进一步自我提高的建议措施:
作为销售经理，你需要采取哪些措施协助销售人员自我提高工作: 公司采用的提高销售人员业绩的措施: 5.7
利用下表来评价每个销售人员的进步潜力。在会议上公布你的评价结论，发掘销售人员的进步渴望并制定职业发展计划。
o 这个销售人员是否愿意到其它地方去工作？ o 他是否愿意到其它的销售区域工作？ o 现在他应不应该被考虑升职？ o 他是不是将来一个可能的升职人选？
o 如果是，这个销售人员将会被考虑升到哪些职位？
职位：_______________________________________________________________ *什么时候考虑？ （现在还是六个月之后还是一年之后）
*如果这个销售人员现在并不符合升职的条件，但是是将来可能的人选，他需要*进行哪些工作才能满足升职的标准？ *销售人员表现的总结:（包括强项和弱项） *这个销售人员与他的同时相比怎样？ 前25％ 中上25％ 中下25％ 后25％ 5.8
团队服务评估
进步潜力评估
有效的年度评估会议
与关键客户一起举行年度评估会议。一年中应该有一两次与关键顾客会面，看一看各种事情的进展情况。在一个随意交流的环境中，销售人员可以和顾客讨论行业状况，经济气候及预期，竞争者的优势和弱点等等。
这种年度会议或半年会议是一个很好的机会，用来1）加强关系2）寻求反馈3）引进新产品4）规定将来的方向
每个评估会议都是不同的，但是以下几点注意事项却是普遍适用的，根据它们来策划一个有效的会议。
1. 如果可能的话，安排一个早餐或午餐会，吃饭往往可以让人们感到放松，创造一个随意的气氛。
2. 选择一个适于开会的地方。光线要好，要有一个大桌子，不要出现在饭后有人赶你们走的情况
3. 邀请较有影响力的客户参加你们的会议。如果有两个购买者，一定要让两个人都参加会议
4. 准备必要的表格讨论上一年的销售情况，准备必要的文件，用它们来说明你的有关行业趋势、产品等的结论或意见。
5. 会议时间要足够长，一个小时的时间可能会太紧了。
6. 组织你的讲话，合理分配时间，介绍过去的情况，询问有关业绩、质量和满意度等的问题，询问客户的经营情况和将来的打算，介绍一些新的东西。 7. 给你的客户足够的讨论时间。问那些没有限制的可以自由回答的问题，鼓励他们说出自己心中的各种想法
8. 通过行动和言语表达出你的服务承诺，以及你的建立长期的良好的互利合作关系的愿望
9. 评估和讨论之后，介绍一种新产品、服务或是一个新的营销设想，你也可以给他们提供一个特别折扣，或是促销组合，感谢他们花时间和对你的公司业务的支持。 10.
除了那些较为直接的和明显的，挖掘深层次的机会和需求，关注前景，
同时也关注具体细节。 11.
如果合适的话，向他们索要推荐信或证明信，你现有的客户基地是最好
的新客户来源。 5.9
顾客保持力是对公司产品或服务质量的重要的衡量依据。大多数公司，一般来说，每年流失10％到15％的顾客，要知道，建立新客户的成本是维持现有客户成本的六倍，所以公司对于这件事可不能大意，现有客户的保持与新客户的建立要同样重视，要具有同样的优先顺序，看一下这个数据，在许多行业中，5％的提高顾客保持力平均来说可以85％地提高长期业务量，其它的原因还包括：
? 长期客户一般来说每年的订单都会增加
? 对长期客户进行服务较为容易，因为双方比较熟悉，有问题的地方都已经解决了
? 长期客户愿意为持续的优质的服务支持额外费用 ? 长期客户是最好的推荐新客户的来源
衡量客户保持力
5.10 业绩评估的后续工作
有效的后续工作不仅可以帮自己纠正不合适的行为，也可以让自己与员工保持密切的关系，有利于以后的指导项目的顺利开展。
5.11 衡量顾客满意度
给出定义 对于公司来说，保持的意思是什么？定义脱离可能会更容易一些，不管怎么样，你都需要想办法来量化顾客的行为，生产厂家可以根据记录的数据和年产量，销售周期越短，你对顾客了解得越深入，那么定义工作就越容易。 跟踪顾客 这需要创建一个体系进行客户跟踪。 为长期的利益而努力 不断地采集数据，并每年或每半年一次进行分析。 找到要本原因 如果与去年的顾客保持率相比较，发现今年的保持率有所下降，那么赶快寻找原因所在。从客观上找原因，不要依赖于对客户态度的调查结果，这些太主观了，一个较为准确的信息来源是正在流失的客户，问问他们为什么不愿再从你的公司购买，多数人会很愿意告诉你你在哪方面让他们感到失望了。询问的同时，调查一下你的竞争对手是如何把顾客吸引过去的，将这些信息反馈给销售人员，情况会有所改变。 制定保持目标 没有一个公司可以100%地保持客户，不管你怎样做，有些顾客还是会流失掉的，也许他们只是在你促销期间因为价格的原因才购买的。所以你需要分析资料，决定一个可以接受的流失率水平，然后设计一个方案，利用公司的优势、克服不足，吸引合适的客户类型。 了解竞争者保持率的信息 看一下同竞争者相比，你的公司的保持率水平怎样，你可以对那些同样从竞争者那里购买的顾客进行调查，从而估计出他们的保持率。 改变，衡量，跟踪，重复 在产品质量和服务质量有所改变之后，你需要跟踪衡量进展的情况，必要的话，再采取其它的措施。
5.12 服务审计的过程和必要性
诊断业绩问题
某公司营销团队建设培训课程
