电话销售个人工作总结范文 电话销售个人工作总结范文 篇一
当下，随着经济的高速发展，企业开展业务的方式也越来越多样化了，如
电话销售技巧、EMAIL营销、陌生客户预约、上门拜访、投放广告、老客户介 绍新客户等等。诸如此类的推销方式各有所长，也各有所短。不过，有一点可以肯 定的是，销售方式主要取决于企业自身的产品类型。但不管理怎么样说，对绝大多 数的企业来说，电话销售的方式已慢慢成为企业营销最主要的方式之一。与其他销 售方式相比，电话销售具有更多明显的优势 节省企业资源，不会浪费金钱、时间、精力等。因此，掌握电话销售技巧已成 为越来越多企业营销人员的当务之急。
电话销售已经成为了现代比较流行的销售方式，拿起电话每个人都会，但是如 何通过电话与对方良好的沟通，并达成销售意向，可并不是一件简单的事情了。
、要克服自己的内心障碍
有些人在打电话之前就已经担心对方拒绝自己，遭到拒绝后不知该如何应对， 只能挂断电话，甚至有些人盼着电话快点挂掉、无人接听，总是站在接电话人的角 度考虑，想象他将如何拒绝你。如果你这样想，就变成了两个人在拒绝你。那打出 的电话也不会收到预期的效果。克服内心障碍的方法有以下几个
每天抽一点时间学习。学得越多，你会发现你知道的越少。我们去学习的目的 不在于达到一个什么样的高度。而是给我们自己足够的信心。当然我们应该有选择 性的学习并不是什么不知道的都去学。打电话之前 , 把你想要表达给客户的关键词 可以先写在纸上 , 以免由于紧张而语无伦次 , 电话打多了自然就成熟了。
、明确打电话的目的
打电话给客户的目的是为了把产品销售出去，当然不可能一个电话就能完成， 但是我们的电话要打的有效果，能够得到对我们有价值的信息。假如接电话的人正 好是负责人，那么我们就可以直接向其介绍公司产品，通过电话沟通，给其发产品 资料邮件、预约拜访等，如不是负责人，就要想办法获得负责人姓名、电话等资 料，然后和其联系发邮件、预约拜访。所以说打电话给客户不是目的，我们要的是 联系到我们的目标客户，获得面谈的机会，进而完成我们的销售。
三、客户资源的收集
既然目的明确了，那么就是打电话给谁的问题了，任何行业的电话销售都是从 选择客户开始，电话销售成功的关键在于找对目标，或者说找到足够多的有效潜在 目标客户，如果连这点都做不到，是根本谈不上创造什么良好的业绩的。在电话销 售过程中，选择永远比努力重要，一开始就找对目标虽然并不代表着能够产生销售 业绩，但起码你获得了一个机会，获得了一个不错的开始。
选择客户必须具备三个条件 : 1、有潜在或者明显的需求 ;
2、有一定的经济实力消费你所销售的产品
3、联系人要有决定权，能够做主拍板。由于我们的产品属于高档产品，消费 人群主要集中在中高收入人群、公款消费人群及社会名流，这些人主要集中的行业 包括 IT 业、咨询业、娱乐圈、房地产业、出版业、医药业、汽车业、传媒业、通 讯业、留学中介、民航业、金融业、政府事业单位等，在客户开发的时候，我们就 要搜集这些行业的个人信息、公司企业采购人员、政府部门工会采购人员的信息。
四、前台或者总机沟通
资料收集好了，就是电话联系了，这时候你会发现很多电话是公司前台或者总 机，接电话的人不是你所要找的目标，准备的一大套销售话术还没讲就被拒之门 外，那么我们就要想办法绕过这些障碍，绕过前台的话术
1. 在找资料的时候，顺便找到老板的名字，在打电话的时候，直接找老总，若 对方问到你是谁，你就说是其客户或者朋友，这样找到的机会大一些。
多准备几个该公司的电话，用不同的号码去打，不同的人接，会有不同的反 应，这样成功的几率也比较大。
3. 随便转一个分机再问，可能转到业务员那里或人事部，这样就能躲过前台。
4. 如果你觉得这个客户很有戏，你就不要放弃，可以找另外一个同事帮你打， 顺便考考你的同事，也可以学到新的方法
5. 以他们的合作伙伴的身份，例如：你好，我这是XX公司，帮我接一下你们老 板，昨天我发了份传真给他，想确定是否收到。
不知道负责人姓什么，假装认识，比如说找一下你们王经理，我是 XXX之前我们联系过谈合作的事。如回答没有这个人，可以说
哦，那是我记错了，他的名片我丢了，请告诉我他贵姓，电话多少
7. 别把你的名字跟电话号码留给接电话的人。如果负责人不在或是没空，就 说：
XX公司
没关系，负责人一般什么时候在呢 ?您看我什么时候方便打过来，要不我下午 再给您打 ?这样接电话的人就很难再拒绝你了。
五、成功的电话销售开场白
历经波折找到你的目标客户，必须要在 30 秒内做到公司及自我介绍，引起客 户的兴趣，让客户愿意继续谈下去。即销售员要在 30 秒钟内清楚地让客户知道下 列三件事 ：
1、我是谁，我代表哪家公司 ? 2、我打电话给客户的目的是什么 ?
3、我公司的产品对客户有什么用途 ?开场白最好用最简短精炼的语句表达自己 的意图，因为没人会有耐心听一个陌生人在那发表长篇大论，而且客户关心的是这
个电话是干什么的，能够给他带来什么，没有用处的电话对任何人来说，都是浪费 时间。例如 :
您好，张总，我是早上果业有限公司 XXX我们公司主要是做各种高档水果、 干果产品配送，还有各种干果、红酒、茶油礼盒。我们的产品您可以作为员工福 利、节日礼品发放，还能提供给您的客户，维护好您的客户关系。注
不要总是问客户是否有兴趣，要帮助客户决定，引导客户的思维 不要立刻退缩，放弃，最主要是约客户面谈。
六、介绍自己的产品
电话里介绍产品要抓住重点，突出我们的产品特色，吸引客户 1、配送优势 我们是以会员卡的形式消费，一次消费不完，可以分
几次刷卡送货，还可以充值，您作为礼品送给客户，既方便又实用，客户只要 一个电话，我们就把产品送到家了，节省了您客户外出购物的时间，而且产品品质 有保证。
2、产品优势 我们的产品大部分是进口水果、干果，而且很多水果我们有自己 的种植园，确保了产品无农药残留，很多产品市场都不多见，现在都讲究送礼送健 康，您把这么有营养价值的产品和服务送给客户，客户关系维护好了，那您的生意 肯定越做越大，发给员工也能让员工感受到企业对他们的关心，肯定提高工作积极 性，工作效率还用说吗 !!
; 面对客户的 拒绝
3、礼盒优势 我们的高档礼盒里面的有红酒、茶油、各种干果品种多样，既能 够作为高级礼品赠送客户，又能够用来走亲访友，可以根据自己的需求和喜好，选 择不同的礼盒。作为礼品送给客户、员工，给您带来了方便，免去了您采购麻烦、 送礼不便得烦恼，一张礼品卡全搞定了，多方便啊。
七、处理客户的反对意见
介绍产品时会遇到客户的拒绝、质疑，但是我们保持好的心态，同时对客户提 出的拒绝、质疑能够想出应对的话术。客户的反对意见是分两种
非真实的反对意见和真实的。 非真实的反对意见有几种 :
1、客户的习惯性拒绝，大多数人在接到推销电话时，第一反应是拒绝，这种 客户就要转移他的注意方向，我们是走的团购路线，产品
不是卖给他自己，作用是能够提高他的员工工作积极性，维系好他的客户关 系，带来更大的企业效益。
2、客户情绪化反对意见，我们打电话给客户的时候，并不是很清楚客户现在 到底心情是好还是坏，适不适合现在进行沟通。所以可以从客户的语气及态度听出 他是否有情绪，倾听他的抱怨，帮助他化解了烦躁的心情，那么在以后的沟通中， 客户也会对你的善意表示回馈，要学会倾听，电话销售人员会有相应的回报。
3、客户好为人师的反对，客户指出你的观点或者产品不足的地方，并不是真 的不满意，客户自己也清楚这个世界上没有十全十美的产品，他只是想要告诉你自 己有多厉害、多懂行。我们可以赢得和客户的争论，但是会输掉销售的机会。销售 人员所要做的事情就是闭嘴，对客户的不同看法洗耳恭听。然后对他的看法表示同
恩，您说的很有道理，什么产品多少都有瑕疵，听您这么说，让我学到了很 多。然后再提出自己的不同意见，这样既满足了客户的虚荣心，也达到了自己销售 的目的。
真实的反对意见主要包括两个方面 :
1、需要方面，有几种表现形式暂时不需要，有需要我会打电话给你的这样的 回答，可能是我们的开场白没有吸引客户，那么我们就要调整话术，重点讲我们产 品能给他带来什么，比如 :
电话销售个人工作总结范文
