一般定立的目标: o 提高整个地区的销售量 o 比去年的销量提高一定百分比 o 提高特定客户对特定产品的购买量
o 在特定细分市场中提高总销量或某种产品的销量 o 整个区域范围内减少一定的费用 o 新客户数量
o 将不同级别的客户升级 o 降低客户访问的成本
预期目标:
一个成功的销售人员必须: o 不断地补充自己的潜在客户源
o 衡量潜在客户以确定他们是否合乎客户的标准 o 研究每个预期客户的需要 o 为潜在客户的问题提出解决方案
业务员必须进行以下投入: o 每周、每月最低客户访问量 o 每周、每月最低预期客户数量
o 每周、每月预期客户转变为真正客户的最低数量 o 其它:
?
给客户: 技术方案、客户建议书、展示、示范、测试等
2.5
每周访问安排:
销售人员 需要进行的访问 日期 公司 拜访方式 目标 结果 已经进行的访问 将要采取的行劲
增加销售人员时间的途径:
o 减少计划访问量，特别是B级和C级客户 o 减少外出和等待时间 o 减少平均访问时间 o 减少不用于销售的时间 o 利用电话、Email
下一访问时间 销售人员的时间控制
3. 培训及辅导销售团队 3.1
为什么销售人员需要培训? 销售人员的不足之处：
o 89％的被调查者说销售人员不了解他们的产品；
o 88％的被调查者说销售人员在销售过程中不出示产品，他们销售的好像只是价格；
o 85％的被调查者说销售人员不能领会他们的意思；
o 82％的被调查者说不会从相同的销售人员或公司再次购买，因为他们受到了“忽略”和“不重视”。另外，一个对福布斯五百家公司的调查显示，许多的推销员甚至对他们所负责的区域根本就不加以组织计划； o 83％的销售人员不知道销售访问的适当时间长度； o 77％的被调查者不懂得利用电脑来进行时间和地区管理； o 72％不制定每个客户的利润目标； o 63％不懂得运用既定的行程安排模式；
o 54％对他们的时间利用情况不会加以有组织的分析； o 51％不知道对于客户来说，最经济的访问量是多少； o 30％不进行访问安排；
o 25％没有一个根据客户潜力将客户进行分类的体系； o 24％不设定客户销售目标；
了解团队
o 19％不使用访问报告系统。 3.2
是什么？ 知识请单:
市场知识 例子：位于区域中前20%的预期客户的名称和地址 公司知识 例子：公司有关客户服务的政策 产品知识 例子：了解公司最主要的五种产品的具体作用 来源: 在哪里？ 获取: 怎样得到？ 时机: 什么时候开始学习？ 证明: 我们怎样知道他们已学到了这些知识？ 3.3
指导的五个步骤：
1．技能观察 指导团队
2．获得反馈 3．示范 4．准备 5．复习 步骤一：观察 指导就是要使人的技能得到提高。你必须首先确 如果你在指导某人，定这个人对销售过程有一个大体 的理解。这样，你必须观察这个过程，观察这个人的这项技能的实现 应用情况。 在对此人的客户访问进行观察时，不要参与到访问中。这个销售员必须事前知道销售经理不会介入到访问中，这一点很重要。同时销售经理也必须明确，他充当的是一个教练的角色，他的目的是观察。
步骤二：得到反馈
从销售人员那里得到反馈的最好的方法就是问他们以下三个问题： 在提出这三个问题时（包括“为什么”），让你的销售人员分析 他在销售场合中的角色。在这个人全部核实了他的答案之后，教 练就可以针对那些他不理解的地方以及那些购买者没有显出 兴趣的地方进行专门指导。 当销售人员回答这些问题时，你可以随意地问这些的第四个问题，为什么？为什么销售人员制定这样的目标？为什么他选择了这个方案？为什么他认为这个方案会成功？为什么他认为购买者会对这种销售方式感兴趣？ 1．这次访问的目的是什么 2．你打算怎样达到这个目的 3．你认为，访问过程中发生了什么
步骤三：示范
在示范过程中，教练应该： 1．设定访问目标
2．制定行动计划并说明计划的根据所在 3．与销售人员一起共同完成访问 其他人对这些技巧或过程的实际演练，对于想要学习的销售人员很重要。这样，他（她）就可以仔细观察这个过程，尤其是注意那些他（她）所不理解或不熟悉的地方。 演练并不一定非要成功。重要的是，销售人员理解在销售过程中他和购买者的相互关系。如果示范不成功，顾客没有购买，那么教练与销售人员一起回顾这个面谈过程。看一下是哪些地方导致顾客不愿购买以及为什么不愿购买。许多时候，比起一切顺利的情形，这更可以突出强调销售过程中某个环节的重要性。
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