B、摩托车消费者分析
分析目的：界定影响消费者购买摩托车的决定因素和影响因素，从而确定摩托车行业的游戏规则。 分析结果： 价格需求：消费能力呈金字塔型，价格需求弹性逐渐减少。 质量需求：质量是最为关注的因素，衡量标准产品使用寿命和三包期内的质量。 购买过程：先确定购车，再确定品牌，受亲朋好友的影响较大。 信息获取途径：亲友和有车者的介绍，其次是终端推荐和广告。 服务需求：维修及时方便，购车有咨询，三包，定期回访，兑现承诺。 购买地点：销售公司，零售店，专卖店。 一、摩托车消费者的价格需求分析
1、消费者的消费能力
我国摩托车消费者的消费能力呈金字塔型，主要分为三个层次：5000元以下，主要是农村市场，占60%，5000~13000元，主要是城乡结合部即小城镇市场，占30%，13000元以上，主要是沿海发达城市和地区，占10%。
2、消费者对价格的关注程度
? 当摩托车市场价格下降时，有近40%的消费者认为其价格可能还会再降，说明目前摩托车市场降价已被消费者认为是惯性的，
也说明企业再通过降价来实现销售量增长的策略是难以实现的。 ? 消费者对当前摩托车市场激烈竞争的态势已有所了解，对各品牌车质量差异缩小这一趋势也比较认同，所以选择新产品的比例
相当高。
? 有过半的消费者认为当前摩托车价格在不断下降，结合今年某些品牌价格下降，销量却未有多大提升的现状，说明降价已不能
刺激消费者的需求增长。同时有关调查资料显示，有近40%的消费者对本地摩托车价格变动状态不清楚。说明摩托车价格需求弹性逐渐减少。
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二、摩托车消费者的质量需求分析。
? 质量成为所有消费者最为关注的购车因素。调查资料显示，欲购车者，有近半成的消费者认为质量是决定其购买的决定性因素，
因此质量已成为摩托车企业决胜的一个关键砝码。
? 调查资料显示，大量的城市消费者和近一半的农村消费者关注摩托车的舒适性、安全性、经济性、外观造型等，说明有一定摩托
车消费经验和乘骑感受的消费者的需求正从低层的价格、质量向高层次、多方位需求发展。
? 调查资料显示，消费者购买摩托车前后，最担心出现的问题仍是质量，而消费者衡量产品质量的标准为产品使用寿命及三包期内
的质量。
? 消费者衡量名牌的最重要指标也是质量，质量好的摩托车价格高，对此消费者普遍认同，说明质量附加价值较高。
三、摩托车消费者购买过程分析 1、品牌决策过程
调查资料显示，大部分消费者购车前都没有确定的品牌，是先确定购车，再确定品牌的。 2、消费者购车影响因素
? 作为耐用消费品，摩托车消费者在购买决定过程中，受其较为信任的亲友影响较大。因此无论是经销商还是企业都应努力使消
费者对其企业产生认同感、信任感，才能真正巩固市场。
? 城镇居民对摩托车认识的成熟程度和追求自我个性发挥的热衷程度都较高，因此从众消费心理弱；而农村消费者则有较强的从
众消费心理，认为“大家都有的我也应该有”，“大家用得多的说明是货真价实的”。
四、摩托车消费者购买信息获取途径分析
1、调查资料显示，消费者对摩托车广告宣传的信任程度较低，其购买决策受广告影响低。
2、消费者对摩托车的认识，主要是通过亲友和有车者的介绍评价得来的。这也为企业强化与其用户亲善的行为提供了依据。 3、消费者对维修点和广告宣传作用的评价较低，说明摩托车消费者对维修店铺人员和广告宣传的信任度较低。
五、摩托车消费者的服务需求分析 1、关于维修的需求
? 厂商应进行定期/随时的服务
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? 维修费用应合理定价，免费排障、保养、提供一定时期的免费维修。 ? 提供为期较长的保修，发生重大故障应更换新配件。 ? 厂商应向消费者提供直接的保养维修咨询。
? 厂商应提供配套齐全，供货及时且价格合理优惠的原厂零配件。 2、关于购车的需求
? 提供产品介绍（包括口头）、送货上门、代办车牌等方便。 ? 提供车辆调试及驾驶培训。 3、关于产品质量的需求 ? 规定产品的寿命期。
? 属质量问题短期内应包退、包换、保修 4、关于沟通的需求
? 购车后应定期进行消费者信息跟踪 ? 应上门服务
? 定期维护及产品知识咨询 5、关于维修机构的需求 ? 应设立特定品牌专卖点 ? 应设立固定维修点
? 应配置高素质专业的维修人员 6、关于信誉的需求 ? 厂商应制止假货 ? 应提供保险
? 厂商遵守保修的承诺
六、摩托车消费者购买地点分析 1、已购买者购车地点分析 ? 大型销售公司 ? 零售店（专卖店）
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? 工厂授权的特约维修点 2、欲购车者购车地点分析 ? 本地区中心城市的零售店 ? 本城镇上的售卖点 ? 厂价直销点或专卖店
所以，作为高档耐用消费品的摩托车，消费者购买时相对较为慎重，倾向于到较安全（无假货）、可靠（无价位欺诈）、有保障（售后服务、质量好）的大型经销公司或专卖店购买。 七、摩托车行业的游戏规则
由摩托车行业竞争的关键因素、消费者购买摩托车的决定因素和影响因素可以得出摩托车行业的游戏规则是：提高产品的质量，不断开发新产品，加强服务，降低产品的整体成本。
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C、五羊摩托企业内部资源分析。
分析目的：界定五羊摩托企业内部的强势资源和弱势资源，以及面临的机会和威胁，从面找出下一步的发展方向。 分析结果： 五羊摩托在以下几方面需要调整、加强和补充 ? 全面质量管理 ? 领先的技术 ? 能不断提供全面的售后服务 ? 高质量的控制体系 ? 对变化的市场环境与市场新机会的反应能力强 ? 健全的信息系统 ? 强大的广告与促销能力 ? 拥有优秀的产品 ? 生产与销售的整体成本很低 ? 与其客观存在公司建立了能够提高竞争力的联盟关系。
一、五羊摩托的强势资源和弱势资源
此方面分析分二部分，首先列出企业各项资源的详细指标，然后再从这些指标中找出五羊摩托的强势资源和弱势资源。 （一）、企业内部资源的详细指标 共分四个方面三十六项 1、技能与技术
? 技术领先
? 全面质量管理 ? 能不断提供全面的售后服务 ? 能不断开发新产品
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五羊摩托品牌整体策略
