四、当面咨询
吸引点：免500元报名费、一周（两次课程内）不满意无条件退款。 1、流程介绍 已预约上门客户 前台接待 (班主任) 记录客户信息 (家长填写客户信息) 预约教育顾问 (班主任) 引客户到休息区休息 (班主任引导) 记录直访客户 (班主任分配相关教育顾问)
2、接待客户
上网区 (测试区,学习区) 自我介绍,相互寒暄 1对1教室 (上课教室) 带领客户参观 (教育顾问5－10分钟) 清华,北大厅 (名师讲座,状元经,) 精英俱乐部) 备注：销售材料准备（见家长时带上） 1.名片 2.销售手册 3.合同 4.价格表 5.计算器 6.笔纸 7.学科相关资料 8.书
3、 现场咨询
教育顾问引导客户到办公室就 (轻掩办公室门) 让孩子作自我介绍 (2分钟) 分组了解客户需求 (根据客户信息,对客户心理进行分析) 展示学生测试结果,打消疑虑，为进一 步跟家长确定辅导作铺垫 (让父母双方点头)在学生同意下做测试 (学员信息登记,心理,学科20分钟) 找准客户诉求点进行攻关 (学科,考试动态) 同时攻关家长 定下辅导计划,解释并计算价格 (孩子不能同时在,但学生要认同) 跟学生确认具体辅导期限 (再次给到家长信心) 签定合同但不规定具体上课时间 (教育顾问) 收拾办公室准备下一场咨询(教育顾问) 礼貌送客,告知家长下次上课时间，地点(班主任在三个工作日内通知到家长) 教育顾问引导客户前台 交费或定金500至少 (出纳开收据)
4、关键环节
（1）、学生交流
? 参观完后就座可请小孩做2分钟自我介绍，如小孩不配合可适当提问引导。
? 可了解对方的星座、血型、爱好；可对其外在服饰、容貌的优点进行夸奖；可问其
好朋友情况；可问其目标、志向。
? 要点：要让小孩明确目标，明确差距。
? 注意点：不能直言谈小孩的不足，用词要委婉，以免引起小孩的抵触情绪。 ? 整个与小孩的沟通过程在10-20分钟之间，因引导小孩自愿到中心来学习。
（2）了解要求、学科分析
聆听每组客户每一个人诸方面的叙述，给客户以会意的点头等和协的表情配合，并随时记录下你所需的采集要点。
有目的的分别与家庭成员分别交流。在与学生沟通时，初步了解学生学习的特点及种种表现，重点关注学生在学籍校与老师、同学的相处情况及在学习中的反感点（把了解到的学生情况，整合成你的判断、分析性的内容，再与家长单独交流，目的是让家长感到你的分析是专业性，抓的挺准确。更重要的是把精锐的事业点与学生在校学习的反感点做比较性的切入）。在与学生的交流中要给予赏识、激励及简单的指导，让孩子喜欢你。目的是让学生对你的帮助，自身的学习，对我们的辅导充满向往和期待，建立初步的信任，在学生接受你、喜欢你的情况下再让学生做测试，通过测试更详细的了解学生隐藏的心理。
重点捕捉学校及家庭对学生学习的负面影响，增强其紧迫感，综合学生在学校学习中的症结、学生的现状、亲子关系、家长的困惑等，切入我们“个性化辅导的特色”，做剖析性的引导及指导性的意见。
? 学生成长历程的分析;
? 成长的环境对学生影响分析; ? 学生生活习惯分析；
? 学生品格、综合素质分析； ? 学习习惯、方法分析；
? 学科剖析（术有专攻，以熟悉的一科目或自己的专业知识作切入点，深入剖析，突
出自身专业性，如对近10年高考作文题目的熟练背出及分析，黄仁宇《万历十五年》专著的故事）
（3）介绍产品、制定方案
与家长沟通的过程中，努力获得学生成长的历程、成长的环境、学习的状况、重点捕捉学校及家庭对学生学习的负面影响，综合学生在学校学习中的症结、学生的现状、亲子关系、家长的困惑等，切入我们“个性化辅导的特色”，做剖析性的引导及指导性的意见，用真诚帮助家长的“心”打动家长。UPC 3600 全程个性化辅导(不仅仅是一对一辅导,更是系统的全面成长方案)
? 精锐教师一对一
? 阶段性测试与反馈及学习过程全程跟进 ? 自由发散的网络课堂 ? 陪读
? 精英俱乐部活动 ? 优质的教学环境 ? 与同行进行比较 在学生做完测试之后，再同客户全家坐在一起，借助前面掌握的情况明确我们能给予的帮助是什么（推出你的帮助方案），在引导客户接受你的方案的过程中，注意鼓励学生，肯定家长的责任心和爱心，及抓住孩子的亮点进行赏识。把对家长及学生的心理温暖伴随于你的方案推出过程中是十分重要的，使家长感到选择你做的辅导方案是值得的。在这个过程中还要间接渗透越早辅导代价越小，孩子的人生越自信，效果越好的信息，并流露出对该学生
的百分之百信心。
教育顾问流程及要点
