销售案场管理

工作。

10、积极反馈其他相关部门信息，更好地开展工作。

11、必须以身作则，遵守公司的各项规章制度，并敢于承担其应有的责任，同时督导下属遵守。

12、负责本部门的人力资源配置规划、人员的培养及监督考核、晋升任免。 13、制定培训计划，定期或不定期的做好置业顾问的培训及后备干部的培养工作。

二、销售主管

负责案场的日常事务及案场的正常运作，定期向上一级领导汇报；与策划销售经理一起配合制定案场销售战略并确保其顺利执行，完成销售任务；。

主要工作职责：

1、负责案场的整体销售方向把控及协调管理，并向上一级领导负责。 2、负责协调置业顾问、客户之间的关系。

3、负责案场的认购和销控，定期向公司提供各种销售统计报表和工作报告。 4、负责项目置业顾问的日常业务培训及工作指导，组织本部门员工努力完成公司下达的各项销售指标。

5、完善制定案场的规章制度，维护案场正常营业秩序，规范日常销售行为，提升案场置业顾问的整体业务水平，帮助置业顾问的开展销售工作。

6、必须以身作则，遵守公司及案场的各项规章制度，并敢于承担其应有的责任，同时督导案场置业顾问严格遵守。

7、对产品改造提供合理可行的建议，并在此基础上协助策划进行系统的营销策划报告和分步实施方案。

8、解决案场的突发事件及客户投诉，如遇到无法解决的问题时，应及时向上一级领导汇报，共同研究解决。

9、定期组织销售工作总结，对销售工作执行的情况作检验评估，并根据评估结果对现场销售工作进行调整和修正。

三、 销售秘书

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负责案场数据统计和后勤等辅助服务工作。 主要工作职责：

1、负责销售部案场人员考勤工作和轮序接待安排。

2、及时反馈案场情况，收集客户资料及各种工作报告及业务报表的数据收集；

3、协助置业顾问做好销售工作。

4、控台四表（客户来访登记表、来电登记表、日报表、媒体测评表）在当日17：30和主管一起输入电脑。 5、负责收集推广案场楼盘的媒体广告。 6、配合协助销售经理做好销控管理工作。 四、 置业顾问 主要工作职责

1、承担日常销售工作，客户的接待、跟踪，完成销售指标。 2、能够独立完成销售各个环节的工作。 3、遵守公司及案场的各项规章制度及业务流程。 4、完成公司规定的销售指标。

5、认真仔细地做好每一位客户的接待及统计工作，能够了解客户需求及分析成交和未成交原因，并按公司要求作好客户登记(电话、来访等)及反馈资料。

6、服从销售主管、销售秘书、经理的领导。

7、积极主动完成各级领导（包括销售主管）交代的非销售工作。

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第四章 销售业务制度

一、客户接待制度

（一）基本制度

1、实行接待客户轮流制，由销售秘书排轮接待，不得争抢客户。 2、客户参观样板房、工地，接待人员应礼貌陪同，并遵守现场纪律，因故

不能陪同的，要礼貌表明原因。

3、对待特殊客户或客户提出的超出权限范围的要求，接待人员应在请示主

管、经理后做相应处理。 （二）操作规程 1、排轮细则

（1）由销售秘书制定相应的排轮顺序，指定接待。

（2）客户走进售楼部先由销售秘书接待导台，了解一些基本信息后，按轮序安

排置业顾问接待。

（3）未接待完客户的置业顾问在售楼处有其他同事在场的情况下不得再接其他

客户或终止正在进行的接待。

（4）一切来访的新、老客户（未成交）一律都以有效客户登记为准则，有效客

户登记是指客户第一次来访接待后，于当天登上公共客户登记本的有效登记客户，老客户带新客户来做客户登记的，以新客户再次到访的有效登记为准。

（5）老客户带来新客户，原置业顾问在场可优先接待，若原置业顾问不在场但

客户未指定，则按排轮接待。若老客户指定由原置业顾问接待而该置业顾问不在场的，现场人员有义务在第一时间内通知原置业顾问，由其指定置业顾问义务接待；联系不上或不能确定原置业顾问，按排轮接待，记接待名额。

（6）老客户带新客户一起到来，及老客户先到等新客户，此种情况下原置业顾

问优先接待，并记一次接待名额。如新客户先到，除非指定置业顾问，否则按排轮接待。

（7）客户第二次来访，记不起原接待人员，在客户与当前接待人员洽谈的过程

中，若原接待人员出现，并与客户彼此认出的情况下（以登记为准）。且在

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有效跟踪期内，则该洽谈人员有责任让出客户，并默契、友好地做好过渡工作。

（8）已成交客户来访，原置业顾问热情接待，并在第一时间告知专项负责人，

不记接待名额。

未成交老客户来访，不记接待名额，如在本轮未排完时安排一次接待，若本轮接待排完即轮空。

（9）置业顾问已在接待的客户（不论新老、成交与否）未离开置业顾问接待现

场之前，该置业顾问不得接待新客户（除非客户明确表示不用接待）；若轮到该置业顾问接待客户，则跳至下一置业顾问接待。该置业顾问已接待客户离开现场后，第一时间优先补回接待名额。

（10）公司领导指定办事或因公共事务轮过的，可在第一时间优先补回接待名额。 （11）轮到置业顾问人员接待，因私事不在现场（如去洗手间、吃饭等）则自动

跳过，不再另外补回。

（12）因置业顾问接待服务不周，而遭到新客户（无论登记与否）拒绝服务的，

取消该置业顾问当次接待名额，此客户按接待轮序接待。

（13）楼盘电话主要由销售秘书负责接听，电话资料由销售秘书进行统一分配。 （14）任何置业顾问均不得主动给其他置业顾问的客户递名片或联系业务，除非

征得该置业顾问的同意；在别人接待客户时，其他置业顾问不得主动插路或帮助介绍，除非得到该置业顾问邀请。

（15）出现两个以上售楼接待处或出外咨询，人员调配和置业顾问接待制度调整

由经理统一安排。

（16）置业顾问必须细致、准确、及时地填写客户信息收集。归纳的相应表格亲

自做好客户跟进工作，不能造成客户流失而影响公司的利益。

（17）未经经理同意，任何置业顾问不得自己导台接见客户，除非营销中心只剩

自己一人在场。

（18）如果置业顾问不在场，未成交的老客户来访由末尾接待人为其接待，当次

接待成交后提成平均分配，但置业顾问事先指定接待除外。

（19）如业内采盘人士采盘在第一时间里被发现由末位接待人接待，如置业顾问

当场认出是采盘人士，马上由末位接待人接待，重新排轮。

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（20）客户点名接待，不记接待名额。

（21）电话和短信回访的客户来访，如果客户记不起置业顾问姓名，按轮序接待，

业绩归属接待的置业顾问，如在跟踪期内，跟踪回访的置业顾问能分享提成的三分之一。 2、关于成交

（1）置业顾问在准备客户临定或正式交定金之前，必须报销售主管确认该房号

是否可售，并请在成交后及时填报各种成交记录；

（2）置业顾问所销售之房号经公司同意给予特别折扣或优惠时，须在认购合同

上注明相应的优惠及折扣，同时必须到公司在认购合同上盖公章国以确认；

（3）经理负责具体楼盘销售组织，严格控制优惠及折扣，销售人员一概不得私

自承诺各种额外折扣和优惠条件。如遇特殊情况，须向经理提出，由经理请示公司领导后加以确定。

（4）如遇两个以上客户对同一物业有意向，应遵循成交优先原则，先交定金者

先得。

3、关于客户登记和客户鉴定 （一）关于客户登记

（1）如有上门客户及电话客户，应留下其联系电话，并及时在《来访登记本》

和《客户大卡》上进行登记。对于电话客户，置业顾问可在自己的日记本上进行登记，待客户来访后再建客户大卡。

（2）客户大卡须记录每次洽谈经过、跟进情况，每个客户记录一页，连续登记，

如需加纸可用信纸添加回访记录，客户姓名和联系电话不得更改，如有更改须有经理签字认可。

（二）关于客户鉴定（附各类业务交叉案例，以便参考）

（1） 连续七天未作客户跟踪和跟踪记录的，则视为放弃该客户，此客户视为新

客户。（注：七天是在留下电话的第二天开始计算跟踪期限，第八天视为过期客户）

（2） 在其他置业顾问手上成交七天后（落定之日第二天开始连续七天，第八天

视为过期客户）才发现该客户已成交，则视为自动放弃该客户。

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