个人、机构和环境因素 激 励 技 能 业 绩 诊断和纠正 个人能力 期 望
能够找到问题的根源所在 解决这个问题 能够找到问题的根源所在但是不值得去解决 别在意这个问题 或者 解雇这个员工 不能找到问题的根源所在 5.13 形势和措施 5.14 被动销售和主动销售 被动销售的特征
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只对顾客明确说明的需要作出反应，不考虑顾客这样做的原因
只在顾客询问时，才提供相关的信息和服务，也就是说只按顾客的要求做
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严格遵从习惯，章程、体制以及顾客指定的程序
接受基本的决策标准，购买动机和价值体系，没有任何疑问
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主动销售的特征
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发掘顾客的真正需求，不管顾客是否非常想满足这个需求，甚至顾客自己都不知道，也不管这是否让推销员自己受到欢迎和好评。
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以需求为导向的建议，不管顾客是否提出，不管这个建议是否容易实施，主动的推销员从心里面真正为顾客考虑，试图最好地满足他们的真正需求，而不管顾客如何看待他们的做法。
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同样地，接受顾客的标准，购买动机和价值观，同时努力地使顾客了解自己的真正需要。
5.15 典型的销售人员的特征
消极型销售人员
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总是“很忙” 接受传统的观念
缺乏个人的和职业发展培训
工作流动性很大，属“三年换入个工作”的类型 不管标准如何，业绩总是中等偏下 只关注成本和短期收益，不愿为长期投资 不了解自己所处时代的真正的经济状况
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适应型销售人员
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只想要今年比去年更好
对那些极少遭到客户拒绝的，能得到同事和管理层较大支持的产品的销售感兴趣
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对个人和职业发展偶尔感到有兴趣 对实施公司的项目缺乏热情
在规划和主动销售时，喜欢口头承诺，而不考虑承诺实现的具体代价 害怕区域焦点和运作的变化
觉得“只要大家合作的话，就一定能取得进步”
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预见型销售人员
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积极地寻求自己所在区域的市场机遇 重视规划、营销、区域和时间管理 收集、分析和交流信息时，很有组织性 与顾客一起进行方案的合作规划和实施 积极参与行业和社团活动
致力于提高自己的个人和职业技能及区域潜力
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积极型销售人员
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过于关注现在和将来的市场地位 完全根据规划工作 关注重大的事 发现顾客需求的趋势 为公司和客户带来变化
善于内部营销：帮助公司根据市场的变化来调整产品和服务
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主管所在区域的市场潜力
5.16 业绩绩问题的根源
销售人员是否知道这个问题会导致的结果 是 销售人员是否知道他没有达到哪一项标准 是 业绩的失败是否不在销售人员的控制之中，例如，市场上突然变动、油价上升或纸价上升 否 问题的原因是否缺乏知识或技能 是 补充和强化知识和技能的不足之处 否 问题的根源是否缺乏积极性 是 调整奖励和惩罚方式来激发积极性 是 排除或抵销不在他控制之中的负面因素 否 经常对他们的业绩作出明确的、可信的反馈 否 制定明确的业绩标准，并清楚地转达给团队 5.17 解决业绩问题
纠正量化的结果 5.18 有效的业绩评估 业绩循环
业绩评价包括三个过程
目标设定
业绩评价
持续的反馈
(行为变化)
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成果 薪水 优势和弱点 将来的发展 行动规划 培训
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5.19 有效的业绩评估元素 一个积极有效的业绩评估应该：
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聚焦于具体的目标和标准、精心计划
之前持续地进行反馈、以将来业绩为导向、以事实为依据、强调积极的一面
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