浅谈我国医药企业营销渠道

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浅谈我国医药企业营销渠道

作者：张莉

来源：《中小企业管理与科技·上旬刊》2013年第03期

摘要：目前，中国的医药行业正处在转轨阶段，政策、市场都在发生巨大的变化，医药分销领域开放，医药企业间的竞争激烈、以及“新医改”的新形势.随着国家医疗卫生体制改革的不断推进，越来越多的医药企业开始转变营销渠道。医药企业要想在市场上占有一定的地位，必须重视和发展本企业营销渠道的管理。 关键词：医药企业 营销渠道 1 我国医药企业的营销渠道模式

当前，我国国内医药企业有着显著的变化。近期统计资料显示，与西方发达国家不同的是，我国患者以在医院购买药品是主要的方式，占到百分之八十以上；而从病人药店购买药品方式则比较少，比例在百分之二十以下。从90年代开始，传统的医药三级批发调拨供应模式正在发生着巨大的变化，使得我国医药市场慢慢的形成了以下几种营销模式。

1.1 全国总代理或总经销制模式 这种模式是通过药品制造商把某类药品给代理商，使其获得合法性，在一定范围内可以销售该药品。

1.2 区域总代理或总经销模式 这种模式是医药生产企业在特定的区域只选定一家经销商经营该厂出产的药品， 医药企业不仅负责药品的生产，还要维护和建设该特定区域的产品。其他方面比如产品在销售店面的宣传、推广、促销以及产品货款这些事情由经销商自己负责。 1.3 制药单位自建渠道模式 制药单位通过成立单独办事处或者销售部门，专门管辖该特定地区内的产品销售，渠道的建设和维护，产品在渠道终端的宣传、推广、促销以及产品货款工作等。

1.4 直销模式 这种模式是制药单位直接招聘销售人员，通过这个销售人员把药厂的产品直接推广到消费者手里面。

2 我国医药营销渠道存在的问题

2.1 渠道价格难以控制，冲突时有发生 因为在某一

特定区域可能有多个销售代理，而同类产品也可能有多个销售代理，这就使得代理商竞争比较严重，希望通过自己定制价位来取得销售上的优势，即使制药单位明确了药品的价位，因为利益的冲突，使得经销商很难完全按照制药单位制定的价格体系来执行。这就使得经销商之间以及制药企业与营销商间产生了矛盾。