工业品项目性销售与营销渠道管理
【课程背景】
面对风云变幻的竞争格局 面对同质严重的市场现实
工业品营销，需赢在高瞻远瞩的战略 工业品营销，需赢在实效实战的战术 工业品营销，需赢在精兵强将的执行
中国唯一锻造工业品营销专业人才的特训基地
当今中国工业品市场，产品同质化、关系隐形化、价格透明化、招标公开化、利润微薄化；导致工业品企业普遍存在营销战略难以转型；品牌难以提升；销售模式难以突破；客户关系难以维护；销售管控难以规范；营销团队难以稳定；营销团队气势低靡；企业发展遭遇瓶颈等共性问题….. 我们相信您正面临： ……
1.面对经济低增长时期，同质化越演越烈，价格战越来越低，我们如何制定清晰的1-5年的营销发展战略， 避开价格战，挺进无竞争领域？
2.灰色营销是工业品行业的潜规则，许多企业老总都是超级销售员,自己每天忙的没有喘息的机会；销售管 控却无法执行，营销团队无法稳定，团队士气比较低落，如何经营销售团队与团队管控呢？
3.项目性营销中，销售前期，轰轰烈烈，加班加点；销售中期，遥无音讯；销售后期，偃旗息鼓；我们该 如何使项目绝处逢生，柳暗花明，有效避免雷声大，雨点小的业务模式，从来提高项目的成功率？
4.工业企业的渠道模式是直销、经销、承包模式，哪一个模式发展最快，我该如何拓展适合的渠道，快速 消费品的经销模式为什么不适合我们，又该如何借力打力，快速有效地发展壮大我们的企业呢？
5.工业品品牌的核心卖点该如何提炼，如何与竞争对手形成差异化，有效选择卡位，借助有效的推广策略， 让我们不用爬楼梯而改坐电梯呢？
在这样的背景环境下，十年来专注于工业品营销研究的工业品营销研究院秉持“挖掘行业深度、引导产 业方向、改善营销管理模式、提升企业竞争力”的经营理念，由工业品实战营销创始人丁兴良领衔主讲， 及数位资深工业品营销专家,采用经典工业品营销案例专业教学模式，提供最浓缩的“中国工业品营销行 业领袖总裁班”，为中国工业品营销管理者创造开阔的学习交流平台。从而为提升中国工业产业的发展 做一份贡献.
【课程模块】
五大模块 主题 核心内容 营销战略
卡位战略：从细分市场中，找到合适的定位；并且塑造有效地技术壁垒，让竞争对手短时间内无法超越；从而成为细分行业的领导者； 营销管控
4E模型：4E是代表了工业品的营销管理体系；是营销战略有效的执行；是组织营销有效地体现，是营销模式有效地架构；是营销策略有效地推广营销组织 四级组织
工业品的组织规划，往往从营销线、产品线、行业线、项目线的方式发展组织，而且组织出现总是以团队为原则来开展的，每一个人的绩效、管控、信息、费用需要有效地规划。 营销推广
品牌宣传：营销中的推与拉；市场拓展有效七种武器，九阴真经；有效利用，事半功倍，有效推广，节约成本；
营销模式
盈利模式：工业品有三种模式：大客户、项目性、渠道；哪一个模式更适合企业发展，各自的优劣势与风险是企业考量的关键；选择合适的渠道模式往往是企业成功拓展市场的有力武器。 【附加价值】
32个实用咨询的工业品营销工具； 标杆工业品企业营销战略的咨询全集； 价值为2000元的VCD学习工具包； 一套标准的工业品销售手册
【特色优势】3天2晚,时间较短,课程集中,专业系统,师资雄厚,性价比高,研修证书
【课程精髓】
一、卡位战略 --营销战略腾飞的利剑 模块一 卡位——开辟市场新蓝海
1、如果你创造新游戏规则，结果会怎样？ 2、“十六字真言”，卡位的核心战略思想 明确定位（领导者）
1、建立区隔，给竞争对手设立安全线 2、集中力量的优势效应 模块二 挖掘优势（差异化） 1、优势不仅仅是优点
2、创造优势战略的六大步骤 做到最好（聚焦）
1、做到最好的标准是什么？ 2、聚焦原理，找准焦点
模块三 建立团队（借力打力） 1、团队的冲突与绩效
2、用新一代的语言激励团队 模块四 卡位在现代商业中的应用 1、AP公司的完美蜕变 2、镇江西门子的卡位策略
二、品牌战略与市场推广 - 快速推广的七种武器 模块一 工业品品牌传播的七种武器 第一种武器：产品技术推广 1.技术交流会 2.巡回展 第二种武器：广告
1.广告媒体的选择 2.广告创意的方式 模块二 第三种武器：人员拜访 1.参观考察策略 2.产品展示策略 第四种武器：公共关系与事件营销 第五种武器：体育营销 第六种武器：口碑营销
模块三 第七种武器：展会营销
1.展会营销的基本原则 2.展会营销的策划与组织
模块四 年度品牌传播策略规划与实施 1.媒介与市场研究
2.选择针对不同群体的策略：设计院、业主、渠道 三、大客户战略营销 - 开山劈石的四大宝典 模块一 大客户是营销战略关键 大客户是企业战略营销致胜的关键 战略性大客户的五步台阶 模块二 大客户营销的主要战略 三种战略：联盟、接触、资源分配 战略联盟的五个层次
模块三 提升大客户价值的六步规划
1、行业分析 2、竞争对手分析 3、需求分析 4、个性化分析 5、服务支持分析 6、后台支持 模块四 与高层互动的秘诀 分析关键人物与决策者
关键人物和决策者是企业要“攻克”的战略目标 四、营销组织与团队管控- 营销管控的天龙八部 模块一 组织营销与流程管理的四大原则 控制过程比控制结果更重要； 营销管理的最高境界是标准化； 模块二 项目性营销的管理运用
协助客户经理来促进销售项目性的推进 客户经理的团队合作
模块三 组织营销与流程管理的“天龙八部”
1.项目立项 2.客户拜访 3.初步方案 4.技术交流5 .需求确认 6.项目评估 7.商务谈判 8.签约成交 模块四 制定销售目标达成计划
如何利用项目性法制订目标达成计划 制定销售行动计划 制订客户推进行动计划
五、项目性销售与渠道管理 - 借力打力的五种模式 模块一 项目性销售与流程管理 项目性销售流程是销售控制方式 找对人--- 分析客户内部采购流程 说对话--- 发展关系，建立信任 做对事----4P问问题技巧 项目性销售分析与管理 模块二 渠道拓展与管理 进行渠道规划与发展是关键 分销商开拓篇 分销商管理篇
如何与分销商建立伙伴关系 【师资介绍】 丁老师 荣誉称号：
中国工业品实战营销创始人 国内大客户营销培训第一人
卡位战略营销理论的开创者 中欧国际工商管理学院EMBA 工业品营销研究院首席顾问
2005年荣登“中国人力资源精英榜”，并被《财智》杂志评为“杰出培训师”； 2006年被评为“中国十大企业培训师”；
2007年被《第三届中国管理大会》授予“杰出管理专家奖”； 2008年，荣任中国市场学会常任理事；
2009年中央电视台《财富里外理》栏目特约专访；
2009年专著《营销突围策略》获登2009年中国营销杰出著作榜； 2010年荣获全球营销类华人十强讲师
实战经历：
世界500强企业Johnson & Johnson 任销售经理，全球婴儿护肤排名第一； 凯泉泵业集团担任资深销售经理， 全国水泵行业第一；
世界500强英维思集团阀门控制事业部营销副总 全球自动化阀门控制行业第一 18年知名企业实战营销高管经验； 15年研究工业品行业营销的专业背景； 8年营销专业培训与咨询经历 70多家企业咨询项目高级顾问 1000多场的营销培训经验.
长期担任清华大学、北京大学、复旦大学、上海交大、南京大学、中山大学、四川大学等著名学府EMBA、MBA、总裁班特聘讲师。
工业品项目性销售与营销渠道管理
