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药品进医院的流程
医院好比一座山，来到山前，首先要知道的是山的整体轮廓是什么？而医药销售人员
面对的是一家医院， 只有明确掌握医院的架构、 人员的组成以及患者的组成， 才能成功地销 售医药产品。
一．医院的架构
每一家医院的架构基本上是相似的。 首先是院长，
在院长之下有党委书记， 有很多的业务副院长， 他们分管不同的事务，
一般都有一个专门分管药品的副院长， 一个管理临床的副院长等；
每家医院 都 分 许多 科 室，大 概 可 以 分 为 四 大 类，即：临 床 科 室、医技 科 室、行 政 科 室 和 后勤科室。
例如临床的科室有内科、 外科、 妇科等，
还有行政的有医务科、 财务科、 科教科、
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档 案 管 理 处、医 保 办、医 院 办 公 室、护 理 部 等，医 技 科有 药 剂 科、检 验 科、放 射 科、器 械 科 等；后勤科室有保卫处、膳食科、后勤部等。
临床的科室和药剂科对于做临床推广的医药销售人员来说很重要。 在临床科室里的外科
还 可 以 分 普 外 科、心 外 科、胸 外 科、神 经 外 科、泌 尿 外 科、肝 胆 外 科 、烧 伤 科 等；内 科 可 以
分心内科、内分泌科、呼吸内科、消化内科、肾内科、风湿免疫科、血液内科等等。
二．医院的人员组成
医院的基本架构是由掌握不同专业知识的人员组成的， 首先是院长，
医药销售主管应该经常
去 拜 访 院 长，接 下 来 就 是 副 院 长 、药 剂 师、医 生、行 政 人员，另 外 还 有 ** ， **
也可以提供很 多医务处方信息。
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三．患者的构成
医药产品的最终购买者是患者， 所以走进一家医院，
首先要清楚该医院患者的组成情况， 是
专科还是综合？
它有没有自费的患者，或者是医保的患者，各占多大比例？按就诊地点来 分可以分为住院和门诊的患者；
按患者来源来分可以分为外地和本地的患者。 通过了解医院
的患者构成，可以有选择性的确定自己的销售目标人群。
新药的进药流程
掌握了医院的整体架构和人员组成之后，下一步就是要了解进药流程。每一家医院都
有自己进药的流程，可以从以下几个方面来具体了解这个流程。
一．药剂科职能
药剂科在主要医院职能有三个：
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①为临床用药质量把关； ②负责临床药理的工作； ③临床各 科室用药的配送。
药剂科是医院的一个物流中心， 从临床用药的监控、 药理到最后物流的配 送都是药剂科的职能。
二．药剂科人员结构及职责
药剂科的组成人员主要有药剂科主任、会计、采购、库房主管、门诊药房主管。
药剂科主任的主要职能是
：①负责药品的筛选，对于能否进药、进哪种药起着举足轻 重的作用；
②药品质量的管理，
药品质量是否达到ＧＭＰ的标准， 这些都需要药剂科主任亲 自严格把关； 会计：
负责发票 的 输入与上传，整理票据；
采购人员：
主要负责与医药商业公司联络，选择其中一家或两家医药商业公司作为供
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货商； 库房主管
：负责药库的药品管理。如记录所有药品入库、出库和流向。门诊药房主管 主要负责门诊药房的药品管理，办理药库领药、入货架、发药等各种事务，药品的退换货， 破损等。
三．医院进药、选药的原则
每家医院都有自己的进药和选药原则：①一些有重大意义的创新药物，医院会优先 选用，
因为创新的产品意味着与新的治疗方法接轨； ②同类的药品一定要保持合理的数量， 同类的品种中，
新的品种一定要比老品种有显著的优势， 每一个剂型至少要保留一个品种；
仿制药在质量可靠、价格合理条件下，原开发厂和仿制品各选一种；ＯＴＣ药基本满足需
要即可，品种不宜过多；很多大医院都不会进淘汰品种或比较滞销的品种。 四．新药进药程序
药品进入医院经过流程
