终端业绩倍增实战训练营

由天下分享时间：2025/2/21 15:52:45 加入收藏我要投稿点赞

《终端业绩倍增实战训练营》

“终端为王,决胜终端”的时代已经来临,谁拥有标准终端，谁将拥有持续财富，终端店铺导购的执行力、销售能力是公司目标实现的保障,周老师用十三年的销售实战和培训管理经验,对培训如何有效、如何落地、如何转化、如何持续，总结提炼出核心的六字秘诀即：“学流程，背话术”,不讲流程的销售是不专业的销售，话术不佳的销售会白白浪费公司的客户资源！业绩不好只有一个原因，那就是学习不够!员工的培训包括:专业的态度、专业的知识、专业的技巧三方面的培训缺一不可！企业最大的成本不是租金，不是装修,也不是员工工资，而是没有经过专业训练就上岗的员工，因为他（她)会使公司损失很多看不见的业绩！?本课程是为全方位提升终端店铺导购专业化销售能力而设计。?

课程收获: ?１、对导购角色、岗位职责深刻认知; 2、掌握时刻让自己保持正面情绪的方法;

3、掌握不同顾客类型的应对策略；4?、掌握规范的服务礼仪要领；5?、掌握如何销售自己——让顾客更加喜欢你的方法；6?、深刻把握顾客消费心理；７、深刻认识销售导购流程;

8、把握接近顾客时机问对问题赚大钱;9?、提升绝对成交的核心能力；10?、掌握处理投诉的核心技能，转怒为喜． ??课程大纲： ?【心态篇】

第一模块超越自我，挑战设限

1、你对今天的生活满意思吗？2?、我是不是不适合做导购；3?、我是谁?我的心态是怎么样的？我不是没有能力，而是没有好心态；

4、销售业绩差的坏处和学习方法；(坏处分享和如何投入学习)；?５、如果你不能,你就一定要，如果你一定要，你就一定能;?６、从容应对拒绝,熊胆敢于要求； 7?、相信自己、相信产品、相信品牌、相信我们卖的超值，成交目一切为了爱；??第二模块导购的角色定位及职业素养

【导购的角色误区】1?、导购不是产品解说员; 2、导购3大能力;

3、顾客的4个四分之一； 4、导购的角色定位：主动引导顾客向着购买的方向前进,而不是让顾客自然而来,自然而去;5?、提升终端执行力的7字真经；

?【导购的职业化观念】1?、对待工作的观念,你在为谁而工作？ 2、你的收入由你创造的价值决定? ３、公司为什么请你来?

（培训方式:讲授+案例分享+游戏体验）??第三模块导购的角色定位与岗位系统认知【从顾客角度出发】?１、技术专家——向顾客讲述商品功能与特性及带给顾客的利益 2、朋友——关心顾客, 耐心解答，帮助顾客选择合适商品 3、专业顾问——切实了解顾客需求与期望,解决顾客问题

4、服务大使——良好服务的提供者，为顾客营造舒适的购物环境

【从企业角度出发】

1、商品专家——全面熟练掌握门店商品及竞品知识2?、形象代表——良好的服务, 礼仪形象代表品牌传播文化?３、终端维护员——商品陈列维护，努力创造温馨的购物氛围

4、情报员——搜集同行信息,反馈顾客建议，及时传达至公司? 【导购必备的核心知识与技能】

1、公司发展和企业文化2?、自身产品知识3?、竞争对手的企业及产品知识4?、销售能力5?、卖场“调”的能力 6、学习能力?

第四模块员工职业化的责任心 1、深刻认识的责任内核

2、为什么负责任的人是最大的收益者 3、我是100%的责任者 4、分享我是受害者 5、分享我是责任者

6、100%的责任包括：直接责任、间接责任、自我责任

７、负责任是有力量的表现8?、对别人负责成就自己9?、负责任是团队的核心灵魂 ?【情景演义】责任者和受害者的心灵深处的感受

第五模块员工职业化的团队心态【解决的核心问题】

1、在团队中我们应该具备的什么心态，来发挥自身最大的价值 2、没有完美的个人，只有完美的团队

3、团队效应?? 发挥优势，取长补短:1＋1>2?? 相安无事,彬彬有礼：1+1=２ ? 貌合神离,问题成堆:０＜1＋1＜2 ? 双方斗气,躺倒不干：1+1＝0

? 矛盾激化,互相拆台：１＋1<04?、自我成就的心态; ? 成就自我 ? 成就他人

? 我相信,我看见！?? 我看见，我相信！ ?第六模块店铺导购的十大心态修炼 1、如何时刻保持积极的心境

2、如何让你热爱拒绝?３、时刻明确目标 4、凡事积极心态

5、强烈的自信心6?、强烈的企图心7?、百分百责任心8?、对产品的信心 9、超强的行动力10?、热忱的服务心１1、学习的心态

1２、感恩的心态?【真实案例】耳光=快乐、拒绝＝收入?【互动体验】重新定义拒绝

【销售篇】

第一模块店铺导购常见的问题剖析1?、互动探讨学员需要解决的问题与困惑 2、以解决问题为导向培训，让培训更有针对性和实效

３、缺乏系统的集中培训4?、服务礼仪不规范，特别是规范后不持久５、无标准的销售服务话术 6、把握客户需求能力较弱

7、只讲产品语言,标准的产品解说员8?、问答机器,客户问什么，我回答什么【互动】你的问题与困惑？?

第二模块标准化导购服务礼仪?【解决的核心问题】

? 塑造自己的专业形象，增强自己的影响力

? 与顾客相见的３秒中决定你的印象?? 销售服务三度标准与5Ｓ原则?? 东北有3宝,沟通有3宝?? 仪容、仪表礼仪 ?? 行为礼仪规范?? 养成正确的鞠躬礼 ? 电话礼仪?【实战练习】每天正确礼仪训练法? 第三模块顾客类型分析及应对 ? 不同客户类型的特征分析 ? 不同客户类型应对策略? ? 自我型顾客

１.顾客特征:漫无目的、排斥导购;特色商品吸引、主动询问2?．接待要点:忌强行推荐、耐心介绍、理念营销、情感营销3?.问题导购:知道顾客只是看看，接待不积极,不知将顾客升级

? 比较型顾客1?.顾客特征：依次浏览、环视四周、询问打折及赠品2?.接待要点:关注点接触法;重点介绍新产品、畅销品、促销品；竟品对比3?.问题导购:缺乏耐心、对产品知识了少，缺乏专业性??? 犹豫型顾客

1.顾客特征：脚步缓慢、若有所思、目标不明确 2. 接待要点:多了解、帮挑选、促进购买

3．问题导购：缺乏耐心、面无表情、显得急噪??? 明确型顾客?１．顾客特征：直奔商品、需求帮助、指定某导购服务

2.接待要点：求速成交、少说多做3?.问题导购：切忌吹捧、导致投诉?【情景录象】不同类型的客户应对

【角色演练】实战情景角色扮演+讲师点评? 第四模块导购标准化日常营销服务七招

【解决的核心问题】?? 让导购人员深刻认识标准化日常营销服务流程?主动等待---接近顾客---品牌内涵-－-探询顾客---产品推荐---引导体验-－-产品塑造?第一招、主动等待，捕捉机会

１.主动等待——识别客户类别——判断切入时机

2.快乐的工作状态、良好的形象、营造购物环境3?.识别判断、定位顾客层级,判断决策者和影响者

4.提升顾客层级:关注者——需要者——潜在购买者——购买者5?．判断顾客的八大切入时机?

第二招、接近顾客,创造机会 1.赞美接近法 2.寒暄接近法 3.介绍接近法

4.服务接近法5?.POＰ接近法６.接近顾客的10大注意事项? 第三招、品牌内涵，引起关注