（3）要求
① 所选择商品种类及其合理的商品陈列货位要能充分体现磁石理论（至少体现3个磁石点）、顾客需求原则、分组陈列原则或关联陈列原则等卖场布局与商品配置相关理论对商品配置的要求。
② 所选择商品种类及其合理的商品陈列货位要能反应消费者的消费习惯、行走习惯等对商品配置的要求。
序号 1 2 3 4 5 6 7 8 商品种类 商品货位编号 陈列理由
项目三课后训练
一、填空题
1．在水平陈列面中，4货位减少到2货位，销售额减少 48% ；2货位增加到4货位，销售额增加 40% ；
2．黄金陈列线的高度一般在85～120厘米之间，一般用来陈列高利润商品、自有品牌商品、独家代理或经销的商品。
3．商品陈列第一天的促销效果是100%。第二天为90%；第三天降到80%；第四天为60%；第五天为35%；第六天仅为30%。
4．在卖场中，商品陈列的主要区域有货位区、走道区、中性区和端架区。 5．按销售程度划分，商品可分为畅销商品、平销商品和滞销商品。 6．一般可采用的商品组合类型有：按消费季节组合、按节庆日组合、按消费的便利性组合、按商品的用途组合四类。 5．商品陈列工具包括陈列货架、端架/堆头/挂钩/斜口笼、收银台端架、变形货柜/展台/阁架。
6．商品陈列设备种类主要是指肉食品陈列设备、果菜陈列设备、奶制品陈列设备以及冷冻食品陈列设备。
7．要求每一类、每一项商品都必须有一个相对固定的陈列位置，属于分区定位原则。 8．要做到商品放满陈列，每一格货架至少要陈列三个品种，按这样的比例，1000M2的超市要达到10000种以上的商品。
9．同一小分类价格由低到高从上往下纵向陈列，属于垂直陈列原则。 10．商品陈列流程的第一步是：确定商品的标准尺寸。
二、简答题
1．请简述不同层面陈列的商品及销售量。 答： 陈列的层面 上 段（120～165厘米） 黄金陈列线（85～120厘米） 中 段（50～85厘米） 下 段（10～50厘米） 陈列的商品 通常陈列一些推荐品或有心培育的商品 通常陈列高利润的商品；自有品牌、独家进口商品或重点销售商品，但不陈列低毛利商品 通常陈列一些低利润但顾客需要的商品 通常陈列一些回转率很快、易碎、体积大、份量重或毛利很低的商品 销售量百分比 10% 45% 30% 15% 2．请简述陈列遵循的标准
答：一般来说，商品陈列要遵循一下四项标准： （1）给顾客齐全丰富的印象； （2）顾客不用询问就可以找到； （3）便于进行商品管理；
（4）与商品相关的其他商品可以提示购买。 3．请简述商品组合的概念
答：商品组合又称商品经营结构，一般由若干个商品系列组成，所谓商品系列是指密切
相关的一组商品。此组商品所能形成商品系列，有其一定的规定性。有的商品系列，是由于其中的商品均能满足消费者某种同类需求而组成，如替代性商品（牛肉和羊肉）；有的是其中商品必须配套在一起使用或售给同类顾客，如互补性商品（手电筒与电池）；有的可能同属一定价格范围之内的商品（如特价商品），商品系列又由若干个产品项目组成，商品项目是指企业商品销售目录上的具体品名和型号。简言之，企业经营的商品之集合，即商品组合。
3．请简述商品组合优化的方法。 答：商品组合优化的方法包括：
1．波士顿矩阵分析法（四象限评价法） 2．商品销售排行分析法 3．贡献分析法 4．损耗分析法
5．商品的更新率分析法
4．请简述商品构成内容和比例 答：（1）商品构成内容为：①主力商品。从销售量或销售金额考量，凡是成为门店中心的商品，就叫主力商品。门店主力商品的增加或减少决定着门店的命运。
②连带商品。由于每个门店都陈列同样的主力商品，门店就失去自己的特点。所以，必须经营与主力商品在使用上有联系的产品，这样就能达到增加顾客来店频率的作用
③辅助商品。在补充主力商品的不足时，为了增加主力商品的销售，就要经营辅助商品。通过经营这些商品可以增加门店的销售和增多顾客来店的频率，从而达到扩大主力商品销售的作用。
（2）商品比例。①在营业额中。A.主力商品占75%；B.辅助商品占15%；C.连带商品占10%。②在商品种类中；A.主力商品占20%；B.辅助商品占40%；C.连带商品占40%。
5．请简述商品陈列的目的 答：（1）充分展示商品，提供商品最新信息，利于商品销售。有经验的经营者都会将最新商品摆在最显眼的位置，目的就是为了将最新信息告知顾客，以一种无声的方式对顾客进行引导。使顾客一进门，就知道店里有哪些商品，有没有自己所需要的商品，并在最短时间里，以最直接的方式，找到并方便购买自己所需要的商品,以达到提高销售和毛利的目的.
（2）刺激顾客的购买欲望。将重点商品、新进商品、稀罕商品、流行商品摆在顾客一进门就可以看到的区域内，可以达到良好的刺激购买的作用。刺激消费者“冲动性购买”；
（3）以商品美化卖场,通过商品量感与质感的展示,创造舒适的购物环境。一个良好的，陈列有序的、易于购买的商品环境，使顾客在选择商品时赏心悦目，购买时更方便，容易引起顾客的好感，提升商家和商铺的形象。
（4）店面商品容易管理，方便盘点和订货。 6．请简述伸手可取原则 答：商品陈列时应避免将顾客偏爱的商品置于过高或过低的货架上，要将产品放在让消费者最方便、最容易拿取的地方，根据不同主要消费者的不同的年龄、身高特点，进行有效的陈列。据统计我国女性平均身高在1.6米左右，因此常用商品陈列于1.2-1.5米是比较合适的，儿童产品则应放在1米以下。另外对于海鲜、鲜肉一类的商品要配备拿取工具，以方便顾客挑选。商品与上隔板之间、商品之间应留有一定的空隙，一般为两指的间距，每种商品之间的距离要2-3厘米。
二、技能训练题
1．根据商品配置表进行商品陈列
商品代码 品名 规格 售价 单位 位置 排面 42021 42022 42023 42024 42025 42026 42027 青岛啤酒 喜力啤酒 嘉士伯啤酒 雪碧听装 可口可乐听装 酷儿听装 蓝莓汁盒装 355 330 330 335 335 335 500 3.70 5.38 5.49 2.00 2.00 2.00 5.00 听 听 听 听 听 听 盒 E1 E2 E3 D1 D2 D3 C1 4 4 4 4 4 4 4 续表 商品代码 42028 42029 42030 42031 42032 42033 42034 42035 品名 王老吉盒装 椰树牌椰汁 雀巢原液绿茶 美汁源果粒橙 营养快线 百事可乐 雪碧 美年达 规格 250 245 480 450 500 1250 2500 2000 售价 2.00 2.80 3.00 3.50 4.00 5.50 6.90 7.50 单位 盒 盒 瓶 瓶 瓶 瓶 瓶 瓶 位置 C2 C3 B1 B2 B3 A1 A2 A3 排面 4 4 4 4 4 3 3 3 180 170 160 150 140 130 120 110 100 90 80 70 60 50 40 30 20 10 商品名称 规格 价格 排面 宽度 商品 名称 规格 价格 排面 宽度 商品名称 规格 价格 排面 宽度
2．分析连锁超市某商品的价格带。
要求：1．分析门店的目标顾客、经营定位；
2．选取相应的商品进行价格分析，如牙膏、奶粉、饮料等，并画出分析图； 3．总结此类商品价格带的特点，对商品采购提出建议。
例：湖南长沙麦德龙超市白酒的价格带分析 1．湖南长沙麦德龙的目标客户
麦德龙麦德龙经营业态经营业态目标客层目标客层经营定位经营定位商品销售商品销售仓储式仓储式,,会员制超市会员制超市专业客户专业客户高高,,中中,,低档低档大大,,中中,,小包装齐全小包装齐全,,大量大包装大量大包装 2．麦德龙白酒价格带分布
以以1010元为一元为一个价格梯度个价格梯度
饼装图1
3．麦德龙白酒的价格带分析
饼装图2
根据以上数据，我们得知：
1．商品价格线（省略）共136条
2．最低价格：7元 最高价格：919.9元.
3．商品相对集中的价格区间 （从饼装图2中可看出） 分为8个区间： 7-30元 50个 31-50元 26个 51 -70元 6个 71-100元 20个 101-200元 17个 201-400个 9个 401-500元 3个 501元上 5个
连锁企业门店营运管理习题答案
