关键人物与对策
人物 特 征 ·精神领袖 创 业 老 板 ·有强烈的好奇心 ·好恶分明 ·性情中人 ·注重勤俭 ·乐观人生 ·理性主义者 ·强调功效 ·追求先进 ·注重格调与档次 ·注重现代气息 ·喜行于色 ·有强烈的支配欲 ·有持高贵 ·附庸高雅 注 意 点 ·不要抵毁他企业 ·不要显得浅薄 ·不要强词夺理 ·不要无拘无束 ·不操之过急 对 策 ·强调合作利益 ·坚守信誉 ·显示认真与勤奋 ·注重礼节 ·显示广泛的兴趣 ·注重原则 ·强调数量与证据 ·提供新情报 ·讲究理论与逻辑 ·利用权威观念 职 业 经 理 人 ·不强调感情投入 ·不要凭感觉说话 ·避免幼稚的话题 ·避免低级庸俗的话题 老 板 娘 ·不谈理论 ·不要忽视其地位 ·注意礼貌用语 ·不要小家子气 ·多予以赞扬 ·持重 ·开朗以对 ·注重礼节（礼物） ·积极主动予以 方便与帮助 助 理 ·依领导人脸色行事 ·不拥有实权 ·保守 ·不要说领导人坏话 ·不要知无不言,言无不尽 ·不要轻视其地位 ·多讲事实 ·多引领导人讲话 主 管 ·负责日常管理事务 ·具有实际上的控制力 ·倾向稳重与消极 ·不要过份赞扬主要领导人 ·不要急功近利，急于求成 ·多加倾听 ·不时赞美与肯定 ·予以理解 ·多接触，慢工细活 ·强调成本费用 ·多加称赞 ·注重预算 ·注重方案制订 财 务 人 员
·精打细算 ·注重数字 ·倾向保守 ·知识丰富 ·头脑冷静 ·不要空口说大话 ·不要卖弄知识 ·不要节外生枝 经销商库存表
区域： 业务员： （单位：） 时间 品种一 品种二 品种三 合计 备注
定货单
经销商： 付款方式： 业务员： 时间： 品名 合计 单位 单价 数量 金额 备注 经销商经营业绩评估表 月份单位：元填表日期：退货情况业务品质配送小计 客户销售实现类别家数数量金额原A有B客C销户D售新A实开B绩客C户D合计净销售额（销售-退货）项目予计值销售优惠配送费人员工资销分摊房租售呆坏帐款费其他费用用合计利润净值（净销售额-销售费用）本月应收款收上月余额本月应收应收累计款实绩其他指标金额备注销售目标实际值完成率(1)备注利润目标收款目标实收款完成率(2)目标完成率(3)应收差额备注新渠道业务比率(4)（新客户销售额/原客户销售额）配送差错率(6)(断货次数/配送次数)备注客户投诉率(5)(投诉数/客户总数)厂家满意度(7)收款完成率（3）渠道开拓率(4)客户投诉率(5)配送差错率(6)厂家满意度(7)标评准分得分销售目标完成率利润完成率（1）（2）30分优秀85分以上15分良好15分一般10分10分最终得分结果10分10分备注 不及格60分以下70--85分60--70分得分计算：最终得分=30*（1）+15*（2）+15*（3）+10*（4）+10*（5）+10*（6）+10*（7） 经销商供货计划表
经销商： 业务员： 时间： （单位：） 预计进货时间
品种一 品种二 品种三 合计 备注 地区经销商月销售额、累计销售额统计数据表
月份 品种1 当月 累计 当月销量销量销售（数） （数） 收入 单位：万元
累计销售收入 品种2 当月 累计 当月销量销量销售（数） （数） 收入 累计销售收入 当月销量 合计 当月累计 收入销量 合计 累计销售收入 1 2 3 4 5 6
业务员工作规程(1).doc
