济源职业技术学院
） 部 （系得分 评卷人 2、讨价还价
3、谈判开局
4、模拟谈判
2006 T2007学年第二学期期末考试 商务谈判试卷
适用班级：电商0501 — 0503、国贸0501 — 0504
一、名词解释 （每小题4分，共20分）
、商务谈判
题号 -一- -二二 三 四 五 总分 合分人 分数 5、谈判僵局
得分 评卷人 、判断题（每小题1分，共10 分）
1、 按谈判参与人数认定，大型谈判为12人以上，小型谈判为4人以下，人数 介于二者之间的称为中型谈判。
（）
2、 奥尔德弗ERG理论告诉我们，人同时存在三种需求，而且不仅存在需求“满足—前进”，还存在需求“挫折—倒退”。
（）
1
3、 通则议程是谈判己方根据通则议程拟定对谈判事项设计的细节安排，供己 方自己使用，具有保密性。
（）
9、 一般来说，谈判的过程可以分为准备阶段、开局阶段、明示与报价阶段、 交锋阶段、让步阶段和签约阶段。
（）
4、 在组成谈判谈判班子时，不仅要求谈判班子规模要适当，而且要求知识、 10、 选择合适的时机来倾听、发问、回答对于谈判的成功会起到至关重要的作
7、 谈判会因为谈判环境、谈判时间、谈判人员等因素的影响而出现高潮和低 能力、性格要一致。
（）
潮阶段，有经验的谈判者会在低潮来临之前结束谈判。
5、 谈判报价时，价格报得越高越有利于己方控制谈判局面。
（）
8、 激将法是一种通过语言刺激对方，使对方主将因为激动而失去理智，从而6让步是为了避免出现僵局而不得不采取得措施，所以，一旦有僵局出现的
做出有利于己方的决策的方法。
可能，应该立即做出让步的决定。
（）
3、为圆满结束谈判需做出哪些精心安排?
用 得分 评卷人 三、简答题（每小题5分，共20 分）
1、简述商务谈判的作用？
4、试简述三种对你启发最深的谈判战术
2、在商务谈判中为什么要坚持重利益、轻立场原则？该怎么做?
（）
（）
得分 评卷人 四、实训题（每小题10分，共20分）
1、假设你是一位著名的时装设计师，本周末就要开展你一
年一度的服装新款式设计展览，可这时候，你的雇员和时装模特们都要求你立 即给他们增加佣金，你将如何处理?
2、假设你是一家啤酒批发点老板，正与某家零售店的主任进行业务磋商，该
主任要求你提供的啤酒每瓶必须削价 0.02元，否则他们宁可转向其他批发点购5000余箱,
每瓶减价0.02元，全年即少收利润达4000元，面对他的要求，你该怎么办？
5- 月份向你定购的啤酒多达 买不同品牌的啤酒，该零售店每年10
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