B.企业在创新领域的科学技术有某些优势 C.企业有一种持久的独特竞争优势 D.能够设立障碍避免对手的报复 E使商品或服务具有个性化
10.进攻战略根据不同的进攻方式可以分为( ) A. 正面进攻 B. 侧面进攻 C. 包围进攻 D. 迂回进攻 E.上面进攻 三、简答题
1.市场跟进战略的特点和方法有哪些？ 2.常见的补缺者有哪些？ 3.电子商务定价的特点是什么？
四、论述题
1.论述电子商务市场战略有哪几种形式？并对每种战略具体分类。
五、案例分析题
1.卓越网的定价策略
卓越网是一家中国B2C电子商务网站，被亚马逊收购后，成为其子公司。作为中国最著名的B2C企业之一，卓越网主要销售图书、音像制品、数码产品和软件产品。近几年，卓越网开始引入时尚百货商品，卓越网的定价策略主要有： 1) 免费策略
免费策略是电子商务企业常用的定价策略，卓越网也不例外。卓越网的免费策略主要应用在运费和赠品上。①免费送货。在激烈竞争的时候，卓越网和其主要竞争对手会推出免费送货的优惠来吸引消费者购买。免费送货是一把双刃剑，全场免运费固然可以吸引消费者尤其是新的消费者体验网上购物，同时也带来了大量的小额订单，甚至有的订单运费超过商品价格，赚的眼球的代价是持续的亏损。即使全场免运费提供的竞争优势也是有限的，一般B2C网站都会承诺订单超过一定的金额，如当当网为99元即免运费，因此，全场免运费对于购物金额较高的优质消费者没有任何影响。②免费的赠品。免费的赠品一般都是发货时附送的一些游戏点卡、优惠卷之类的数字产品，这类产品虽然价值低，也受到了消费者的欢迎。 2) 个性化策略
卓越网把所有的客户分为三类：普通会员、VIP会员和SVIP会员，三类消费者可以享受不同的折扣率。根据卓越网的规则，要取得VIP和SVIP会员的资格需要一年内消费一定的金额，因此多购买就可以享受更大的折扣，这是一个明显的按照该哦买数量进行的差别定价。
3) 动态定价策略
卓越网经常调整商品的价格，这通常源于三种原因：一是鼓励消费者及时购买，价格随时可能提高；二是根据销售情况调整价格，热销产品的价格即使稍稍上浮也不会影响购买量，而利润却可以增加，滞销产品降价可以提高销售量，迅速回收资金；三是配合网站的促销活动和促销主题相关的商品集体降价。
1.结合案例列出电子商务定价策略。 2.简述动态定价策略
3.简述电子商务定价的特点。
第十章网络营销
一、单项选择题
1.适当的( )，是企业赢利和竞争的重要手段。 A.网上产品和服务策略 B.完善渠道选择 C. 价格策略 D.网上促销 2.( )是网络营销的重要内容和基本职能。 A.网上调研 B.网上产品和服务策略 C.网上价格营销策略 D.网上渠道选择 3.网络营销的一个突出特点是( )日益突出 A.网络消费者的购买量 B.网络消费者个性化趋势 C.网络消费者日益增加 D.产品成本价格
4.网络营销的互动性极强，有助于实现企业的( ) A.短期利润 B.眼前利益 C.全程目标 D.最大利益
5.( )通过Internet等电子手段促进产品、服务及思想(知识)的交换，以实现买卖双方的目标，从而建立并维护客户关系的过程。
A.市场营销 B.网络营销 C.销售 D.面对面营销 6.营销的目的是( ) A.吸引更多的客户并保持他们 B.获得最大利润 C.推广卖方的形象 D.以上均不正确
7.关于品牌的说法，错误的是( ) A.品牌是为了和竞争对手的产品相区别 B.品牌都是用名称来表示的 C.品牌是企业一切无形资产的总和
D.好的品牌能够树立其在消费者心目中的形象
8.在发展内容上，企业专注于某一特定领域，这属于( )
A.横向发展 B.纵向发展 C.全面发展 D专业发展 9.网络广告中最早和最常见的方式为( )
A.按钮型广告 B.旗帜型广告 C.主页广告 D分类广告 10.网上开展促销活动最有效的沟通渠道是( )
A.网上折价 B.网上赠品 C.网上抽奖 D.网络广告
二、多项选择题
1.博客营销比起传统的营销方式，具有其特有的优势( ) A.网络营销费用低
B.有利于市场调查和新产品开发 C.有利于提高企业信誉度和推广品牌 D.有利于企业和消费者交流沟通 E.营销方式简便
2.网络广告的作用主要表现在两个方面即( )
A.品牌推广 B.效益增加 C.市场扩大 D.产品促销 E.质量良好 3.传统的“4PS”指( )
A.服务 B.产品 C.价格 D.地点 E.促销 4.网络营销的关键要素是( )，称之为“4CS”模型 A.内容 B.方便 C.低价 D.交流 E.定制服务
5.采用直接向网络用户进行收集信息的调研活动，也可以称为直接调研法的有( ) A.网络问卷法 B.搜索引擎查找资料 C.专题讨论法 D.网络观察法 E.在线实践法
6.相对传统方式，网络调研具有以下优势( )
A.网络调研突破时空的研制 B.网络调研的便捷性和经济性 C.网络调研的及时性和客观性 D.数据的可再利用性和升值 E.网络调研的可检验性和可控性
7.网络营销有利于降低企业成本费用，增强竞争优势，其中包括降低( )成本 A.采购成本 B.营销成本 C.管理成本 D.时间成本 E.人员成本
8.市场营销组合总有四个可以认为控制的基本变数是( )
A.产品 B.价格 C.促销方法 D.销售地点 E.销售人员 9.“4CS”模型包括( )
A.内容 B.方便 C.交流 D.定制服务 E.成本 10.关于网络营销的理解正确的有( ) A.网络营销是一个过程
B.网络营销要满足消费者的需求 C.具有技术性的特点 D.建立并维护客户关系 E.实现企业的目的
三、简答题
1.博客营销的优势是什么？ 2.网上调研具有哪些优势？ 3.试比较网络营销和传统营销？
四、论述题
1.论述网络营销具有哪些职能？ 2.试说明网络调研的步骤
五、分析题
越来越多的人开始投入到服装直销行业，值得关注的是有相当一部分中小直销企业不太注重品牌建设，认为只要能够吸引成熟的系统或者团队就有了销量，其实不然，在海量信息快速传播的今天，在直销巨头和传统行业巨头强大营销攻势的挤压下，直销单靠人传人的口碑营销是很单薄的，会议营销也因为越来越精明的消费者而开始变得效率低下，况且一下两种营销书段都有其是时间、地域和人数的居心性格。所以，中小直销企业若想冲出重围，除了成熟的系统操作和质量过硬的产品之
外，还需要有足够创新的品牌策略。
狼尊国际是一家经营野狼品牌的牛仔服装企业，年消额8位数的服装品牌。之前，野狼的产品虽然质量很好，但与市场一线品牌产品的传播诉求同质化比较严重，由于直销运作经验不足，对市场人员的管理不力，靠单一的会议营销拉动销售，效果不明显，直销员活跃率很低而流动率很大，真可谓长江后浪推前浪，前浪死在沙滩上。究其原因，是品牌缺乏市场号召力，营销手段陈旧单一，在强大的竞争环境下只能是节节败退。 根据上述材料，回答下列问题：
结合网络品牌营销的相关知识，为该公司制定出一套网络营销方案。
第十一章 电子商务的客户关系
一、单项选择题
1.中国网民的主体主要是( )
A.25岁及以下的年轻群体 B.18岁以下的未成年人 C.30岁及以下的年轻群体 D.30岁及以上的成年人 2.顾客价值二八法是指( )
A.20%是VIP客户，80%是忠诚客户 B.20%是主要客户，80%是小客户 C.20%的客户提供80%的利润 D.20%的客户购买80%的货物 3.WEB数据挖掘的对象不仅是数据库，还可以是任何组织在一起的( ) A.数据集合 B.数据连接 C.数据合并 D.数据排序 4.下列哪项不属于WEB数据挖掘的类型( )
A.web内容挖掘 B.web结构挖掘 C.web使用模式挖掘 D.web存储挖掘 5.数据挖掘主要是用于( )
A.数据的存储 B.知识的发现 C.数据分析 D.数据的应用 6.CRM的实现应该从以下哪两个层面进行考虑( )
A.管理方面和技术支持 B.效益方面和人员培训 C.管理方面和效益方面 D.技术支持和人员培训 7.在企业及其目标客户之间开展的链接的程度或数量是指( ) A.链接频率 B.联系强度 C.链接深度 D.链接范围
8.下列哪项不属于将客户信息转变为客户关系的方法( )
自考00896-电子商务概论-2010年版-第七-十三章练习题
