融源印务有限责任公司
营销团队建设
二Ｏ一二年十二月
目录
销售团队管理
1. 销售经理的角色定位及职责 2. 组织及管理销售团队 3. 培训及辅导销售团队 4. 激励销售团队 5. 销售团队业绩管理
大客户管理及发展系统
6. 重点客户组合分析（十步骤） 7. 重点客户分析 8. 重点客户销售
9. 重点客户销售后勤支撑系统
1. 销售经理的角色定位及职责 1.1
评估销售管理技巧:
1. 对企业目标的理解 2. 对全局销售策略的理解 3. 对不同市场细分销售战略的理解 4. 将销售战略传达给销售人员
5. 帮助销售员制订各自市场和区域的销售计划 6. 为销售员规定目标 7. 与销售团队建立和谐的关系 8. 指导和训练销售员 9. 协助销售员开发新客户 10. 11. 12. 13. 14. 15. 16. 17. 18. 19. 20.
察看销售员的客户访问计划 帮助销售员根据潜力对客户分类 评价销售员的客户报告 为销售员提供适当的市场信息 确保销售员得到激励 对销售员进行经常性评价
将业绩管理体系与公司和地区目标联系 招聘优秀员工
有完善的销售后勤支撑系统
将销售团队的想法与管理层定期进行交流 针对每个重点客户有1年战略营销计划
1.2
关注最重要的职责，掌握发展动向
十大主要职责: 1. 战略与目标 2. 营销策划 3. 招聘 4. 组织 5. 培汌 6. 激励 7. 分析及预测 8. 实施 9. 控制 10. 1.3
行动与目标 建立系统、流程
销售活动（36％）
o 与推销人员进行客户访问 o 亲自向客户推销 o 处理问题
o 根据客户的特殊需要进行决策
人事活动（20%）
o 培训推销员 o 建立业绩标准 o 策划和举办销售会议 o 为推销员提出解决问题的建议 o 招聘和选择新的推销人员 o 修订区域销售的具体规定 o 评价薪资项目
o 预测所负责的区域未来的人员需求
营销活动（18％） o 分析销售数据
o 向推销人员传达公司的信息 o 消化管理方面的知识和信息 o 总结管理中销售和客户信息 o 评价竞争形势
o 预测所负责区域未来的销售情况
o 评价区域市场占有率以及销售人员的区域协作情况
o 建议进行价格、交货、安排、宣传品的调整或者建议开发新的产品 o 管理广告和/或其它非销售的宣传活动
管理活动（18%） o 管理外地办事处 o 记录
o 同不满意的客户打交道
某公司营销团队建设培训课程
