华东营销总部KA工作操作手册
目 录
网点定义-----------------------P 2 专业术语-----------------------P 2 组织架构-----------------------P 4 工作职责-----------------------P 5 工作流程-----------------------P 8 管理制度-----------------------P14
KA系统不仅是我司产品形象展示、新品推广、与消费者互动的最佳平台,其销量也在整个渠道中占很大比例,且日趋增长!所以,华东KA系统
的崛起对我司整个华东市场的全面崛起有着至关重要的作用!为更加规范化、标准化、精细化操作 KA系统,以建立专业化KA队伍,实现华东KA系统工作规范有序、厂商良好互动、队伍专业进取、品牌生动呈现、业绩持续创高,特制定此手册。 一. 网点定义
卖场(KA)
? 营业面积在6000平米以上,收银台30个以上;
? 大型连锁超级市场单店营业面积至少1000平米以上,有收银台, 连锁且门店数在5家以上; 大型超市(A):
? 营业面积1000-6000平米,有收银台; ? 500-1000平米连锁门店超过5家以 上;
? 百货商场:营业面积1000平米以上,主营百货,有独立的副食品经营区域;
二. 专业术语
? 销售合同:KA系统与供应商间签订的年度合同。一般分为代销合同,包销合同、购销合同。
? 供应商编码:供应商进场开户后,KA系统分配的用于结算货款的账号编码。
? 产品货号:也称店内码,KA系统为便于品项管理,根据我公司产品分配的产品编号。同一系统内总部货号一致。
? 电脑订单:KA系统运用电子销售管理软件,根据产品销售状况、库存状况、促销状况等自动运行已设定的计算公式得出的产品订单,
通常不修改公式参数。由供应商登陆其供应商网站点击下载订单 ? 手工订单: KA系统各店奶区主管根据产品销售状况、库存状况、促销状况等判断订单量,并传真至供应商开单处。由供应商根据订单开单并送货。
? 送货方式:供应商直送门店或总部大仓配送至门店,一般选择直送方式。
? 结款方式:现结款、货(票)到N天结款、月结N天结款 ? 帐期:指商家确认收货后的付款天数,卖场一般从收到客户增殖税发票之日计算。
? 投票日:根据送货金额开具增值税票投递至系统财务部门的时间 ? 回款日:KA系统向供应商支付货款的日期。 ? 销售品项(SKU):存货控制的最小单位
? 客单价:每一位顾客平均购买商品金额。客单价=销售额/顾客数/平均每位顾客购买的商品个数
? 卖场销售价格带:指KA系统网点单品最高价格与最低价格区间。卖场一般为保证毛利取平均中值。
? 时间带别的销售值:单店销售波峰与波谷区间。 ? POP广告:零售店的店内海报。
? DM:简称快讯商品广告,又称促销彩页,邮报等。一般用于超市商品促销的宣传手段,通常使用邮递、夹报、人工发放、店内领取等形式送到消费者手中,DM促销是超市最有效的促销手段。 ? 端架(TG):货架两端的位置,顾客回游经过频率最高的地方。 ? 锁码:某一产品因断货、若干订单无法送达、销售淘汰等导致的品
项不可订货和售货状态。
? 品项分销率:上架实际销售品项数量/已开通品项*100% ? 网点铺市率:正常供货销售网点/系统总网点数*100% ? 产品送达率:周期内送货数量/周期内订单数量*100%
? 陈列面:货架陈列中单盒产品的展示面。地堆陈列中整箱产品的纵向展示面。
? 毛利率:分顺加与倒扣法。顺加:(售价-供价)/供价*100%。顺加毛利:倒扣:(售价-供价)/售价*100% ? 毛利贡献度=销售百分比*毛利率
? 百分比费用:指直接与销量挂钩的费用,比如:无条件返利、有条件返利等
? 固定费用:指那些在合同中不随着销量变动而变动的费用,比如:节庆费、店庆/周年费、老店翻新费、海报费、TG费、条码费、新品进场费等。
? 无条件返利(返佣/退佣):指在合同有效期内,无论完成多少销售额,商家都能从供应商处得到总销售额的固定比例作为奖励,一般有月度,季度,年度结算等。
? 有条件返利(返佣/退佣):即目标返利,也就是在签定合同时确定不同的销售目标,在年终结算时,按照实际达到的销售额所属坎级,按照不同的比例返利。
? 新进供应商费用:指供应商初次进场时,一次性交付的费用。有的是固定金额,有的根据条码数计算。
? 开业费:指商家新开一家门店时,向原有供应商收取的赞助费用。
? 节庆费:在国定假日/店庆/公司庆期间,向供应商收取的赞助费用。 ? 新品费用:指KA系统要求供应商经销新品种时支付的费用,有的系统也叫货架器材租借费用或新品首批折扣(免费货)。 ? 促销员管理费:指KA系统根据促销员人数向供应商每月收取的管理费用。
? 质量管理费:指KA系统对供应商经销商品进行质量检验所向供应商收取的费用,有的是固定费用,有的是百分比费用。
? 信息管理费:指使用KA系统的网络管理系统、更改供应商信息、咨询等向供应商收取的费用。
? 老店翻新费:指KA系统门店老店翻新对供应商收取的费用。 ? 物流配送费:指在供应商把商品配送到KA系统大仓库,然后由KA 系统向各门店配送的情况下向供应商收取的物流费用。
? 转户费:指更换供应商时向新供应商收取的费用,变相的进场费。
三. 组织架构
伊利华东营销总部KA工作操作手册
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