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综合这些优势，我公司产品的性价比优于同类产品，这是现有传统产品无法比拟的。
B、产品的形体——具体形态的实物造型，主要包括：质量、式样、特色、包装、商标
产品形体是产品核心的延伸和具体化：
? 稳定的质量决定使用价值最终实现的水准和产品寿命；
? 能够适应客户不同需要的产品式样确保我们能够随时调整生产以满足客
户的需要；
? 特色是产品体积小，大小相当于一个小型电阻；
? 包装对于作为客户单位零配件的产品而言，本产品便于运输、有效保产产
品，包装成本相对较低；
? 经过注册的、含义明确的商标——安雷，将对商品在市场上被广泛接受起
到良好的促进作用；
C、产品的外延——消费者购买产品时获得的服务
公司出售商品的同时也应该提供优质服务，只有两者并重，才能更好地赢得市场。
我们可以通过技术咨询，技术革新合作，迅捷的产品供应等方式，为消费者提供合适的售前、售中、售后服务的方式来赢得我们的客户，建立并促进我们与客户间的良好关系。
6.4 市场定位和目标市场选择策略
本公司作为初成立的企业，在成长初期面对的是对本公司产品缺乏充分认识的目标客户，对市场的初次定位是我们深思熟虑的成果，既要力求一炮打响，又要小心谨慎，认真体会与把握市场席位变化。
“宁做小池塘里的大鱼，不做大池塘里的小鱼”是我们在进入市场初期的定位原则。由于我们的产品在各项性能上都有比较明显的优势，在对市场进行细分后公司采用针对性定位法，以挑战者的姿态，选择从与主要竞争者拥有的市场靠近甚至是重合的市场切入，运用自
己的营销策略，直接争夺相同的目标客户。这样的定位是以我公司产品的优势为基础的，同时也是突出我们的优势的最直接的方法。
鉴于以上所分析的原因，和对潜在客户的调查，我们将目标市场定位在华东和华南地区（主要指浙江、深圳、厦门等地的工业园区和开发区）的电话机、显示器生产商，从发
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展有一定规模的较大的客户开始争取我们的市场。这些地区集中了大量的目标客户，全国80%的电话机和显示器都是在深圳生产的。这块市场的容量和发展前景完全符合我们初、中期市场定位的要求。当我们在这些地区打开并稳定我们的国内市场之后，我们将重新定位市场，以技术合作等形式将产品推广到生产出口产品的厂商，使我们的产品能够走上国际市场，参与国际竞争。
在目标市场的选择策略上，本公司采用无差异性营销，虽然我们针对客户的不同需求推出不同型号的产品，但是由于产品间的差别主要只是个别性能指标的差异，因此对我公司生产的规模化和标准化影响不大；又由于一个客户通常需要的也是多个型号的产品，在营销活
动中也完全可以而且应该通过参加订货会、寄送样品和统一的产品说明书等方式进行一体化的宣传推广。这个营销策略有利于降低营销成本，把有限的资金投入到为客户提供更优质的服务中去。
6.5 市场规模及潜力分析
近年随着通信事业的迅速发展，通信产品越来越普及，防雷保护要求也不断提高，特别是现代电子电路中都使用大量了半导体分立和集成器件，而这些半导体器件抗电涌冲击的能力又十分弱，通信产品受感应雷击损坏后，绝大部分都是半导体器件损坏。我们的产品耐冲击能力强，因而具有非常大的市场空间。
2001年祖国大陆显示器产业产量总体保持在4000万台以上水平，达4326万台，占全球显示器总产量10080万台的43%（见图13）。
其中CRT显示器产业祖国大陆地区显示器产业规模在20万台以上的共5家，主要分布在深圳、厦门，大陆生产了全球大约一半的LCD显示器和CRT显示器。不过，需要注明的是这些产品都是在韩国和台湾厂商开拓规模经济效益的资助下生产的。这些台湾厂商包括AOC，明基，EMC，建兴，仁宝等。
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电话机的市场空间也很大，2004年1-2月份中国新增固定电话新增1122.7万户，达到2.75亿户。按照信息产业部的规划，到2010年，我国电话用户将达4.9亿户，普及率38％。这就是说，即使现有的电话一部也不报废，未来十年内，我国消费者也将购买3.44亿部电话。作为全国最大的无绳电话生产基地，深圳去年无绳电话产量达1239万部，占全国产量的41.3％，在我国生产的每十部无绳电话中有4部出自深圳。
由于所有显示器、电话机都必须安装方类产品，因此，这种产品随着电脑、电话的普及，市场空间非常大。
6.6 营销目标
表6.6-1 营销目标表
年份 第一年 第二年 第三年 第四年 第五年 销售额（单位：元） 80万 142.5万 195万 187.5万 175万 毛利 12万 51.375 76.05 60 45.5 毛利率 0.15 0.36 0.39 0.32 0.26 净利 8.85万 48.02万 60.33万 47.63万 35.83万 市场占有率 20%（宁波、杭州、上海等） 15%（厦门、深圳、及浙江） 19%（厦门、深圳、及浙江） 18%（厦门、深圳、及浙江） 17%（厦门、深圳、及浙江）
6.7 营销策略
6.7.1 总述
整个营销策略采用从外到内层层包围的形式。即以目标市场为核心，用5P紧紧包围一个中心，再用4M实施具体操作。（见图14）
6.7.2 具体策略
? 产品策略：从整个防雷产品的市场来看，它已为市场所接受，正处于成长期向成熟期过
渡的阶段。一般的电脑显示器、电视机、电话机等产品中都安装了防雷产品，但是性能并不是很好。而我们公司的产品性能优于传统产品，产品的特征和分销形式上具有新的特点，尽可能地维持市场的可持续成长。
a. 提高产品质量。增加产品的科技含量，塑造良好的产品形象，提高服务质量。在
产品的销售过程中，要以更高品质的产品争夺顾客，并且要设法让购买者相信品
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质确实比其他同类产品优良。
b. 树立品牌形象。企业要把广告宣传的重心从纯粹介绍产品转到树立产品的品牌形
象，使自己的产品产生品牌差异化优势，提高公司的美誉度。
c. 包装策略。由于该防雷产品的顾客是生产电视机、电话机、电脑等厂家，包装外
观不用太注重。重要的是保护产品的作用要强。我们公司的防雷管有内部充气体的特性，因此，包装一定要精良。还有一点就是要让购货厂家实用便利、便于使用、运输、储存等。包装还要符合环保要求。
? 价格策略：本产品使用成本加成定价法与参与竞争定价法向结合的定价策略。即企业的
单位产品成本加上一定比例的销售利润作为价格基础。同时密切关注竞争对手的定价水平，并适当的调整自己的定价策略。价格初定为0.25元/个。
? 渠道策略：本产品主要销售对象是生产厂家，经营品种单一、客户购买批量大、频率低。
有利于节省费用，保证企业信誉，（我的采用直接营销渠道策略）具体策略为： 派员上门推销博览会、展销会、 交易会、订货会等 预测需求量并进行生产
接厂商订单 销售 （所派的上门推销的人中，既有推销员又有技术员工）
? 促销策略：
（一） 科学技术转换为生产力的速度加快，使新产品产生的数量和速度大大超出以往，而消费者往往意识不到新产品在满足潜在需求方面的作用。本公司产品有工业技术复杂、购买手续较复杂、订货量大的特点。因而我们选择了适合工业品企业的促销手段：
a、 推销人员推销：拉近企业与顾客间的距离，加强与顾客的感情纽带，在感情
上建立顾客对企业产品的偏好，从而增进产品的销售。
b、 技术人员推销：在推销人员上门推销时应有技术人员的配合。向顾客提供产品技术方面的信息，如新特色、新益处及产品的发展趋势等，在起到教育消费者的同时，激发和引导消费者的需求，把潜在的需求化为现实的需求。
（二） 本公司产品在传统防雷产品的基础上增加了技术含量，提高了产品的性能，但产品刚刚进入市场，消费者需要一个接受的过程，下面从分析消费者的购买决策过程推出人员推销过程的设计。
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? 公关策略：促销追求的是企业的短期效益，而公关则倾向于社会公众，建立一种长远的
“人和”效应，他被称为“塑造企业形象的艺术”。
a 、企业内部公共关系：在企业内部达成一致的认识。员工要在凝聚力、使命感、产品质量、企业形象等诸多方面达成共识，同心协力为企业的兴旺而努力。 b 、企业形象的公共关系：及力塑造企业形象、提高企业及产品声誉。如发现形象受损，应迅速采取得力措施加以弥补和挽救。
c 、社会活动公共关系：主动同目标市场的政府机关、银行、科研机构保持密切联系，并参加展销会、博览会、看样定货会等商业活动。
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第五届“挑战杯”创业计划大赛全国银奖作品 - 欣赏 - 图文
