首届“挑战杯”全国大学生创业计划大赛金奖作品

由天下分享时间：2025/1/5 7:43:09 加入收藏我要投稿点赞

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5.6. 市场开发与进入

据调查，西安地区的医生和护士长对于医用缝合线的品牌忠诚度较低，关键是价格问题，较容易试用不同品牌的产品；京、沪、穗三地的医生对价格敏感度较低，不愿意试用不同品牌，市场开发与进入不易，但使用量远大于西安地区。

医用甲壳质缝合线市场开发策略为替代羊肠线和挤占PGA类可吸收缝合线市场，开拓应该用可吸收线而使用丝线的市场。进入策略应首先考虑西安等内地大中型城市，能够较早得到回报；同时也要对京、沪、穗等发达大城市进行市场开发，获取公司的长远与最大利益。 5.6.1. 对已被开发的可吸收缝合线市场市场开发与进入可以采用以下方案： ?

占领传统可吸收缝合线羊肠线市场，替代现有羊肠线

据调查，在经济发展水平偏低的中小型城市医院仍大量使用羊肠线。羊肠线正处于产品的衰退期，被替代的趋势日益明显，使得医用甲壳质缝合线进入这一市场将具有如下优势：良好的产品性能，使用方便，服务完善，价格适中。

进入PGA类材料可吸收缝合线市场，与进口产品竞争市场份额

与进口的可吸收缝合线竞争，以优质、优价和优质服务树立产品及品牌形象，突出甲壳质的生物环保性，不断扩大市场。

工作重点在于提高品牌知晓度、美誉度，树立良好的品牌形象；强调产品的生物特性；改变医生现有可吸收缝合线的品牌偏好，建立品牌忠诚度。

在专业医学杂志上举办关于甲壳质材料应用前景的讨论，强调甲壳质材料的生物特性；专业销售人员向医生介绍产品，使医生充分了解产品性能，建立对甲壳质医用缝合线的信心，并能够试用；提供完善的售前、售中、售后服务，辅以有竞争力的价格赢得市场；搞好公共关系，树立企业良好的社会形象，赢得顾客的信赖。

5.6.2. 对尚未开发的可吸收缝合线市场

市场开发与进入的重点在于改变医生手术中使用缝合线的传统习惯，替代部分丝线。

据调查，医生根据手术类型选择缝合线。部分手术可选择丝线，也可用可吸收线。医生选择缝合线的依据是自己长期工作过程中形成的使用习惯和价格对于病人的影响程度。

工作重点在于改变医生使用传统缝合线的观念，强调可吸收缝合线对于手术病人的重要性；宣传缝合线的发展趋势，使医生接受使用可吸收缝合线的观念，并引导医生中的一部分“潮流领导者”使用可吸收缝合线。

市场开发的方式在于专业销售人员与医生沟通，介绍甲壳质缝合线的优点，提高医生对甲壳质缝合线的认知程度；向其介绍甲壳质可吸收缝合线，使客户了解本产品的各项性能、适用情况等；通过大量赠送试用，培养医生的使用习惯。但需要较长时期（一至两年）的普及。

然后，以适中的价格、尽善尽美的服务、有力的公关手段打开市场。

6. 生产管理

6.1. 生产要求

生产周期：从原料到缝合线生产周期为6天。

工人要求：相关专业大中专学历、经过三个月的专业培训。技术关键：甲壳质纤维制备。

6.2. 厂址选择

厂址准备选择在上海张江高新技术园区。这里临近地铁二号线终点站，距浦东新机场和市中心均为10公里，投资环境优良，基础配套设施齐全。

原材料采用汽车运输，运输量不大，对道路要求不高；每月用水150吨左右，用电80千瓦，一般投资环境均能满足；厂房及办公用房面积为500平方米，生产车间的卫生、温度、湿度等技术要求容易达到。

6.3. 项目进度

图7. 是可行性分析筹集资金购置设备租赁厂房生产、销售等人员培训前期公关宣传小规模生产试投放，赠送否申请必要证件市场推广，包括规模生产市场销售6.4. 生产工艺流程 6.4.1. 原材料：

医用甲壳质缝合线以甲壳质为原料；溶剂使用氯化锂、二甲基乙酰胺、N—甲基吡咯酮；凝固剂有水、丙酮、无水乙醇。 6.4.2. 生产设备表1.

设备（RMB万元）制丝设纺丝设精制设回收设远红外烘加捻机编织机倒筒机涂层机包装机无菌室备备备备干机设备入美国/中来源国产国产国产国产西班牙国产美国/中国国产国产股国 100/ 台数（台） 1 1 1 1 1 1 1 1 1 350 50（USD）/ 单价 150 10 30 8 2/ 1 8 15 30 150（RMB） 150 10 30 8 **200 1 602 8 **150 15 30 金额（万元） 100 合计（万元） 100 6.4.3. 生产工艺流程

图8. 生产工艺流程图 1—2个月 3—6个月 1—2个月结束生产设备一览表

注：**这里对编织机要求较高，按进口价格计算；包装机国产即可。

机器价格包括购价、运费、安装调试费等。

甲壳质精制溶解过滤脱泡涂层

溶剂回收编织烘干 7.

纺纤自动包装加捻消毒上针投资分析

7.1. 股本结构与规模

公司注册资本1200万。股本结构和规模如下：

股本来源股本规模金额比例风险投资 700万 % 东华大学技术入股资金入股 300万 100万 % % 设备入股 100万 % 股本结构中，东华大学技术及资金入股占总股本的%，风险投资方面，我们打算引入2—5家风险投资共同入股，以利于筹资，化解风险，并为以后可能的上市做准备。图9.

7.2. 资金来源与运用

公司初期需要外借资金300万(金融机构一年期借款，利率%)，用作流动资金，同时考虑到合理的负债比例，公司的资产负债比为1：5。

股本结构与规模8.333.33X.33%东华大学风险投资设备入股资金主要用于购建生产性固定资产(602万)，以及生产中所需的直接原材料、直接人工、制造费用及其它各类期间费用等（498万）。（注：第三年追加固定资产投资70万用于购买编织机等设备）

7.3. 投资收益与风险分析

主要假设：公司的设备、原材料供应商的信誉足够好，设备到货、安装、调试在4—6个月内完成，生产中能够保证产品质量；

租赁厂房，选址在设施完善的浦东张江高新技术园区，付租金即可运营。投资现金流量表如下：

投资现金流量表表2. 单位：万元初期第一年第二年第三年第四年第五年固定资产投资流动资金销售收入 -变动成本 -固定成本税前利润 -税收税后利润 +折旧 +无形资产摊销净现金流量注：前半年为建设期（初期），后半年即投入生产，均记入第一个会计年度 7.3.1.投资净现值 n

NPV=∑(CI-CO)t(1+i)-t NPV= (万元) t=1

银行短期借款（1年期）利率为%，长期借款利率为%（以99年8月为准）。考虑到目前资金成本较低，以及资金的机会成本和投资的风险性等因素，i取10%（下同），此时，NPV=（万元），远大于零。计算期内盈利能力很好，投资方案可行。 7.3.2.投资回收期

通过净现金流量、折现率、投资额等数据用插值法计算，投资回收期为二年零一个月，投资方案可行。回收期=累计净现值出现正值年数-1+(未收回现金/当年现值) 7.3.3.内含报酬率

根据现金流量表计算内含报酬率如下：

NPV（IRR）= ∑（CI-CO）t（1+IRR）-t=0 IRR=92%

t=1

内含报酬率达到92%，远大于资金成本率10%，主要因为本产品优质低价，使得销售利润率较高，而且，前5年内市场增长性很好。 7.3.4.项目敏感性分析

公司在销售收入、投资、经营成本上存在来自各方面的不确定因素，我们对三者按提高10%和降低10%的单因素变化做敏感性分析。用逐项替代法计算投资回收期和内含报酬率。（见下图：）

图10. 内含报酬率销售收入公司内含报酬率为92% 92% 投资经营成本 -10% 0 10% 不确定因素变化率表3. 项目

项目敏感性分析投资经营成本销售收入 -10% +10% -10% +10% -10% +10% 98% 86% 103% 79% 75% 108% 内含报酬率投资回收期（年）公司对销售收入的提高和降低最为敏感，经营成本次之。在变化±10%范围内，内含报酬率仍然高达75%，说明能承担风险，具有一定可靠性。 7.3.5.盈亏平衡分析

图11. S . C盈亏平衡图（第二年） P×Q* =b×Q* + F； S 销售价格p=30元；万元 C 不含税价25元；

销售收入S； 888万元固定成本F，经营成本C；

单位可变成本b； Q* Q 销量Q，保本点Q* 0 万根 F

公司在第一年由于赠送量大而未达到保本点，其余几年均大大超过保本点。

保本点分布

表4.

年份项目第一年第二年第三年第四年第五年保本点（万根） 7.3.6．投资回报根据对未来几年公司经营状况的预测（见附录），公司能保持较高的利润增长，拟从净利润中提取合理

比例的资金作为股东回报。为此，公司第一年不分红，第二年以后每年分红为净利润的30%。

8. 财务分析

8.1. 会计报表及附表

8.1.1. 主要财务假设：

公司设在上海市浦东张江高科技园区，被有关部门认定为高新技术企业，享受“三免三减半”的税收优惠政策。即在公司成立的前三年免征所得税，第四年至第六年所得税率为%，正常税率为15%；