第一部分 营销体系
完善的营销体系描述应划分为行政机制、功能运作两方面，这两种划分在实际组织中运作中应得到相应的统一。
(一)组织结构
根据行政管理结构的要求，营销组织的首要前提是建立垂直性的部门建制。组织结构
如图一
现场销售经理 销售助理 销售主管1 销售主管2 出纳
专案销售员 专案销售员 其它销售辅助人员
该划分是希望通进合理的垂直性管理结构，达成完善部门建设的目的。
（二）功能体系
通过明确的功能划分，在现场销售经理统一指挥下，最大效用的利用内部资源与外部力量（广告公司、公关公司）取得优秀销售业绩。
根据部门服务对象及服务功能性的区别，同时需要建立循环性的服务网络。
功能体系结构如图二。
项目销售经理整盘策划及控制
推广 销售 信息反馈
注：此表为功能分块，落实到具体项目操作的三方（业主、顾问公司、广告公司）职能分功合作
上，需与发展商具体商榷后再定。
（三）岗位职责
一、 部门建制
根据行政管理的要求，建立垂直管理模式的部门编制（结构示意图如图1），以经理
责制为核心，全面地建立销售各环节岗位职责，使部门业务发展责、权、利有效落实，真正做到工作配合的有效性，体现团队运作精神，确立了岗位职责的基本框架后，统一管理，分配销售部所属人员的岗位工作。
销售经理
是销售案场的最高负责人，直接负责推销售及其推广，对下属各级销售人员及
行政、客户服务人员行使管理和导权、负责各项目管理制度的直接监督及执行。
定期向发展商反馈现场销售情况、市场动态，负责与发展商各部门的调协和商洽。
与发展商结算应结佣金。销售主管
管理、激励本组销售人员完成销售任务。协助销售人员进行客户接洽、谈判、签约及各项目销售及售后服务。协助销售经理进行现场管理，并及时反馈客户情况、销售人员情况及现场要事。
销售人员
销售部全体销售人员，职责：产品介绍、客户接洽、促成销售、相关销售手续的办理及售后服务。
行政、客户服务人员组成
包括销售助理、出纳、其他辅助人员，辅助销售经理、销售人员完成销售工作。
二、 理负责制
在整体的营销计划指导下，具体分解落实现组织建制、营销推广及销售管理的各项
工作，并参与具体的各项销售事务，使专案业务流程纳入有序、高效的轨道中，体现应有的沟通理解能力及领导组织能力，发挥主观能动性，掌握利用资源达成目的的各种方法。其职能包括：人力资源管理、计划任务制定、推广控制及评估、销售管理及协调、签约及后续工作。
人力资源管理
? 岗位职责制定
? 人员招聘
? 人员培训及再培训
（项目培训手册定制）? 人员定岗? 工作考核
计划任务制定
? 项目总计划
（销售计划、推广计划、操作流程、开盘计划）
? ? 推广控制及评估 ? ? ? ? ? ?
销售管理与协调 ? ? ? ? 信息反馈 ?
? ? ? 签约及后续工作? ? 月度计划
部门建设计划
推广计划、费用核定 推广核心及主线核定
推广表现核定 推广绩效评估 推广调整建议
开盘前准备 现场管理
（办公制度管理、销售控制）
现场协调 现金管理
现场期报
（现场日报、现场周报、现场月报）市场报告 快报 销售建议（重要营销方案）
签约
款项催收
（日常管理计划、项目月度销售、推广及资金计划）
（人力资源配置及储备、全员普训、梯队干部培养）
? 售后服务? 收楼? 违约处理
三、 人力资源管理
1、 下属各岗位的岗位职责制定，对人力资源进行最合理的运作。
2、 人员招聘，依据公司中长期发展计划和各工作岗位的特性招聘人员。
3、 人员培训，人员综合培训及业务培训。
4、 人员定岗，以现有人力资源为基础，指定人员担任不同工作岗位。
5、 依据能力绩效考评原则进行评估，奖勤奖能，对不附合要求者给予及时培训或调整培
训。
四、 计划任务的制定与实施
为了使工作开展富有条理与时效控制性，有必要在整个部门中加强计划概念，下列计划被认为是工作正常稳健开展所必不可少的。
（1） 项目计划
1、 销售计划
均衡本项目供应、市场供给与需求情况，与发展商共同制定项目总体销售期
目标及分阶段销售目标，含各期销售面积、单位售价、均价、销售率、房源推量、资金回笼计划及补充应变措施等。
2、 推广计划
制定与销售计划挂钩的推广费用、推广节奏、推广费用配比。
3、 操作流程
按项目制定常规现场操作流程及工作开展安排，本计划应于开盘前完成和试
运作。
4、 开盘计划
开盘时间确定、开盘活动筹备。
售楼处设定与布置、示范单位选定与装修、模型、楼书及海报制作。
（2） 月度工作计划
1、 日常管理计划（管理工作）
由销售部经理制定、提交管理计划，发掘上月管理问题，提出下月管理目标，
说明将要采用的有效管理手段。
2：项目月度计划?
销售计划
根据总体销售目标、上月销售情况提出下月销售情况预测，并提供现场
战术执行意见，下月工作按计划严格实施。
? 推广计划
根据总体推广计划、下月销售计划提出月度推广修正计划。
? 资金计划
根据销售目标、销售实现情况制定月度资金回笼计划。
根据工作开展需要，制定下月度办公、推广费用开支计划。
（3） 部门建设计划
1、 人力资源配置、储备计划
根据阶段性需求向提交人力资源需求及年度综合计划。2、 全员普训计划
制定销售部全体员工一年基本素质、业务能力培训计划，应根据工作发展阶
段不同需求，提出合理的部门建设思路，不断充实高素质复合型人才提高部门整体销售能力。
3、 梯队干部培养计划
确定部门梯队干部培养计划，确定下属梯队干部人员的人选，合理安排培养方向及具体培养手段。
4、 岗位轮换培训
在条件许可的情况下，对人员实行岗位轮换培训。在岗位培训的过程使各成员了解销售的全过程以利工作开展，同时利用发现和培养人才。
五、 推广控制及评估
（1） 广告效益评估与控制的目的
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