华东营销总部KA工作操作手册
目 录
网点定义-----------------------P 2 专业术语-----------------------P 2 组织架构-----------------------P 4 工作职责-----------------------P 5 工作流程-----------------------P 8 管理制度-----------------------P14
KA系统不仅是我司产品形象展示、新品推广、与消费者互动的最佳平台，其销量也在整个渠道中占很大比例，且日趋增长！所以，华东KA系统
的崛起对我司整个华东市场的全面崛起有着至关重要的作用！为更加规范化、标准化、精细化操作 KA系统，以建立专业化KA队伍，实现华东KA系统工作规范有序、厂商良好互动、队伍专业进取、品牌生动呈现、业绩持续创高，特制定此手册。 一． 网点定义
卖场（KA）
? 营业面积在6000平米以上，收银台30个以上；
? 大型连锁超级市场单店营业面积至少1000平米以上，有收银台， 连锁且门店数在5家以上； 大型超市（A）：
? 营业面积1000-6000平米，有收银台； ? 500-1000平米连锁门店超过5家以 上；
? 百货商场：营业面积1000平米以上，主营百货，有独立的副食品经营区域；
二． 专业术语
? 销售合同：KA系统与供应商间签订的年度合同。一般分为代销合同，包销合同、购销合同。
? 供应商编码：供应商进场开户后，KA系统分配的用于结算货款的账号编码。
? 产品货号：也称店内码，KA系统为便于品项管理，根据我公司产品分配的产品编号。同一系统内总部货号一致。
? 电脑订单：KA系统运用电子销售管理软件，根据产品销售状况、库存状况、促销状况等自动运行已设定的计算公式得出的产品订单，
通常不修改公式参数。由供应商登陆其供应商网站点击下载订单 ? 手工订单: KA系统各店奶区主管根据产品销售状况、库存状况、促销状况等判断订单量，并传真至供应商开单处。由供应商根据订单开单并送货。
? 送货方式：供应商直送门店或总部大仓配送至门店，一般选择直送方式。
? 结款方式：现结款、货（票）到N天结款、月结N天结款 ? 帐期：指商家确认收货后的付款天数，卖场一般从收到客户增殖税发票之日计算。
? 投票日：根据送货金额开具增值税票投递至系统财务部门的时间 ? 回款日：KA系统向供应商支付货款的日期。 ? 销售品项（SKU）:存货控制的最小单位
? 客单价：每一位顾客平均购买商品金额。客单价＝销售额/顾客数/平均每位顾客购买的商品个数
? 卖场销售价格带：指KA系统网点单品最高价格与最低价格区间。卖场一般为保证毛利取平均中值。
? 时间带别的销售值：单店销售波峰与波谷区间。 ? POP广告:零售店的店内海报。
? DM:简称快讯商品广告,又称促销彩页，邮报等。一般用于超市商品促销的宣传手段，通常使用邮递、夹报、人工发放、店内领取等形式送到消费者手中，DM促销是超市最有效的促销手段。 ? 端架(TG)：货架两端的位置，顾客回游经过频率最高的地方。 ? 锁码：某一产品因断货、若干订单无法送达、销售淘汰等导致的品
项不可订货和售货状态。
? 品项分销率：上架实际销售品项数量/已开通品项*100% ? 网点铺市率：正常供货销售网点/系统总网点数*100% ? 产品送达率：周期内送货数量/周期内订单数量*100%
? 陈列面：货架陈列中单盒产品的展示面。地堆陈列中整箱产品的纵向展示面。
? 毛利率：分顺加与倒扣法。顺加：（售价-供价）/供价*100%。顺加毛利：倒扣：（售价-供价）/售价*100% ? 毛利贡献度=销售百分比*毛利率
? 百分比费用：指直接与销量挂钩的费用，比如：无条件返利、有条件返利等
? 固定费用：指那些在合同中不随着销量变动而变动的费用，比如：节庆费、店庆/周年费、老店翻新费、海报费、TG费、条码费、新品进场费等。
? 无条件返利（返佣/退佣）：指在合同有效期内，无论完成多少销售额，商家都能从供应商处得到总销售额的固定比例作为奖励，一般有月度，季度，年度结算等。
? 有条件返利（返佣/退佣）：即目标返利，也就是在签定合同时确定不同的销售目标，在年终结算时，按照实际达到的销售额所属坎级，按照不同的比例返利。
? 新进供应商费用：指供应商初次进场时，一次性交付的费用。有的是固定金额，有的根据条码数计算。
? 开业费：指商家新开一家门店时，向原有供应商收取的赞助费用。
? 节庆费：在国定假日/店庆/公司庆期间，向供应商收取的赞助费用。 ? 新品费用：指KA系统要求供应商经销新品种时支付的费用，有的系统也叫货架器材租借费用或新品首批折扣（免费货）。 ? 促销员管理费：指KA系统根据促销员人数向供应商每月收取的管理费用。
? 质量管理费：指KA系统对供应商经销商品进行质量检验所向供应商收取的费用，有的是固定费用，有的是百分比费用。
? 信息管理费：指使用KA系统的网络管理系统、更改供应商信息、咨询等向供应商收取的费用。
? 老店翻新费：指KA系统门店老店翻新对供应商收取的费用。 ? 物流配送费：指在供应商把商品配送到KA系统大仓库，然后由KA 系统向各门店配送的情况下向供应商收取的物流费用。
? 转户费：指更换供应商时向新供应商收取的费用，变相的进场费。
三． 组织架构
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