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客户类型分析及应对技巧
1、冲动任性型
特征:性急、心直口快、心浮气燥、善变，常因一时之冲动而下决定 平心
静气地透视并判断其心理反应。这一类型的客户往往很冲动，决定下得很
快，不待销售人员有说话的机会，就下结论
应对策略：销售语言明快，避免唠叨，要注重谈判气氛及综合感染力。
尽快结束销售。 2. 沉着稳健型
特征:冷静稳健，深思熟虑，专心聆听，小心求证，考虑周到。 对策：以平常之心，不厌其烦就产品的特点、质量、实力等作详细说明，耐心提供客观资料与证明，言司有理有据，以理性判断为宜，以获取客户的信任。 3.挑剔型
特征: 主观性强，心思细密，喜欢挑毛病，常对产品的品质、包装、颜色、价格、服务等表达主观意见,提出种种不合理的要求. 应对策略：给予适当的恭维，切莫与其争论，可强调一些优惠政策，谈判中要多问“为什么呢？”，探询对方不满意的原因所在，一一予以详解，用事实来支持自己的论点，并且少谈题外话，以免节外生枝。
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4.多疑谨慎型
特征:疑问较多，外表严肃，反应冷漠，出言谨慎，不易获取信任 应对策略：推销人员对这一类客户要耐心解释，详细说明产品的优点，提出各项说明文件及保证，以取信对方。必要时可以老客户做见证人来进行促销。
4. 果断型
特征: 动作积极，眼光直视有力，声调宏亮清晰，表情丰富，作风充满自信与坚决。
应对策略：认真倾听，掌握了客户的兴趣点后，有针对性的作重点推介，注意作品质、价格等方面的比较。 5. 犹豫型
特征: 精神与动作飘忽不定，难以捉摸，对产品等彻底了解之后，已产生兴趣，仍拿不定主意是买还是不买，；说话时，视线不断移动。 应对策略：凭借对客户情况的了解，在不伤害他自尊心的前提下帮他出决定，以美容专家的姿态，朋友的角度替他作出选择。 6、口若悬河型
这一类型的客户喜欢闲聊，常使销售人员在销售过程中被不相干的事情干涉。
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应对策略：推销人员遇到这一类型的客户时，要随时注意将谈话拉回主题，并由对方的谈话找出更多的意见来推销，态度要和善，但不可过于热情，选择适当的时机结束推销。 7、沉默寡言型
这一类型的客户只注意听别人说话，不表示意见，对推销人员的话不作反问，无动于衷。
应对策略：先引导对方谈些自己的专长，再引起他对商品的兴趣，鼓励他说出自己的想法。
8、无知型
特征:对产品一无所知，问题多而杂，不容易下决定,甚至问到很多与产品无关的问题，
应对策略：善倾听。以和善的态度给对方安全感， 主控谈判现场，尽量详细解答其所提问题，并说明产品的畅销程度。并提出可信有力的销售业绩，质量保证等，态度和善诚恳，不要让其产生压迫感。 9、神经过敏型
这一类型的客户尽往坏处想，任何一点小事，都会引起他的不良反应。
应对策略：推销人员多听少说，神态上要表示出重视对方的样子。不要随便开玩笑，以免说错话，而使对方信以为真。
销售技巧贵在熟能生巧，除了知性上理解外，还须从实际工作中不断去体会、改进，才能至炉火纯青之
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