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拜 访 的 基 本 步 骤
一、销售拜访的三要素
1、你的目标
2、为达到目标所准备的“故事” 3、拜访需要的工具
二、销售拜访的基本结构 寻找客户
↓ 访前准备 ↓
→接触阶段→探询阶段→聆听阶段→呈现阶段 ↓ 处理异议 ↓
成交（缔结）→跟进
（一） 寻找客户
① 市场调查：根据产品和开发目的，确定调研范围。 ② 档案建设： 商业注意事项：
（1）是否能达到gsp的要求； （2）商业信誉评估；
（3）经营者思路是否开阔； （4）渠道覆盖能力。 ③ 筛选客户：
（1） 牢牢把握80/20法则； （2）选择企业最合适的客户。
（二）访前准备
① 客户分析
客户档案（基本情况、科室、级职）、 购买／使用／拜访记录 如拜访医生：要了解其处方习惯
如拜访营业员：要了解其推荐习惯，和其自我对该类知识的认识 ② 设定拜访目标（smart） s－specific（具体的） m－measurable（可衡量） a－achivement（可完成）
r－realistic（现实的） t－time bond（时间段） ③ 拜访策略（5w1h）
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④ 资料准备及“selling story” ⑤ 着装及心理准备
销售准备
① 工作准备
熟悉公司情况 做好全力以赴的准备 熟悉产品情况 明确目标，做好计划 了解客户情况 培养高度的进取心 了解市场情况 培养坚韧不拔的意志 ② 心理准备
培养高度的自信心 培养高度的纪律性 墨菲定律：
如果有出错的可能，就会出错。 东西总是掉进够不着的地方。
蛋糕掉在地上总是有奶油的一面朝地面，有些事情总是愈解释愈糟糕。
明确拜访对象：销售拜访中你拜访谁？
医生、药师、商业、行政官员、零售药店
① 拜访医生的目的
（1）介绍产品； （2）了解竞争产品；（3）建立友谊‘（4）扩大处方量； （5）与药房联系 （6）临床试验； （7）售后服务 ② 拜访医生的要素 （1）自信心；（2）产品知识；（3）销售技巧；（4）工具；（5）计划、目的 ③ 拜访医院药房/零售药店老板的目的
（1）介绍产品； （2）进货； （3）查库存； （4）消化库存； （5）疏通关系/渠道；（6）竞争品种 ④ 拜访商业的目的 （1）了解公司；（2）促成进货；（3）查库存； （4）催款； （5）竞争产品；（6）售后服务 （7）保持友谊；（8）协议 ⑤ 拜访零售药店营业员的目的
（1）了解动销情况； （2）了解竞争对手促销手段； （3）库存量；
（4）处理异议 （5）培训产品知识、销售技巧； （6）兑现奖品或提成； （7）终端宣传品的摆放（8）沟通感情，增进友谊 ⑥ 访问客户
（1）制定访问计划；
（2）善用访问时间和地点，提高拜访效率； （3）善用开场白，留下好印象 （4）善于掌握再次拜访的机会
（三）接触阶段
① 开场白
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医药代表拜访的基本步骤
