实战营销策略与成功技巧 一、销售技巧篇 （一）专业销售技巧
观众朋友们你们好，欢迎进入时代管理工程。今天，我们要和大家一起学习的是专业 销售技巧。
那么，我和许多销售经理都一起讨论一个问题，就是有没有专业销售技巧，那么什么 是专业销售技巧，那么我非常高兴的，几乎所有的销售经理都告诉我，有销售技巧，而且 销售技巧都十分重要。那么，我也认识了一个非常好的朋友，他叫张力，它是 shile 的专业 销售员，在我认识他时，他还不是一个专业销售员，而是一个非常文静的小伙子，二而当 我问他，你成为一名专业的销售员，原因是什么，他说，其实就是对专业销售技巧的培训， 所以说销售技巧有，而且能起到非常重要的作用。那么今天我们就和大家探讨一下专业的 销售技巧。
我们知道，一个成功的销售人必须有三个最基本的销售特征——态度、知识和技巧。 我们首先来谈一下态度。都说一个人的态度是成功的保证，那么一个销售人员需要什么样 的态度，我们也听很多销售经理在说，我们的销售员态度非常好，或态度非常有问题。那 我们的销售人员的态度有什么呢，其实有三种：
第一种是成功的欲望，任何优秀的成功的销售人员都源自于一个成功的欲望，那么坦 率地说，这种成功的欲望，很可能最初的出发点是对一种金钱和物质的欲望，我销售多少 产品以后就会得到多少成果，我的生活，我家人的生活变得更加的美满幸福。我在国营企 业的时候，有一个女同志，45 岁，非常的不幸，就下岗了，我就去看她，她的情绪就非常 的低落。生活就是非常的辛苦，她的女儿在上学，丈夫也是国营企业的人员。有一天，她 就非常兴奋的来找我，说她参加了一个销售队伍，就是安利的销售队伍。我感觉到她这个 人有明显的变化，那见了我以后就会滔滔不绝的给我介绍她的产品，对她的销售技巧我们 不去评论，我明显感受到她对成功的欲望，她最初成功的欲望可能特别的简单的，看我的 小孩现在上中学，我以后想让她上一个更好的高中，上一个更好的大学，所以我就必须挣 更多的钱给我的小孩，那么从那天起呢，他们就会经常到我这个地方去推销，去让我介绍 我的朋友，那么我感觉到她已经完全摆脱掉了以前那种精神状态，进入了非常非常勤奋， 非常非常勤劳的一种，我觉得这种状态，这种对成功的渴望，一定要把它形容成渴望，那 就是销售员一个最最基本的态度，这是销售员的第一个态度。
销售员的第二个态度是强烈的自信。那我觉得这种强烈的自信不是对自己的自信，是 对销售这份工作的自信，所销售的这份产品的自信，那么在 shile 的销售员手里，第一天就 写了一份前言，那份前言相当好，我基本上每天经常会拿出来读，它就说，作为一名销售 员，是全公司里最光荣的一份职业，最神圣的一份职业，由衷会散发出你对这份职业，事 业是一种信心，那么这就是你作为一个销售员多需的第二个态度。
销售员所需具备的第三个态度就是锲而不舍的精神，那么每个人都会说到，其实销售 是从失败开始的，但是在做的过程中却非常非常的痛苦，锲而不舍的精神是销售成功的一 个保证，在实践中无数次就会证明到，你在销售之前遇到的挫折越大，你产生的成绩就越 大，shile 就是一个典型的代表，那么在 shile 公司里，就有这样一个感觉，任何一个人，如 果两次三次十次几十次遇到了挫折，那么他去的的成绩将会是最大的，因为他们每一次成 功的销售，往往都会从失败开始，而且他们经历的失败可能要比任何人所经历的失败要多 些，因为他们产品的价格是非常的高。
所以呢，这三个就是我们队销售员的要求。对销售员基本的态度，就是成功的欲望， 强烈的自信和锲而不舍的精神，这就是销售员的态度，或者从某些方面，销售员的天分， 有些人有这样的天分，有些人没有这样的天分，天分有的时候是不可以强求的，那么可以
通过学习得到的是什么吗东西呢？是知识和技巧。好，那么我们现在来说一些知识。
那么销售员需要什么知识？产品的知识，公司的知识，每个销售员，每个经理都会这 样说，那么实际上，我们越来越感触到，你面对的是客户，所以对于销售员的知识排在第 一位的应该是你客户的知识，你是否了解你的客户，是否了解你客户的业务，我们也去很 多销售队伍看了，他们都有很多自己公司的介绍，产品的介绍，甚至每天晚上都会培训一 下自己产品的知识，但是我们还很少见到每个销售部里买有很多关于客户的杂志和书籍， 就是这种情况就是的销售员和客户的距离变得非常大，造成一个情况，很多销售员千方百 计的约到了这个客户，当出现在这个客户面前的时候，就觉得无言去面对这个客户，不知 道要说些什么，非常典型，我和一个电脑工程师朋友去拜访一个银行的 IT 部的经理，他说 他费了千方百计，起码有三个星期，才约到了这个经理，我和他一去，当他出现在这个经 理面前的时候，突然间觉得无话可说了，那只能说你现在工作怎么样，你现在生活怎么样， 晚上是不是能一起吃个饭，那么显得特别的尴尬，这种尴尬不仅仅体现在销售员这方面， 客户同样感到非常尴尬。试想，在这种情况下，有没有客户和你去讨论你的产品或者购买 你的产品，那么，对于销售员的知识，对客户的知识是最重要的，你必须去了解客户的公 司，了解客户的工作，了解客户的产品，这样，你见到客户的时候就会有更多的话可说， 这些话是客户所喜欢的，所以说知识要了解客户的知识，其次才是关于我销售的产品的知 识和我所在公司的知识，所以对于销售员的知识来说，最重要的是客户的知识。
那么，第三个销售员所需要的特征就是销售技巧，这是成功的销售员所需的最重要的 一个就是销售技巧。销售技巧有一系列，专业的技巧，客户是，时间管理，服务的技巧， 这些技巧可以帮助一位普通的销售员成为一个杰出的销售员。在我的工作中也接触到了许 多销售员，只有具备了专业的销售技巧和销售行为的销售员才有可能是一个专业的，优秀 的销售人员。那么今天我们就一起讨论一下专业的销售技巧是什么，专业的销售行为是什 么。在这之前呢，所有的销售会有两个最基本的原则，这是最基本的保证。
第一个原则，就是见客户。如果没有见到客户，你再高的技巧，再渊博的知识都没有 任何的用处。第一个原则就是见客户，用更多的时间和客户一起渡过。有一天我发现一个 特别奇怪的现象。有一天，我去 IBM 公司去拜访一位培训经理，我去的特别早，基本上他 们都还没上班，我看到有一辆班车过来了，有很多人车门一开就疯狂的往大楼的门口去跑， 速度非常的快，我一看表，那个时候基本上还没有到上班的时间，为什么会跑呢？我问了 一下这位 IBM 的培训经理，他说，实际上在 IBM 公司，很多人都会去用第一条原则去见 客户，用更多的时间和客户一起渡过，公司实际上也有一些相关的政策。比如说，在 IBM，销售部和市场部，并不是所有的员工都有自己的办公桌，可能是几个人只有一个办 公桌，你快了就有办公桌，没有办公桌的怎么办呢？你只有到客户那里去渡过。这样就迫 使你用更多的时间去见客户，和客户一起渡过，那么我们看一下，你要是作为一个销售员， 一天八个小时，你有多少小时是在自己办公室，多少小时是在和客户一起渡过，第一个原 则，尽可能有更多的时间去见客户。
第二个原则，每一个销售员都希望自己销售出更多的商品，最根本的一个方法，永远 不变的一个方法，任何一个人都能做到的就是你的销量和你的拜访量永远是成正比的。一 个人在销售中的态度和对销售技巧的掌握，有时候是非常难的，自己不好控制的，你拜访 客户的数量完全你自己可以控制。所以第二个原则就是你的销量和你拜访客户的数量永远 都是成正比的。
这是销售的最基本的两个原则。如果你没有掌握高深的技巧，你就去按这两个原则去 做。
那么我们看一下，个专业的销售员都有哪些工作来做？一个销售员有三种工作： 第一种，就是甄选潜在客户，你会利用一些报刊杂志，亲朋好友去了解，哪些客户有
可能会购买我们的产品，哪些客户可能会成为我们的大客户，这些是销售员非常重要的工 作，特别是对于一些新的销售员，可能你会花更多时间来做这部分工作，甄选潜在客户。 方法，报刊、杂志、以及相应的广告，那么现在网络非常发达，在网上可能会发现很多客 户的资料。
销售员第二个要做的工作，也是我们每天都做的工作就是去面对客户，去拜访客户， 所谓的专业销售技巧就是去拜访客户中需要用到的一些专业销售技巧。
销售员的第三个工作就是怎么样保持和老客户之间长期良好的合作关系，使你的老客 户不再流失，这个也是一个非常重要的工作，但是它却被许多销售员所忽视。实际上，每 个书是哪个都会介绍到，维持一个老客户是开发一个客户新客户成本的五分之一。很多销 售员会认为老客户关系很熟了，不用花太多时间去照顾了，而有一天，你会突然发现，老 客户已经流到竞争对手那面去了，你会悔之晚矣，那么对于一个销售员，维持与老客户良 好的关系也是你工作的一部分，特别是对老的销售员来说，维持老客户的关系在你的工作 比重中应该占有很大的一部分，超过三分之一。有一个非常老的销售员曾经对我说，你为 什么见客户的时间比别人要少呢，他说，我知道我做了三年销售，我有一批老客户，我把 老客户搞定了，我的销量就完成了，那么新的客户只是为了超额完成，拿到额外奖金。 那么，专业的销售办法究竟有哪些技巧呢？在 1930 年，美国有个销售专家叫
E.K.Stronger，他就总结出了面对面的销售办法，总共有 7 条技巧：第一条就是建立联系。 见到客户之前如何与客户建立良好的联系，良好的关系，那么这是第一条销售技巧。还有 概述益处，探问，了解需求，重述特点，处理异议，总结及销售。那么这 7 条就是专业的 销售技巧。那么一个销售员如果想成为一个专业的销售员，那么这 7 条销售技巧就是最基 本的技巧。
那么我们就讲一下第一条销售技巧，也就是建立联系。建立联系的目的就是为了更好 的了解客户需求。当你见到客户时就问：您需要什么样的产品？您需要什么型号的产品？ 客户会把需求告诉你吗？很多时候客户不会把需求告诉你。源自什么？源自你和客户之间 的关系。客户对你的信任的程度。可会对你越信任，客户越愿意把需求告诉你。那么如何 使客户对你更信任，那么就是我们要讲的第一个技巧——建立联系。建立联系实际上就是 希望你和客户之间的关系由陌生要变得熟悉，由熟悉变成朋友，由朋友变成你和客户不是 亲人胜似亲人。那么实际上这种变化来自于客户对你的信任。当信任度低的时候，客户不 可能告诉你她的需求，也不可能去购买你的产品。那么由陌生到熟悉就是你和客户完成的 第一个步骤。这个步骤其实是非常的简单。我们知道我们新去一个环境，新去一家公司， 和同事很陌生，那么时间长了，和同事就逐步熟悉了。所以你和客户从陌生到熟悉非常的 简单，就是多去拜访他，拜访的次数多了，你和他自然就熟悉了。那么你和他之间的信任 关系也就会或多或少的增加一些。那么我们说，你和客户之间如何变成朋友，从熟悉到朋 友是你和客户关系非常大的提升。那么我们想想，什么样的人会成为朋友呢？那么很简单， 只有有同样兴趣爱好的人才会成为朋友，所以，你就要找出和客户共同的兴趣爱好，从你 和客户的兴趣爱好中去寻求你和客户的友谊，去增加你和客户的信任。那么在很多销售团 队里，都希望新招的销售员兴趣广泛，各种活动都能参与，目的就是有助于你和各种各样 的客户成为朋友。我在伊莱克斯工作的时候就有一个非常有经验的销售代表，他给我的突 出的印象就是，所有的活动无所不知，无所不精，他给人的感觉就是和人在一起，能很快 找到共同的兴趣，而且他对兴趣的了解程度往往会超越客户，他的一个做法就是和很多的 活动都有所涉猎，有所研。共同的兴趣能是你和客户成为朋友，这也是我们所有销售员所 共同的目标，那么我们的销售员做的一些活动，吃吃饭，看看电影，或者有一些别的活动。 这个仅仅停留在熟悉的程度上，但如何从熟悉变成朋友，就要开发你和客户共同的兴趣， 所以销售员一定要注意他的兴趣是什么，一定要做他感兴趣的事。这个是如何与客户成为
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