2、顾客议价能力分析
从现状来看，在饮料行业中，分销商的议价能力较强。因为他们控制了该行业的主要渠道。并且由于该行业属于快速消费品行业，其产品是提供给最终消费者使用的，所以发达的渠道网络对在整个营销中异常重要。但是，对于最终消费者来说，他们的议价能力则相对来说是较弱的。最终消费者对价格的敏感度则会降低。其次，由于最终消费者购买行为大多发生在零售终端，行业的定价模式决定了消费者对价格并没有什么选择的空间，所以消费者的议价能力会比较弱。因此对于凉茶行业来说消费者一般都是被动接受市场价格。 3、替代品分析
饮料行业属于快速消费品，市场同质化程度较高，市场竞争激烈。目前中国饮料行业是高成长性行业，新兴饮品的增长很快，成熟饮品增长稳定，新的热点和增长点不断出现无疑增加了娃哈哈生存发展的压力。另外，随着消费观念和消费者口味的变化，新产品的开发会逐渐加快，所以产品的替代性很强。近几年来，饮料的替代品逐渐增多，啤酒饮料、功能饮料及绿色果蔬汁等新兴饮品的增长很快。在当前的饮料市场上，新的饮品对现有饮料的替代作用也不容忽视。在市场需求的推动作用下，很多饮料企业都在不断推出新品类、新口味、新规格、新包装的产品。娃哈哈也根据市场需求不断推出新产品，满足消费者差异化的需求。
在日益激烈的市场竞争中，娃哈哈要不断完善现有产品的品质和功能，并根据市场需求研发新的产品，加强品牌建设，增强消费者的
品牌忠诚度，以适应市场的发展，继续保持自身的竞争优势。 4、潜在进入者分析
新进入者威胁主要取决于进入障碍和现有企业的反击。苏打水饮料行业的新进入者威胁有以下几个方面：
（1）规模经济。一般而言，规模经济形成的进入壁垒，要么是新进入者冒着现有企业强力反击的风险，以大的生产规模进入，或者长期忍受产品高成本劣势，以小规模进入。苏打水饮料企业属于“设备生产型”企业，拥有好的设备生产线、优良的加工技术，意味着具有较高的生产效率、较低的生产成本。
（2）产品差异和行业内现有企业的反击。苏打水饮料巨大的市场发展潜力，吸引越来越多的新进入者，市场领先者利用现有优势资源进行反击，如对原材料的控制，增加新进入者的成本。控制终端销售，对竞争者进行封锁，增加对手的销售成本等，形成进入壁垒。庞大的饮料市场上产品极大丰富，差异性减小。而品牌成为了竞争主力。新进入者欲成就品牌实属困难。
（3）资金需求。市场进入需要大量投资构成了一种进入壁垒。资本运作给新进入者造成很大压力，使得新进入者在资本运作上难以与之抗衡。
（4）转换成本和与规模经济无关的成本优势。由于目前的饮料企业及市场已经很成熟，产品很丰富、资金雄浑厚、销售渠道已成网络化，故新进入者想转入该行业困难大。
5、行业内竞争情况分析
中国的苏打水，功能水刚刚起步，处于产品生命周期的成长期。这两年在国内开始红火，屈臣氏、名仁、世罕泉、崂山、娃哈哈等先后推出了自己的苏打水，但至今没有一个标志性的品牌代表。目前市面上的苏打水呈现的是三种态势：
第一，有汽苏打水，这种饮品还是属于碳酸型饮料。目前市场上主要有青岛啤酒，屈臣氏，健力宝三个厂家生产，市面价格在3.5元以上，口感一般。
第二，天然苏打水，现在市面上生产天然苏打水的企业多为东北三省的企业，天然苏打水也就是水源地的水质呈碱性环境，这种天然苏打水一般都有小苏打味道，而且价格都比较贵，一般市面上的价格在5元以上，黑龙江的世罕泉，还有五大连池。
第三，无汽苏打水，这种饮品目前比较符合大众的口味，价格适中，口感上大众也都比较能够接受，号称生命健康水和黄金水。市面上目前生产的厂家主要有名仁和娃哈哈。
苏打水饮料行业内竞争者情况愈显激烈,名仁、娃哈哈，屈臣氏为中国苏打水市场的三大领头羊，占据苏打水市场的最大份额，约为80%，其中娃哈哈与名人之间的竞争尤为激烈。无论是北京市场还是上海市场，二者的市场份额都非常接近。其余苏打水品牌如崂山、世罕等国产品牌在剩余市场中各占一小部分。2010年以前，名仁一直位于苏打水市场的冠军宝座，但娃哈哈不甘落后，紧随其后。随着中国加入世贸组织以及国内消费水平的逐渐上升，尤其是饮品市场的迅
猛发展，可以肯定的预计：中国的苏打水市场将进一步提升。伴随着广泛宣传，迅速将娃哈哈这一款新产品打入市场，并在苏打水这一饮品市场占据重要地位。 （1）重要竞争者情况
屈臣氏苏打水——北京屈臣氏蒸馏水有限公司，始创于1828年，已有逾百年历史，全球最大的蒸馏水供应商，国际零售及制造业机构，北京屈臣氏蒸馏水有限公司。屈臣氏苏打水产品包装有易拉罐装的还有瓶装的，可以满足不同人的需求。产品包装独特，易于吸引眼球。有屈臣氏这样的大公司做坚强的后盾。只有在特定的超市内才有售卖，消费者购买不方便。相对于同类产品，价格较高，会左右消费者的购买欲望。
名仁苏打水——焦作市明仁天然药物有限责任公司位于河南省焦作市高新技术开发区，公司地处怀药之乡—古怀庆府，投资1000万元，占地1.8万平方米。2004年建成投产，是一家集中药饮片、食品、保健用品的综合性生产企业；2007年通过药品生产企业GMP认证；2008年前以四大怀药饮片加工为主，有怀山药GAP种植试验基地2000亩，每年加工怀药5000余吨，（以干货计算），产值2000万元，利税300万元，是焦作市怀药产业龙头企业，无汽苏打水饮料行业领先企业，知名苏打水品牌，综合型食品企业，著名品牌，焦作市明仁天然药物有限责任公司。名仁苏打水主打“肠胃调节水，生命健康水，名仁苏打水”
崂山苏打水——青岛崂山矿泉水有限公司是专业生产、销售“崂
山”牌系列矿泉水饮品的国家大型企业，是中国第一瓶天然矿泉水的生产企业。“崂山”品牌起源于1905年，至今已有110年历史，崂山矿泉水是世界上罕见的低矿化度、锶和偏硅酸复合型优质天然矿泉水，被誉为国宴用水。公司按照“战略整合、保护性开发”的原则，先后斥巨资分别在崂山仰口、北龙口、崂峰口、崂东口、崂石口建立了五大花园式绿色生产基地，并严格按照国家标准实施水源地“三级防护”措施，确保生产出高质量、零污染、健康安全的优质崂山矿泉水。崂山矿泉水公司是国内唯一集中国名牌、中国驰名商标、中华老字号、最具市场竞争力品牌、中国矿泉水行业标志性品牌等诸多荣誉于一体的矿泉水企业。崂山苏打水是在天然崂山矿泉水的基础上精心调制而成的碱性饮料，经常饮用可以调节人体内的酸碱平衡，维护各脏腑功能的协调性，增强人体免疫力。
中沃苏打水——河南中沃实业有限公司，成立于1999年，河南省著名商标，河南省农业产业化国家重点龙头企业，知名苏打水品牌，河南中沃实业有限公司。2012年4月，中国产经新闻报就以《河南中沃公司:“沃尔玛”牌苏打水质量堪忧》为题报道了河南中沃的“沃尔玛”系列苏打水中发现絮状物的问题，该文中指出，河南中沃苏打水的生产车间出现“灌装平台废瓶未及时清理”、“超出灌装间隔标准10-15分钟”等诸多问题。中沃请佟大为做代言人在央视投放广告，主打“中沃苏打水，健康的碱性水，含矿物质，让我随时随地好状态，健康好状态，中沃苏打水”
栗子园苏打水——河南栗子园食品饮料有限公司，河南省著名商
娃哈哈苏打水最终版
