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注意BaoMi
分公司营销系统
薪酬与绩效方案
金星啤酒集团
2005-12-20
第一部分：分公司营销管理部门的岗位薪酬与绩效方案
一、薪酬与绩效方案设计的几个改变：
1、体现了效益工资的原则，让营销人员都更加关注利润与效益； 2、为了增加中、高档产品的销售，加大了集团主推的“新一代”产品的提成力度，体现了销售中、高档产品的政策导向；
3、一线营销人员的薪酬都与销售产品挂钩，而且下有保底，上不封顶，直接调动营销人员销售产品的动力；
4、对一线营销人员进行了专业化的分工，如业务员主抓经销商和通路、访销员主抓终端。终端营销有了质的飞跃，2006年大幅增加中高档产品的销售才能提高销售利润；
5、突出了中低层营销队伍的稳定性要求，以确保金星啤酒能够开展中长期的营销团队的建设，逐步培养起一大批忠诚的、有能力的、有干劲的一线营销队伍。
二、分公司营销部门组织结构图： 1、分公司基本组织结构图
经销商 经销商 终端商 经销商 业务员 访销员 业务员 饭店访销员 夜场访销员 零售访销员 商超访销员 分公司营销总经理 市场部 销售副总1 销售副总2 管理部 物流部 区域经理 区域经理 高级业务员 业务主管 终端主管 终端主管 饭 店 夜 场 特殊终端 零售店 商超店 县城与农村市场 地区城市市场
2、特殊市场组织结构图
业务主管 业务员
饭店 夜场 商超 零售和特通渠道 特大型城市市场 销售副总 管理部门与谈判小组 区域经理1 区域经理2 区域经理3 区域经理4 饭店/夜场主管 商超/零售/特通主管 饭店访销员 夜场访销员 商超访销员 零售/特通访销员 经销商 说明：
1、分公司下辖四大职能部门，职能简述：
市场部——主管策划与宣传、市场调研工作、市场信息收集与分析制作、促销用品的等工作。提供各销售区域智慧支持，分别受到集团营销中心和分公司营销总经理的领导（双向管理）；
销售副总——协助分公司营销总经理做好区域市场的销售与销售管理工作。确保渠道（经销商和终端商）的畅通，执行各项宣传工作，对重点区域市场或重点客户负责具体的跟踪服务工作，调动经销商和终端的销售积极性，负责对营销人员各项营销行为进行管理，从而为集团2006年的战略调整服务；
管理部——市场检察、负责分公司营销系统的人力资源管理；协助对其他部门进行日常管理（考勤、管理与决策信息的上传下达等）；销售数据的统计、开票与结算、投诉的处理（产品质量、员工投诉等）等。 物流部——负责分公司产品的物流配送工作。
四大部门在分公司营销总经理的领导之下，对区域经理进行各项营销工作的指导、监督与协助工作。
2、要求：每个分公司营销副总不能超过2个，每个营销副总必须负责5个以上区域市场的帮扶与管理工作（特大型城市市场除外）。
三、薪酬构成为：岗位工资＋绩效工资＋效益工资 四、分公司分类标准如下：
分公司类别 年销量 （万吨） 营销总经理 年薪总额 （万元/年） 销售副总 年薪总额 市场部经理 年薪总额 管理部经理 年薪总额 （总经理的40%） （总经理的70%） （总经理的50%） 一类 二类 三类 说明：
大于12 5－10 5以下 12 10 9 8.4 7 6.3 6 5 4.5 4.8 4 3.6 分公司分类将根据2005年销量完成情况制定，营销总经理、销售副总、职能部门经理的年薪总额与分类级别相对应。2007年分公司营销总经理的年薪将按照2006年创造利润作为分类标准；
五、各分公司重要管理岗位的薪酬设计（以二类分公司为例）： 岗位名称 1 营销总经理 销售副总 年薪 年薪 10 7 工资性质 工资额度 岗位工资（元）（40％） （万元/年） 月工资3300 月工资2300 考核工资 （60％） 绩效考核（20％） 效益考核（40％） 根据绩效考核分，每月发放 季度考核２０％ 年度考核２０％ 考核工资 （40％） 绩效考核标准 （20％） 岗位名称 2 市场部经理 管理部 经 理 工资性质 工资额度 岗位工资（元） （60％） （万元/年） 5 4 效益考核标准 （20％） 年度考核２０％ 年度考核２０％ 年薪 年薪 月工资2500 月工资2000 根据绩效考核分，每月发放 根据绩效考核分，每月发放 说明：
1、重复岗位只按照最高岗位的薪酬标准发放，不做重复记提；
2、岗位工资的发放要求（分公司营销总经理和销售副总为年薪总额的40％；市场部经理和管理部经理为年薪总额的60％）。
岗位工资的考核要求：遵守规章制度、出勤率、需要提交的报表、出差率等。
（分公司营销总经理岗位工资考核要求由集团营销管理部具体制定；分公司销售副总、市场部和管理部岗位工资考核要求由分公司营销总经理制定）
3、分公司营销总经理和销售副总考核工资为年薪总额的60％，分为月绩效工资（20％）每月发放；效益工资（40％），其中20％为季度效益工资，每季度发放，20％年度效益工资，年底发放；
分公司市场部经理和管理部经理考核工资为年薪总额的40％，分为月绩效工资（20％）每月发放；效益工资（20％）年底发放。
4、以上标准为实际工资的记提办法。
营销总经理和销售副总每月实发工资P＝月岗位工资（年薪总额/12×40％×岗位工资考核分值％）＋月绩效工资（年薪总额/12×20％×绩效考核分值％）。
市场部经理和管理部经理每月实发工资P＝月岗位工资（年薪总额/12×60％×岗位工资考核分值％）＋月绩效工资（年薪总额/12×20％×绩效考核分值％）。
营销总经理和销售副总季度效益工资P1＝年薪总额/4×20％×季度效益考核分值％（季度实际完成利润/季度计划利润×100％）
年底效益工资P2＝年薪总额×20％×年度效益考核分值％（年度实际完成利润/年度计划利润×100％）
利润＝（单位开票价格－单位生产成本）×销量－销售费用 5、分公司营销职能部门职员的工资按照集团现有标准执行。
某分公司营销部门薪酬与绩效方案
