3）销售人员：难点是(1)工作价值的衡量①工作价值取决于正确的经营思想，经营销售艺术和策略技能；②工作价值取决于企业整体的绩效。(2)人员素质的特殊要求①通常是年富力强、知识面广多专长的人员；②销售人员较多的是重视“激励成果”及“承诺”；③擅长沟通和对信息的定夺。
对策：①薪酬取决于企业效益，通常享有利润分享。②由于中高级营销人才相对短缺，因此薪酬可能较一般管理人员、工程人员要高。③对于市场开发、市场占有率有重大突破者，应给予特殊奖金。
评价企业薪酬制度的目的：1）不断完善企业员工的薪酬激励方案。2）提出更加适合企业自身特点的薪酬激励方案。3）充分发挥薪资福利制度的保障与激励职能。
优化薪酬制度的特征：
1）从劳动者的角度要求：①简单明了，便于核算。②工资差别是可以认同的。③同工同酬，同绩效同酬。④至少能保证基本生活。⑤对企业未来有安定感，能调动工作积极性。
2）从企业的角度要求：①提高企业的经济效益。②发挥员工的劳动潜能。③有助于员工之间的团结协作。④能够吸引高效率、合格的劳动力。
薪酬制度评价的步骤：1）进行员工薪酬满意度调查。2）调查分析，包括企业战略、组织结构、工作流程、企业工资总额、财务数据、企业薪酬制度的内容及各类员工的薪酬水平。3）对工资方案进行评价。包括对工资方案管理状况、明确性、能力性、激励性、安全性进行评价。
8、说明经营者年薪制、股票期权、期股制度和员工持股制度的设计内容和要求。 P364-P365、P374-P392
答：1）经营者年薪制的设计内容包括：经营者的范围，适用企业的范围，年薪构成与支付形式，基薪水平、效益收入及其业绩考核指标的确定，年薪收入的支付与列支渠道，风险抵押金，企业领导班子其他成员的收入水平等。
经营者年薪制的设计要求：基本年薪是对经营者年度经营的基本回报，体现了经营者的价值，不应与其经营成果相联系，也不宜定得过高。效益年薪取决于其经营成果，应随着效益的增减而增减，同时，还应参考其生产经营的责任轻重、难易程度等因素。
2）股票期权的设计内容：股票期权设计实际上就是制订股票期权赠与计划的过程。主要包括：股票期权的授予，行权，股票期权的赠与时机和数目，股票期权行权价的确定，权利变更及丧失，股票期权的执行方法，股票期权行权所需股票来源渠道，对股票期权计划的管理等。
股票期权的设计要求：股票期权的制订与实施必须经过股东大会的批准，其中参
与计划的人不能享受股票期权。股票期权一般实施10年自动结束。如果继续实行，需要再次得到股东大会的批准。
3）期股制度的设计内容：期股设计实际就是制订期股计划的过程，其内容包括：确定期股激励的适用范围、对象和主体；期股股份的形成方式及获取方式；期股的红利和期股的兑现；终止服务的处理；期股购买价格等。
期股制度的设计要求：经营者期股试点应该坚持按比例有偿认购的原则，坚持经营者激励机制与约束机制相结合，经营者责权利相结合，经营者短期利益与长期利益相结合，按劳分配与按生产要素分配相结合，管人与管资产相结合，大胆探索与稳妥操作相结合。
4）员工持股制度的设计内容包括：1）员工持股计划可行性研究；2）对企业进行全面价值评估；3）聘请专业咨询机构参与计划的制订；4）确定员工持股的份额和分配比例；5）明确员工持股的管理机构；6）解决实施计划的资金筹集问题；7）制订详细的计划实施程序；8）制作审批材料，履行审批程序。
员工持股制度的设计要求（原则）：1）广泛参与原则，即至少要求70%的员工参与。2）有限原则，即限制每个员工所得股票的数量。3）按劳分配原则，即凡付出劳动的员工就应获得收入。
9、简述专业技术人员薪资制度设计的内容和基本方法。P393-P394
答：专业技术人员薪资制度设计的内容和基本方法：1）人力资本投资补偿与回报原则。专业技术人员的工资报酬不仅要补偿他们的人力资本投资，反映从事科技工作的劳动力的生产成本，还应按照市场规律以高于一般物质资本投资的内在报酬率使专业技术人员获得人力资本投资的收益。2）高产出高报酬的原则。由于专业技术人员的边际生产率高于一般劳动者，因此其报酬就应该比一般劳动者高。3）反映科技人才稀缺性的原则。4）竞争力优先的原则。5）尊重知识，尊重人才的原则。
设计专业技术人员工资收入的出发点：一是收入水平要高；二是重在激励，鼓励科技创新；三是激励方式结合本企业实际，形式灵活，重在讲实效。
10、简述企业福利的含义、特点、作用和种类，福利总量的选择和构成的确定，以及灵活性福利制度的内容。P405-P408
答：福利是企业向所有员工提供的，用来创造良好工作环境和方便员工生活的间接薪酬。
福利的特点有：稳定性、潜在性和延迟性。
福利的作用：1）福利能满足员工的某些需要，解除后顾之忧，为员工创造一个安全、稳定和舒适的工作和生活环境；2）福利能够增加员工对企业的认同感、
忠诚度，从而激励员工充分发挥自己的潜能，为企业的发展作出贡献。3）可以塑造良好的企业形象，提高企业的知名度。
福利的种类：1）非工作日福利，如法定节假日等；2）保险福利，如社会保险；3）员工服务和额外津贴，如住房福利、交通福利、伙食福利、文艺休闲福利、培训和教育的福利和其他福利等。
福利总量的选择：福利总量的选择牵涉到它与整体薪酬其他部分的比例，也就是它和基本薪酬、奖励薪酬的比例。一个致力于提供工作安全感和长期雇佣机会的企业，其福利支出可能占总薪酬的很大一部分。
福利构成的确定包括三个方面：1）总体薪酬战略，企业应基于有利于吸引优秀员工加盟的总体薪酬战略来选择福利构成。2）企业发展目标，福利构成应随着企业发展目标的不同而有所变化。3）员工队伍的特点。
灵活性福利制度的内容：灵活性福利制度是指企业在考虑员工需要的基础上，设计一套员工可以有限度地自主选择福利项目的制度。
2020年新编人力资源高师一级第五章-薪酬管理习题答案(1)名师精品资料
