需要的压力而作出的反应，因此，关于谈判行为，我们也能够作出同样的讲明。谈判在两个或两个特定对象之间发生的一样动因，是通过协商和合作，寻求比单方行动时更大的利益满足。

[单选]利益与寻求最大化利益的满足是谈判发生的基础与动因。 第三节 什么是理性的谈判

[名词讲明]理性谈判：是寻求通过作出最佳的谈判决策来获得最佳的谈判结果。理性谈判并不意味着一定要达成一致性的谈判协议，而是追求如何这彘最佳的协议。

[单选]谈判的手段是利益。 第二章 谈判中帕合作与冲突 第一节 谈判中的冲突与合作 一、冲突与价值索取

[名词讲明]冲突：是一种有关各方意识到相互间可能采取的以后立场不相容，或当一方想采取的立场与其他方的愿望不相容时的竞争情形。

[简答]撇判冲突的表现形式及引发缘故：(1)利益冲突。这类冲突要紧是由于谈判者所感受到的或双方实际利益上的竞争关系所引起的；(2)结构性冲突。引起这类谈判冲突的缘故要紧有谈判双方在资源操纵；谈判力量或权益上的不对等，存在时刻限制及阻碍合作的地域或环境因素，谈判中显现破坏性的谈判行为等；(3)价值冲突。这类冲突产生的要紧缘故有：谈判双方的价值评判标准的差异以及宗教信仰、道德判定和生活方式差异等；(4)关系冲突。强烈的情绪、误解、较差的沟通质量或错误的沟通等是导致这类冲突的要紧缘故；(5)数据冲突。缺乏信息、把握的是错误的信息、对有关信息诠释的差异是造成数据冲突的要紧缘故。

二、谈判冲突与合作的关系·

[单选、多选]谈判必定是一种讨价还价过程，谈判的实质是索取价值。而与此同时，谈判的实质也是制造价值，谈判也是一种制造价值和查找联合收益的合作过程。

[名词讲明]联合收益：即意味着从谈判每一方的角度来看，利益都有改善，一方的得益并不一定采自另一方的缺失。

[简答、论述]谈判过程中冲突与合作的关系；（1）谈判是合作与冲突兼而有之的过程；（2）谈判过程冲突与合作的矛盾会发持变化；（3）谈判是一个处理合作与冲突矛盾的过程。

第二节 谈判者的两难选择：制造价值和索取价值

［多选]谈判者的两难选择包括制造价值和索取价值。重复博弈、谈判者的长期利益与两难选择咨询题的解决博弈论中对重复博弈分析所提出的结论，关于处理谈判者制造价值与索取价值的矛盾、解决谈判者的两难选择咨询题提供了思路。

而且，现实中的谈判并非差不多上一锤子买卖。往往一次谈判的顺利终止，也是双方建立长期交易关系的开始，因此，出于对长期商业交往中的长期利益的考虑，谈判者可能会为长期利益而舍弃选择操控对方、有意误导或威逼对方的策略，舍弃一味地索取价值。从耐，显现

寻求集体理性下的制造价值的可能性。

[简答]谈判者的两难选择的解决：(1)“非赢即输”与“双赢”的谈判哲学；(2)博弈论角度的讲明。

第三章 谈判利益

第一节 利益：谈判的目的与手曩 一、对谈判者利益的认识 [单选]谈判的目的与手段是利益。

谈判者利益从谈判者个体角度看，利益是与作为个体显现的谈判者需要联系在一起的。商业谈判中，谈判者一样是作为组织化、社会化的个体而存在的，从而，谈判者的全部需要中不仅有个人需要，而且包含组织（企业）需要或国家需要。有关于谈判者的个人需要，组织或国家需要是谈判

者作为社会化的个人产生的需要，是一种社会化的需要。因此，从另一个角度来看，谈判者利益又包含个人利益与社会利益两个层面。

在对谈判者利益的认识中，得出以下结论：(1)谈判者利益并非只是那些接近底线的利益，专门是认为谈判对手的利益只是他的接近谈判底线的利益是错误的；(2)谈判者利益不仅是那些显而易见的、有形的物质利益，还包含无形利益。

二、区分利益、事项和方案

[简答]区分利益、事项和方案的，必要性：当谈判者相互之间存在着利益差异时，会显现任何一方都不情愿赞同对方在所议事项上提出的方案，这种情形的显现，将使谈判专门难连续进展下去。当谈判所议事项、方案与谈判各方隐含的利益不相匹配时，将事项、方案与其背后的利益区不开来，将注意为集中于利益非事项或方案上，更好地明白得彼此的咨询题并提出制造性的解决咨询题的方法是专门重要的。这确实是费舍尔和尤瑞所提出的谈判的一个普遍法则：焦点集中于利益而非方案。

在谈判中，可能在谈判事项、议题背后隐藏着多种利益需要，也可能许多不同的谈判事项、议题反映着同一种利益I在有些情形下，当前的事项、议题可能并没有真正反映谈判者利益，只是直截了当有关利益的一个替代——非直截了当有关利益．现在，将谈判所议事项、事项

的解决方案与谈判者利益区分开来，关于提出制造性的解决咨询题方案专门有关心。

[单选]谈判者应该始终将谈判利益与事项、方案分开，将注意力集中于利益上，这将有助于谈判者更好地明白得彼此的咨询题并找出有创意的解决方法。然而，当双方的隐含利益完全相对立时，现在，谈判者将关注点从利益上转移开来，去关注事项或者狭窄意义上的利益，

而不是全部利益可能是明智的选择。

三、区分过程中的利盏、关系中的利益和原则中的利益

［单选]从宽泛的角度认识谈判者利益，要区分过程中的利益、关系中的利益和原则中的利益。

[单选]良好和有效的关系是推动谈判顺利进行的重要的力量，同时也对谈判各方的有效沟通起着重要作用。

第二节 谈判者利益的权衡与评估 评估谈判者利益的步骤和规则

[简答]评估谈判者利益的步骤：(1)详细列出谈判事项，确认隐含于事项、议题中的种种谈判者利益；（2）关于每一种事项、议题，详细列出实现利益的最好和最差的方案，以界定每个事项的利益变动幅度；(3)权衡各种事项、利益之间的相对重要性；(4)随着把握信息的持续增多，相应地改变、修正不同利益之间的相对重要性。

[简答]评估谈判者利益韵规则：（1）从认真倾听对方的发言和与对方进行．清晰的沟通中认识和确定对方的谈判利益和利益偏好；(2)注意倾听与谈判没有利害关系的第三方所提供的意见；(3)采纳换位摸索，扮演另一方的角色有助于加深对对方利益的明白得；(4)运用调查的方法提升利益评估的准确性，例如，调查对方以往在类似情境中的表现，调查对方的教育背景和职业背景，调查对方在公司组织结构中的位置和从属关系等等；(5)要注意心理和文化因素对谈判者利益和利益偏好的阻碍。

第三节 谈判的联合收益 一、谈判者利益与联合收益

[简答]制造联合收益的三种行为：(1)谈判者突破了谈判达不成协议的局面，达成了某种协议，从而有关于谈判者的无协议选择制造出更高的价值；(2)谈判者在原有协议基础上发觉对双方或各方都更有利的新的协议，从而制造了比原有谈判结果更高的价值；(3)谈判

者在联合行动中发觉了比原先预想的更多的可行方案，从而制造了更高的价值。

制造谈判联合收益的必要性 联合收益将会减少或排除谈判者的冲突和对抗，使谈判结果变得对每一个谈判者都更好，从而实现帕累托改进。

二、联合收益的来源