员直赴日本，主要运用调查法搜集一手资料。调查显示，日本市场需求潜量大 ，购买力强，且没有同类产品竞争者，使公司人员兴奋不已。在调查基础上又 按年龄层次将日本女性化妆品市场划分为15～18岁、18～25岁(婚前)、25～35 岁及35岁以上四个子市场，并选择了其中最大的一个子市场进行重点开发。 营销经理对前期工作感到相当满意，为确保成功，他正在思考再进行一次市 场试验。另外公司经理还等着与他讨论应采取体积定价策略。 问题：(1) 该公司运用的搜集一手资料的调查法一般有哪几种方式？各有何特点？ (2) 该公司进行市场细分的细分变量主要是什么？根据日本市场的特点，公司选 择的最大子市场应该是哪个？为什么？ (3)
作为新产品，你认为该公司应采取何种定价策略？为什么？
参考答案要点: (1)
电话访问、邮寄问卷和人员访问及其特点。 (2) 地理变量和人口变量。18—25岁 (婚前)
这个子市场，因为日本女性婚后在家的多。 (3) 撇脂定价的含义及其条件。
2.美国一个制鞋公司要寻找国外市场，公司派了一个业务员去非洲一个岛国
，让他了解一下能否将本公司的鞋销给他们。这个业务员到非洲后呆了一天 发回一封电报：“这里的人不穿鞋，没有市场。我即刻返回。”公司又派出了一 名业务员，第二个人在非洲呆了一个星期，发回一封电报：“这里的人不穿鞋， 鞋的市场很大，我准备把本公司生产的鞋卖给他们。”公司总裁得到两种不同 的结果后，为了解到更真实的情况，于是又派去了第三个人，该人到非洲后呆 了三个星期，发回一封电报：“这里的人不穿鞋，原因是他们脚上长有脚疾，他 们也想穿鞋，过去不需要我们公司生产的鞋是因为我们的鞋太窄。我们必须 生产宽鞋，才能适合他们对鞋的需求，这里的部落首领不让我们做买卖，除非 我们借助于政府的力量和公关活动进行市场营销。我们打开这个市场需要投 入大约1.5万美元，这样我们每年能卖大约2万双鞋，在这里卖鞋可以 赚钱，投资收益率约为15%。”问题：
1．从此案例中总结市场营销活动要求企业的营销人员 应具备什么素质或条件？2．分析这三个业务员对市场的职业敏感性及其差异。 (1)合格的企业营销人员不能只针对存在的市场进行营 销，要善于发现潜在的市场
(2)合格的企业营销人员在发现了潜在市场后要善于对 市场进行差异化分析，找出目标市场的需求
(3)合格的企业营销人员在确定了目标市场，找出了目标 市场偏好后能及时对自有产品进行调整，让调整后的产 品既能适应新市场的需求，又能保证生产利润。
2.第一个业务员只会盯着既有市场，缺乏发现目标市场 的能力；第二个业务员能寻找到目标市场，但是缺乏市 场分析能力；第三个业务员显然是成功的，他找出了潜 在市场，对目标市场进行了差异化分析，并且拿出了合 理的调整方案
3.国内某化妆品有限责任公司于20世纪80年代初开发出适合东方
女性需求特点的具有独特功效的系列化妆品，并在多个国家获得了 专利保护。营销部经理初步分析了亚洲各国和地区的情况，首选日 本作为主攻市场。为迅速掌握日本市场的情况，公司派人员直赴日 本，主要运用调查法搜集一手资料。调查显示，日本市场需求潜量 大，购买力强，且没有同类产品竞争者，使公司人员兴奋不已。在调 查基础上又按年龄层次将日本女性化妆品市场划分为15～18岁、18 ～25岁(婚前)、25～35岁及35岁以上四个子市场，并选择了其中最 大的一个子市场进行重点开发。营销经理对前期工作感到相当满意 ，为确保成功，他正在思考
再进行一次市场试验。另外公司经理还等着与他讨论应采取体积定 价策略。 问题：1、该公司运用的搜集一手资料的调查法一般有哪几种 方式？各有何特点？
2、该公司进行市场细分的细分变量主要是什么？根据 日本市场的特点，公司选择的最大子市场应该是哪个？ 为什么？
3、作为新产品，你认为该公司应采取何种定价策略？为 什么？ 资料收集的方法:
(1)询问法(2)观察调查法(3)实验法
2、细分变量是根据消费的年龄来划分的 最大的子市场是25～35岁的这个市场
原因：因为25岁～35岁这个年龄段的人具有相当高的消 费能力，且他们对化妆品的需求量也比较大。最主要还 是她们具有购买决策能力。
3、作为新产品应该选择高价策略。
原因：高价策略企业对能效打，质量高的新产品制定高 价格的定价策略。这种策略收益大大高于成本，谋取短 期内的厚利，故又称为撇脂策略。案例中说明了是根据 东方女性需求特点的具有独特功效的系列化妆品，并在 多个国家获得了专利保护，这就说明该产品在短期内是 不会出现竞争者的，没有相对比的产品，市场是独有的， 没有相对比的产品，其偏高的价格是显现不出来的。
国际市场营销学考试及答案
