销售案场管理

销售案场工作手册

目 录

第一章第二章第三章第四章第五章

销售部销售案场组织架构 销售部销售案场主要职能 销售部销售案场职位说明 销售案场接待条例 销售案场管理制度

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第一章 销售部销售案场组织架构

销售部销售案场职位设置：

销售经理 销售主管

置业顾问 若干，根据实际情况增减。

第二章 销售部销售案场主要职能

一、部门主要工作职能

遵守公司各项规章制度，按公司流程完成赋予的售楼工作，做好售后服务，维护好公司形象及公司的品牌。 主要职能如下：

1、对案场销售员进行职前、在职、售前的培训。 2、执行公司制订的销售方案，完成公司下达的销售任务。

3、对售楼处周边房地产市场进行定期的调研，搜集相关数据及时汇总，搜集整理购房者的信息，为公司的价格策略和销售策略的制定提供有效依据。包括：周报/月报、广告效果分析、日常来电来访分析、成交分析、客户分析。 4、为策划、广告完成销售准备阶段、销售实质阶段的各项工作提供指引。 5、为购房者提供购房全程服务。为开发商和购房者提供良好的销售服务，提升公司对外形象。

6、定期向公司提供各类报表。

7、及时与公司的其他部门进行沟通，持续为客户提供良好服务。

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二、部门主要工作重点 （一）遵守业务流程

1、培训

（1）职前培训 （2）职中培训 （3）售前培训 2、市调 3、资料准备 4、电话接听 5、客户接待 6、物业介绍

（1）沙盘介绍 （2）房型推荐 （3）园林景观介绍 （4）样板房介绍 7、陪同看房 8、深度交谈 9、客户跟踪 10、价格洽谈 11、物业认购 12、陪同签订合约 13、售后服务 14、营销活动的参加

（二）报表制作

1、主管负责报表

（1）来访登记表、来电登记表、轮序表汇总分析

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（2）销售统计汇总分析 （3）销控表 （4）客户分析套表 （5）每日工作总结及计划 （6）销售部周报表、月报表 2、销售秘书负责报表

（1）考勤表 （2）轮序接待表 （3）来电登记表 （4）来访登记表 （5）广告效果统计

（6）销售统计（销售临定表、日报表、月报表） （7）提成结算表 3、置业顾问负责报表

（1）周边（新增）竞争个案调查表 （2）客户档案表（客户大卡） （3）每日签到及接待记录 （4）客户初次来访登记表 （5）初次客户来访调查表 （6）每日工作总结及计划 （7）成交客户分析表 （8）退房客户分析表 （9）成交报告 （10）销售周报表 （11）销售月报表 4、外联销售人员

（1）拜访客户名单和联系电话

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（2）跟踪回访记录 （三）会议组织

1、对象为公司的会议 （1）月会 （2）销售阶段会议 2、对象为置业顾问的会议

（1）早会或晚会 （2）周会

（3）主管经理认为有必要的其他形式的会议

第三章 销售案场岗位职责

一、 销售经理

全面负责销售案场管理工作，定期向公司上一级领导汇报；培训、指导、监督下属有效工作并对其工作绩效考核；协调相关部门工作，提供专业支持并参与公司发展策略研究；定期制定合理销售目标任务。

主要工作职责：

1、负责销售部整体销售方向把控及协调管理，负责销售案场的整体管理并向上一级领导汇报。

2、完成公司销售任务，总结销售状况向上一级领导汇报，并制定工作计划。 3、负责制定项目的销售目标并执行。

4、熟悉区域市场，为公司其他部门及时反馈信息，并提出调整建议，配合相关部门更好地开展工作。

5、负责与策划公司、广告媒体的衔接，执行营销策划方案。 6、定期向公司提供各种销售统计报表和工作报告。

7、定期对销售工作流程及工作质量、进度进行评估，并及时向上一级领导汇报。

8、与重点大客户和疑难客户进行接洽。

9、积极与客户及公司保持密切和有效的沟通，完成项目的接洽、跟进和交流

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