总承包公司项目商务策划管理办法
一、 商务策划的目的
通过推进总承包公司的项目商务策划工作，发挥项目管理人员降本增效的能动性和创造性，集中集体的智慧，有计划有目标地化解项目经营风险，增加项目收益，降低项目成本，从而达到提升项目盈利能力的目的。
二、 定义
工程项目商务策划是指通过综合分析工程项目发生发展的环境和要素，主动研究客观存在或隐含的风险及不利因素，在满足工程施工质量、安全和工期要求的前提下，为实现项目的经济效益最大化而实行的商务策略设计、评价和控制活动。
项目商务策划是项目前期策划的重要部分，是项目部在公司相关职能部门的帮助和指导下，通过对项目的合约条件和商务环境的分析，研究项目存在的合约和经济风险，提出回避或降低风险的措施；通过对各种施工方案的经济比较，在满足工程质量、安全和工期的前提下，选择经济的施工方案；通过分解项目各项管理指标，制定相应成本管理措施，达到落实成本责任，增收降本的目的。
商务策划工作贯穿工程项目投标签约、施工履约和竣工结算等三个阶段。投标签约阶段是指从接受项目招标邀请到签订施工合同；施工履约阶段是指从签订施工合同到工程竣工验收；竣工结算阶段是指从主要施工任务完成到最终结算确认。
三、目标和原则
项目商务策划应以保障合同履约为前提，以“化解风险、降本增效”为目标，坚持“全程策划、动态管理、全员参与、持续改进”的原则。
项目商务策划强调策划方案先行、履约为本、责任落实到人、过程跟踪到位。在确定和应对各阶段商务管理风险点、控制点和改善点的同时，应加强技术、商务和生产方面的配合与协调，加大对商务策划执行情况的过程监督、检查和评价。
四、执行范围要求
总承包公司自营合同额在1亿元以上的总承包工程和3000万元以上的专业工程都应推行商务策划。
五、组织机构和管理职责
公司主管商务工作的总经济师是公司商务策划管理工作的主管领导，负责领导和指导全公司的商务策划工作。
公司投标报价部负责投标签约阶段的商务策划管理工作。
公司商务管理部是负责施工履约阶段和竣工结算阶段的商务策划管理工作的主管部门，负责公司商务策划制度的建立、完善、实施，负责全公司商务策划工作的组织管理和评
价，负责总结和推广商务策划经验，提升全公司的商务策划管理水平，过程监督商务策划的实施和检查实施的效果。
公司项目管理部、技术中心、法律部、财务管理部、机电部等部门为协管部门，配合完成项目商务策划工作，负责从本系统业务角度对项目商务策划工作提出指导和评审意见。其中公司机电部负责机电专业工程的商务策划工作。
项目部应成立以项目经理为组长，商务经理、技术负责人为副组长，项目班子、骨干人员为组员。
项目部负责编制投标签约阶段的商务策划；负责完成施工履约和竣工阶段的商务策划，并按要求上报公司相关部门评审；负责工程各阶段商务策划的具体实施工作，接受相关部门的监督、检查和指导。
项目经理是项目商务策划的第一责任人，负责组织工程各阶段的商务策划工作；商务经理、技术负责人负责协助项目经理完成工程项目商务策划的各项具体工作。
四、 程序
项目商务策划要经过编制、讨论、比较、修改、形成、评审、调整、执行等过程。 投标签约阶段商务策划注重风险防范，应重点分析、研究招标文件和施工设计图，识别投标风险，确定投标策略，做好不平衡报价，为合同履约、二次经营做准备；
施工履约阶段商务策划注重开源节流，既要内部挖潜，又要外部增效，应加强对项目过程成本的管理工作，做好施工过程中的签证索赔、技术变更和工程款回收等工作；有计划的落实并完成既定的措施和策略；
项目部在开工三个月内完成编制、讨论、比较和修改工作，形成项目施工履约阶段的商务策划书，报公司商务管理部评审。对于商务条件较好、技术常规、组织难度不大的项目，公司商务管理部负责进行评审。对于风险较大、技术复杂、组织难度大的项目，公司商务管理部组织总经济师、总工程师、片区生产副总、商务管理部经理、技术中心经理、物资管理部经理、财务管理部经理以及公司部分资深项目经理、商务经理、项目总工程师组成项目商务策划的专家团队，组织商务策划会，对项目商务策划提出指导意见。
竣工结算商务策划应做到结算资料完善，结算目标有的放矢、结算过程有理有据，结算策划应围绕合同、变更、洽商、签证等有计划性的实施各项工作，结算策划工作应责任到人，最终实现竣工结算目标。
五、投标阶段的商务策划 （一）投标策划
1、识别招标文件的风险因素，分析工程实施过程中有可能存在的风险。
2、了解工程项目的性质、使用功能、工期、招标范围，了解业主的性质、常规工程做法及重点关注内容，预测后期将要变化的内容；
3、深入了解工程设计的现状、设计深度、设计意图，发现设计问题，发现有可能更改的设计变更或者深化设计内容。
4、根据招标文件、招标图纸、现场踏勘和答疑文件等内容，分析工程量清单的漏项、错项，找出量差、遗漏及修改项并制定相应的措施，确定采用不平衡报价的分部分项工程。
5、选择合理的施工方案。
6、对当地的各类资源，包括人工、材料、机械、租赁的价格有所掌握，预测重大材料的价格走势，以便于利于后期结算时测算价差。
7、对招标文件、保函、付款条件、结算时间进行分析，计算项目各阶段的资金状况，进行项目的现金流量测算和资金成本测算，为合同谈判、改变付款条件等提供充分的依据。
8、严格按照投标施工方案和各类材料价格测算合理的投标成本，确定投标收益。 9、分析投标情况，总结投标阶段的商务策划，为中标后的后期工作打好基础。 （二）合同谈判策划
1、分析投标阶段的商务策划，争取在合同谈判阶段将投标阶段的各类风险因素分别消项。
2、熟悉合同文件的承包内容，计价及承包方式，调价方式及范围，了解价款的支付方式，工程结算的审核程序及结算审核时间及工期、质量等违约处罚，确定合同谈判的内容。
3、为项目履约阶段进行商务策划活动打下一定的基础。 六、施工履约阶段的商务策划 包含以下内容：
1、工程概况，包括地下/地上层数及层高、地下/地上建筑面积、总建筑面积、承包内容（包括自行承包内容、业主指定分包内容）。
2、公司下达的目标收益率、项目计划实现的收益率。
3、合同分析，包括合同的价格、资金等商务条件进行分析，以及质量、安全、进度、价格等风险进行分析，以及制定应对风险的措施。
4、拟定的主要施工方案的选择和经济性分析，包括但不限于支护方案、降水方案、大型机械布设方案、脚手架方案、模板方案、钢结构方案、钢筋砼方案等。
5、拟定的分包招标、承包模式（包工包料、清包工、包工包辅料）及目标成本和保目标成本的措施。
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