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第五章： 竞争性分析
（一）竞争者分析 1、优势分析
（1）经验较为丰富。
（2）形成了其员工，公司和客户的“铁三角”关系。 （3）具有“先入为主”的效应优势； （4）资金资源充足。
2、劣势分析
（1）家政行业的层次跨越大：家政公司作为中间环节，忽视了家政从业人员与雇主文化底蕴层次差异大，价值观不同，不容易交流，容易产生矛盾。
（2）家政公司功能实现上失调：缺乏对家政服务员的人性化管理，缺少对客户的关照即售后服务。
（3）价值取向不同，上下不一心：职工只追求解决温饱问题，企业追求价值创造与发展，二者各自为政，不齐心协力，无归属感，以致于职工不忠诚。
（4）缺乏其他行业的借鉴。
（5）无系统，无章法，无制度，无标准，不呈规范化和规模化。
（6）重视眼前利益，忽视长久利益：认为员工培训是“为人做嫁衣”，不愿意投入，从业人员行业技能低。
（7）服务人员与雇主需求不匹配，信息不对称。 （8）公司资金投入不足，处于原始积累阶段。 （9）服务本身缺乏层次，市场细分不够。
（二）消费者分析
（1）消费者购买行为模式 ：根据消费者“需求发现确定→信息搜集→购买
决策→购买行为→购买后评价”的购买行为模式调查分析其购买偏好，辨别其购买过程中参与者的角色而制定和改进营销策略。
（2）影响消费者购买行为的主要因素：
①心理因素：
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a、从业人员对本公司能否如约为其提供满意的岗位迟疑；从业人员担心不能按时按量领取薪酬；从业人员担心其自己的人身安全不能得到保障和人格受辱。
b、雇主担心家庭财产损失；担心“鸠占鹊巢”的第三者插入隐患； ②文化因素
a、所接受的知识教育程度差异；
b、家庭背景不同，或者因为民族风俗习惯差异，地域文化差异导致的语言，习俗差异。
③经济因素（经济能力不同导致的价值观念偏差)。
（三）本公司竞争性分析 1、劣势分析
（1）经营经验不足。
（2）尚未建立起市场“人脉网络”，没有厚实的市场基础。 （3）没有广泛的社会影响力。 （4）资金资源不充足。
2、优势分析
（1）建立专业化的家政人员从业培训基地提供充沛的人力资源。 （2）扮演好从业人员与雇主的桥梁角色，有效地承接其中介作用。
（3）建立健全的公司管理制度，提倡换位思考的人性化管理理念，想职员之所想，解职员之所忧，打造家庭式环境氛围，培养“我为公司，公司为我”员工忠诚度。
（4）积极借鉴其他行业的管理，经营方法。 （5）管理经营制度化，规范化，安全化，一体化。
（6）先撒网后捕鱼：高投入，巧渠道培养吸收具备高素质的，高学历，高能力的从业人员。
（7）建立专门的信息系统网络，收集分析两端市场信息，达到供需相符的效果。 （8）市场细分层次化，市场定位较为准确。 （9）管理层高素质，高学识，高能力。
（10）经营项目多元化，可以满足不同层次的顾客只需。
（11）充分利用网络资源，是宣传，服务高速、高效、快捷、方便。 （12）利用CRM（客户信息管理系统）进行客户关系管理。
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（13）职工保障体系完善。
（14）积极利用社会资源，如与高校、区委会妇联等组织机构合作，减少成本投入，创造价格竞争优势，树立积极的企业社会形象。
（15）创建自己的品牌标识，商标注册，安全保护系数高。
（四）公司核心竞争定位：培训能力和雇主市场开发能力。
①从业人员培训能力：中国的家政市场之所以没有高端的服务型人员，主要是家政职业的培训能力不足，因此要把培训能力塑造成公司的核心竞争力。
②雇主市场开发能力：只有具备活跃的雇主市场才能使得企业有能力正常运转。
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第六章： 市场与销售
(一)营销目标和战略重点
1、确定细分市场和选择目标市场 （1）家政从业人员目标市场
①它以农村劳力、下岗工人为主要劳力来源，他们的教育程度相对较低。 ②“大学生”为主体的年轻化高端保姆（高文化，高素质群体）。
（2）雇主目标市场
①集中服务于高端客户，尤其是有老人、小孩的家庭、外籍人士的家庭客户（此类客户愿意多花些钱找到满意的家政服务，针对处于满潮期一、满潮期二、空巢期、孤独期生命周期的家庭）
②年轻化白领群体。
③和饭店、酒店等大客户（迎合客户想廉价找到“熟练”又不需要管理的服务人员的需求。尤为连锁酒店）。
2、实行企业服务“三新三高”战略 （1）“三新”
①在技术创新、制度创新和管理创新基础上产生的服务自身的创新；
②适合现代化发展，形成了新的生产性服务业、智力（知识）型服务业和公共服务业的新领域。
③新服务模式：服务多功能化。
（2）“三高”
①高文化品位和高增值服务。 ②高素质服务质量。
③高感情体验和精神享受的服务质量。
（二）产品定位
从效益的角度出发，目前我们只做高级家政人员市场，待市场稳定后向更广泛的家庭市场渗透，市场利润比单纯家政会更高。
（三）营销策略
1、营销方式：品牌营销（分初级、中级、高层次）；口碑营销；整合营销。
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2、运作模式：培训基地+公司+顾客
3、建立家政服务网络中心。就是通过电话、网络等信息手段，无偿为市民、企业提供供需对接服务，建立健全信息咨询、供需对接、人才调配、标准制定、资质认定、服务监督等功能。
4、会员制和增值服务锁定客户。 5、免费或者试用吸引策略。 6、扩展服务人员范围
（1）培训涉外保姆。（至少应具备两大方面的技能：一是要懂得一些英语，能够用他们熟悉的语言互相交流沟通；二是要懂得西餐制作，掌握中西餐文化的口味差别。）。
（2）培训特殊保姆，如月里护理保姆和医疗护理师等； （3）培训男保姆；
（四）设计定价策略与方案
1、地理定价：根据所处区位的物件水平定价；
2、价格折扣和折让：会员制或者根据需求量、特别节假日特别定价（季节：淡季、旺季）；
3、促销定价：根据雇主消费等级推出诸如“资助夏令营”“免费烧烤派对”等类活动的区别待遇；
4、差别定价：不同的服务等级不同的服务价格层次；
5、服务组合定价 ：处于员工节假日休假考虑，需要轮班制或者是因为配套服务需要情况而组合定价。 6、成本定价
（五）渠道和促销策略
1、从业人员招聘渠道
（1）与当地妇联联盟，回避大部分的服务风险，降低成本（妇联推荐就业，有利于其本职工作；对于企业，熟知从业人员情况，安全风险系数减小。
（2）广告、媒体、现场招聘吸引策略。 （3）口碑式营销策略 。
（4）跟一些技术性和职业性高等专科院校合作，让其为我公司代培所需人才。
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