黄河科技学院
毕 业 实 习 报 告
所属院别： 汽车工程学院 专业班级： 17级汽车服务与营销1班 姓 名： 屈瑶瑶 学 号： 1700023901631 实习单位：郑州星发现销售服务有限公司 指导老师： 赵冉冉
撰写日期 2024 年 4 月
一、实习目的及意义
1. 实习的目的
将学习的理论知识运用于实践当中，将自己的理论知识与实践融合，进一步巩固、深化已经学过的理论知识，提高综合运用所学过的知识，并且培养自己发现问题、解决问题的能力更广泛的直接接触社会，了解社会需要，培养自己的实践能力，为以后进一步走向社会打下坚实的基础
2.实习的意义
将自己的理论知识与实践融合,并且完成从学生到职员的过渡我认为大学生的实习是迈向成熟重要的一步,也是大学生正视社会和正视自己,走出自我,真正融入社会生活工作的第一步,而且很多时候通过实践,尤其在不同的职业中的实践才会真正找到自己感兴趣并适合自己的行业,也是完成从空想到现实转变的第一步经过了三年大学的学习,使我毕业实习是人才培养方案的重要环节,培养我的实践能力分析问题和解决问题的能力。并且在实习指导老师的指导下,使我所学基本理论、基本知识与社会实践相结合,迅速转化为实际工作能力,增强适应市场需要的能力,在运用学习,在运用中深化,初步具备职业和业人的思想素质务能力。
在这次实习的过程中,让我也知道自己的不足,并且去改正,然后确定以后的学习目标,让自己能够走得更远,在实习的过程中,我们将课堂上学到的理论知识结合到工作当中,培养了我们的动手能力,增加了我们的工作经验,还让我们学到很多课堂上学不到的东西和知识,让我们为以后的工作打下基础,所以在以后的生活和工作中,我要不断的充实和丰富自己,不放弃任何能够锻炼自己的机会,定要努力的学习和工作,一定让自己做到更好。
二、实习任务
1.了解及掌握汽车销售的销售技巧与流程,用心做好每一个流程,提高销售满意度,增加公司销售额。
2.与公司其他销售人员搞好人际关系,从他们们身上学习更多的销售经验,掌择更多的销售技巧。
3..更好的了解汽车各方面的信息,对竞争产品的各种车型进行了解、比较,做到知己知彼,百战不殆,增加进店客户的成交量。
4.真正了角解“4S”店的含义,努力做好“4S”标准化流程。总结失败的经验和教训,为以后的销售工作奠定良好的基础,更好的为公司贡献,服务与公司。
三、实习时间
2024年8月-2024年4月20日
四、实习地点
郑州星发现销售服务有限公司
五、实习企业概况
郑州星发现销售服务有限公司，位于郑州市惠济区花园路开元路省汽贸园， 在公司发展壮大的五年里，为客户提供好的产品，良好的技术支持，健全的售后服务，现有学的理论知识运用在实践中，在实践中巩固自己的所学的知识，在实
践中补充自己的不足，总结相关的经验，以达到学以致用，让学生将所学的专业知识应用于社会实践中,进一步提高专业技能,使学生深化对所学知识的认识,将所学的理论知识运用用于实践工作中,增强学生的组织管理能力、独立分析问题和解决问题的能力、实际动手操作能力市场预测与分析能力等综合能力,培养自己善于观察、勤于思考的良好的学习习惯以及严谨的科学态度和头际动手能力,使理论与实践得到很好的结合,而且能够让我亲身感受到由一个学生转变到一个职业人的过程,进一步了解社会,增强对社会主义现代化建设的责任感、使命感,为离开学校、走向社会、适应社社会、融入社会作好充分准备。
六、实习内容
(一)实习的具体内容
在河南星发现销售服务有限公司上班,开始有点不适应,但通过后期和公司
同事的相处,慢慢也适应了上班的节奏,刚到公司的时候,经理对我们进行了汽车基础知识的简单培训，公司对我们的销量没考核,但对线索量的收集还是有考核的。除此之外我们在展厅世学习和演练了销售9大流程,分别是:客户开发一售前准备一展厅接待一需求分析一产品介绍一试乘试驾-洽谈成交一新车交付-售后跟踪。
1.客户开发:除在展厅接待客户之外,平常我们经常出去外拓,除了正常在展厅值班的人员外,我们领导经常安排部分销售顾问出去外拓,主动走出去去寻找客户,在每去一个地方之前都会从系统上査找我们在当地的老客户,通通知他们去免费进行车辆检测,更换玻璃水等,为的是增加与老客户之间的关系,增加老客户转介。
2.售前准备:销售顾问每天面对客户、销售业务等诸多事宜,应该对每天、每周、每月的工作按轻重缓急做时间上的统筹安排,对每天、每周、一结,要经常与同事、销售经理交流学习,以不断改进日后的工作,一定要做一个有计划、有步骤、不断提高的销售顾问。
3.展厅接待:接待客户一般说的是展厅接待,有两种情况;一是完全陌生的客户拜访,而是已经预约的客户拜访,对于陌生的客户拜访,注重的是第印象。为客户树立一个好的第一印象,曲于客户通常对购车经历抱有负面的想法,因此殷勤有礼的专业人员的接待会消除客户的负面情绪,为购买过程奠定愉快和谐的基调,二对已经预约好的客户,则根据流程来走就可,当然,也要在接待过程呈现出专业、礼貌的精神面貌。
4.需求分析:咨询的目的是为了收集客户需求的信息,销售人员需要尽可能多的收集来自客户的所有信息,以便充分挖掘和理解客户购车的准确需求,让客户随意发表意见,并认真倾听,以了解客户的需求和愿望,从而在后续阶段做到更有效地销售,并且销售人员应在接待开始便拿上相应的宣传资料,供客户查阅。
5.产品介绍:要点是针对客户的个性化需求进行行产品介绍,以获得客户的信任感,销售人员必须向客户传达与其需求有关的相关产品特性,帮助客户了解公司的产品是如何满足其需求的,只有这样客户才会认识产品的价值,直至销售人员获得客户认可,挑选到了合意的车,这一步骤才算完成。
6.试乘试驾:这是客户获得有关车的第一手材料的最好机会,在试车过程中,销售人员应让客户集中精神对车进行体检,避免过多讲话,销售人员应针对客户的需求和购买动机进行解释说明,以建立客户的信任感。
汽车销售-实习报告
