XX化纤织造集团营销部关健绩效考核方案
根据公司近年来产品销售情况，营销部运行管理，绩效状况与市场动态，为确保产品销售增长与市场扩展，提高营销管理与营销人员的主动性、积极性与工作效率，均衡公司效益与个人利益，高度增强产品市场竞争力，依据公司整体经营战略的调整，对营销部(副总)、主管、营销员实行关键性绩效考核，为此特制定本方案。
一．营销部（副总）的绩效考核项目
（一）年度总销量；（权重60%） （二）目标市场销量；（权重10%） （三）新客户拓展率；（权重10%） （四）客户流失率；（权重10%） （五）货款回收率；（权重5%） （六）费用控制率；（权重5%） 1． 营销部2006年度总销量为15000T。
总销量达15000T，年薪为270000元，每递增350吨得12分，递减350吨扣12分，递减不达350或其倍数时按所达区间扣分，价值系数为1000，按年度考核。
例：15400T 270000+（15400-15000）/350*12*1000*60%=278228
6000T 270000-26*12*1000*60%=82800
2． 目标市场销量为9000T（见市场销量分解表），达年总销量的60％以上， 每超300T得15分，每递减不达300或其倍数时，按所达区间计扣。奖
扣系数为1000。按年度考核。
例：本年目标市场量11200T，
奖：（11200-15000*60%）/300*15*1000*10%=11000
3． 新客户拓展销量为6000T（见市场销量分解表），新客户销售量比率达
40%以上，每新增1家客户得15分，系数为100。销量每增加1个百分
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点得10分，系数为500。按年度考核。
例：本年新增客户30家，新客户销量比为60%
奖：[30*15*100*10%+（60%--40%）/1%*10*500*10%]/2=7250
4． 客户若有流失而影响销量，每流失1家扣50分，系数为100，并按该
客户流失前三次合同总销量计算，每流失100T扣50分，系数为100，二项加权按月考核。
例：本月流失客户2家：销量100吨：
扣:[50*2*100*10%+ 100/100*50*100*10%]/2=750
5． 货款必须按公司与客户所签订的合同条件规定的付款方式与时间及时收
回（以实际支付于公司账户时间为准），确保回款率为97%以上，每降或增0.5个百分点，得或扣10分，奖扣系数为1000。降低不及0.5个百分点时，按0.5个百分点计扣。依当次当期合同交易款额实际回收情况按月考核。
例：本月回款率为98.3%，
奖：（98.3-97）/0.5*10*1000*5%=1300 若为：95.3%，（97-96.3，下降3个区间） 扣：3*10*1000*5%=1500
6． 营销部所有销售费用由营销副总严格控制在总销售额的3‰以内，每降
增0.1‰，得或扣10分，奖扣系数为1000。按月、季、年加权考评，若月扣季奖，季扣年奖时，退还月季所扣额。
例：本月为2.8‰，奖：（3‰-2.8‰）/0.1‰*10*1000*5%=1000 本月为3.5‰ 扣：（3.5‰-3‰）/0.1‰*10*1000*5%=2500
以上6项所得总额的60%为关键绩效指标考核所得薪金。
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二．销售主管的绩效考核项目
（一）年度总销量；（权重60%） （二）目标市场销量；（权重10%） （三）新市场拓展率；（权重15%） （四）客户流失率；（权重10%） （五）货款回收率；（权重5%）
1．总销量达15000T，年薪为120000元，每递增160T得5分，递减160T
扣5分，递减不达160或其倍数时以达区间计扣，价值系数为450，按年度考核。
例：年15400T （15400-15000）/160*5*60%*450+120000=123375
6000T 120000-57*5*60%*450=43050
2．年目标市场销量为9000T（见市场销量分解表），达总销量的60％以上，每超150T得5分，每递减不达150或其倍数时，按所达区间计扣，奖扣系数为500，按年度考核。
例：本年目标市场量达11200T时，
奖：（11200-15000*60%）/150*5*500*10%=3333
3． 年新客户拓展销量为总销量的40%以上（见市场销量分解表），每新增
客户1家得10分，系数为100。每增加1个百分点得5分。系数为200。按年度考核。
例：本年新增客户30家，新客户销量比为60%
奖：[30*10*100*15%+（60%-40%）/1%*5*200*15%]/2=3750
4． 客户若有流失而影响销量，每流失客户1家扣30分，系数为100，并
按该客户流失前三次合同总销量计算，每流失100T扣30分，系数为100，二项加权按月考核。
例本月客户流失2家：销量流失100吨：
扣： [30*2*100*10%+ 100/100*30*100*10%]/2=450
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5．货款必须按公司与客户所签订合同条件规定的付款方式与时间及时收回
（以合同条款规定实际支付于公司账户时间为准），确保回款率为97%以上，每降或增0.5个百分点，得或扣8分，系数为1000。降低不及0.5个百分点时，按0.5个百分点计扣。依当期实际比率情况按月考核。
例：本月回款率为98.3%，
奖：（98.3-97）/0.5*8*1000*5%=1040 若为95.3%，（97-95.3，下降3个区间） 扣：3*8*1000*5%=1200
以上5项所得总额的65%为关键绩效指标考核所得薪金。
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三．营销员的关键绩效考核项目
（一）月销量；（权重60%） （二）销量递增率；（权重10%） （三）新客户拓展率；（权重15%） （四）客户流失率；（权重10%） （五）货款回收率；（权重5%）
1．月销量根据营销部分配基数（见市场人员销量分解表），按实际销量每分所需单位目标值计算得分,并以不同价值系数计算薪金，按月考核。 各市场考核计算类别如下表： 市场类别 A.福建片区 B.江浙片区 C.汕头片区 D.佛山片区 实际销量 达分配基数 每超或低于分配基数10T 达分配基数 每超或低于分配基数10T 达分配基数 每超或低于分配基数10T 达分配基数 每超或低于分配基数10T 目标值或得分增减 目标值88 减或增加1 目标值72 减或增加1 目标值51 减或增加1 目标值13.5 得分增减03.5 价值系数 2500 增或减10 2500 增或减10 2500 增或减10 2500 增或减10 销量附加系数 3 增或减0.5 3.75 增或减0.5 5.5 增或减0.5 15 增或减0.5 所得薪金=实际销量/得分目标值*价值系数*60%+实际销量*附加系数 所得薪金=（实际销量/目标值±得分增减）*价值系数*60%+实际销量*附加系数
例：380T，薪金为：7617
300T，薪金为：7375 205T，薪金为：7157 55T， 薪金为：6936
2． 销量递增率当月超过分配比率（见市场人员销量分解表），每超过10T
得5分，递减不达10T或其倍数时，按所达区间计扣。奖扣系数为300。按月考核。
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XX化纤织造集团营销部关健绩效考核方案
