o 撰写地区运作中各方面情况的报告
财务活动（8%） o 分析销售费用数据 o 控制存货成本 o 控制各办事处运作成本
o 关注地区中与利润有关的费用倾向 o 制定预算
o 对地区所需要的其它费用支出提出建议 1.4设定优先顺序
帕罗特法则：20%的时间产生80％的收益
有效利用时间的秘诀在于有所侧重和有所取舍，意思是说你要知道哪些事情能带来最大的收益。分别从你的上司，你的潜在客户和你自己的角度来看一下你的五件回报率最高的事情是什么，根据几个角度确定哪些事情从整体上讲对你回报最高。
1.5每周进行规划，实现目标 每周计划指南
目标（这个星期中我希望完成的事情） 1.6
1 2 销售经理工作流程:
工作 清楚企业策略、目标 分析: o o o o 行业、市场 客户 竞争对手 自身: 团队、产品、服务、流程 执行情况: (优、良、普通、差) 3 定立团队销售目标 (上司批准) 4 销售计划: o 产品、服务、捆梆 o 定价 o 促销 o 渠道 o 人员 o 客户分类、针对每个重要客户做计划 实施团队销售: o 招聘 o 分工 o 培训及学习 o 激励 o 客户访问、建立关系、发掘需求、收集讯息 o 客户建议书、技术方案、报价、投标 o 展示、示范、测试 o 合同签定 o 项目施工 o 服务 控制: o o o o o o o 分析销售数据 追踪实施效果、客户意见 及时反馈、调整 处理客户问题、投诉 确保质量、售后服务 信用管理 建立系统、流程、支撑系统，好让销售队伍自动化 o 业绩分析、管理 5 6. 2. 2.1
最好的销售人员的特点:
o 勇于承担风险且具有创新精神 o 有很强的使命感
销售人员的招聘 组织及管理销售团队
o 对解决问题的兴趣大于销售的兴趣 o 将顾客视为合作伙伴 o 将遭受拒绝视为有价值的信息 o 在会见客户之前总是在心中排练一遍 o 全面地研究客户/调查客户 o 态度和蔼、与下属讨论商量 o 让新客户感到好奇
超级销售人员同样具有：
o 销售场合中地感召力 o 很强的幽默感 o 优秀的计划和准备能力 o 精力旺盛
o 遭到拒绝时能保持坚韧和冷静 员工招聘
销售人员的三个基本素质
1．他或她的性格很适合销售 2．他或她了解产品和客户 3．他或她懂得销售技巧 每个专业的销售人员都具有以下三个基本特点
招聘销售人员
在对职务申请者进行面试之前，最好知道究竟想要什么样的人。所招聘的员工应具备的知识、技能和性格。 2.2
o 市场细分:
o 企业类别: o 行业 o 地域 o 产品需求 o 团队成员能力、协作
o 跨部门合作: 技术、营销、客服 o 资源
团队分工:
2.3
o o o o o o
关系 信任 目标 计划 行动 成绩
传达战略和标准
工作标准: 时间运用 向业务员定下及传述的标准是什么? 管理、发展客户 产品知识 客户方析 业绩目标 业绩报告 销售费用 服务水平 2.4
销售目标的设定:
目标：
某公司营销团队建设培训课程
