广东科龙空调器有限公司
五年营销战略、品牌策略与XX年度 目 录 市场营销计划咨询报告 （“中国制冷龙头计划”） 内容 页码 3 31 33 47 48 51 67 69 71 88 96 壹、 市场营销环境分析 贰、 叁、 肆、 一、 二、 三、 四、 五、 六、 伍、 五年营销战略思路 五年品牌策略建议 2000年度市场营销计划 2000年度市场营销计划概要 2000年度市场营销目标与资源投入 2000年度目标市场策略 2000年度产品定位策略 2000年度营销组合策略 2000年度营销行动计划 附件 前 言
科龙空调和华宝空调曾是享誉全国、排位领先的名牌空调，直至1997年分别还是中国空调市场排位第四和第三的品牌。但1998-1999年度两年来，随着格力、海尔和美的等国内品牌的突飞猛进，以及松下、日立、LG等合资品牌市场开拓力度日趋加大，科龙空调、华宝空调与其它国内B、C级品牌一样受到了前所未有的竞争威胁；加上自身存在的诸多问题，销量停滞不前，市场份额逐年下降，利润也在低位徘徊；而在具有重要战略意义和传统优势的地区市场里（如广东、江苏、浙江、湖北、河南等），科龙空调和华宝空调的营销业绩也逐年下降、营销表现令人失望。
北京派力营销管理咨询有限公司受广东科龙空调器有限公司的委托，承担了为期2个半月500个人工作天的“科龙空调、华宝空调营销管理咨询”项目，主要咨询工作内容如下： 1. 通过市场调查报告，对中国空调市场的市场现状和发展趋势、科龙空调和华宝空调在全国18个典型地区市场的营销表现状况进行了较深入的分析和预测；
2. 依据市场调查报告、市场走访和内部访问及其分析的结果，提出了在“新世纪、新形象、新
科龙”思路指导下的科龙空调和华宝空调五年营销战略思路和品牌策略建议；
3. 制定了科龙空调和华宝空调2000年度市场营销计划；
4. 提出了科龙空调和华宝空调实施营销战略和2000年度营销计划的分品牌的营销组织建议；
5. 提出了“全过程无忧虑” 全面顾客服务体系及3本实施手册； 6. 提出了销售业务和销售人员管理体系；
7. 编写了《批发商销售代表手册》、《导购手册》等8本营销人员培训暨工作手册；
8. 对营销本部、分公司/办事处经理、销售代表、市场推广人员和服务中心主任分别进行了合计15天的市场观念宣贯和对口专题的专业营销技能培训；
9. 协助营销本部制定了“心贴心”合作理念指导下的“批发商营销政策”、“零售商营销政策”和对商业伙伴的信心动员工作。 通过两个半月的内外部市场调查和分析，派力营销认为：科龙空调、华宝空调共计150万台的
生产能力和市场潜力远没有发挥出来，影响市场潜力发挥的原因不是局部的，而是市场观念、整体营销战略、营销管理系统、产品开发能力、销售网络建设、内部管理环境，以及专业营销管理人才即公司整体市场营销能力的全面欠缺。
鉴于此，派力营销的科龙空调课题组在科龙空调器公司高层领导、市场营销本部和集团公司有关部门的共同配合下，提出了科龙空调器有限公司“中国制冷龙头计划”即五年营销战略、品牌策略、2000年度营销计划、营销组织构架、销售管理体系、全面顾客服务体系等营销咨询报告（分册罗列），并提出了“先内
后外、兼顾远近”的实施建议。
派力营销相信，只要科龙集团能深刻认识加强市场营销能力对集团持续发展的战略意义，树立和坚持“六满意”经营理念，加强对空调业务的支持力度，空调器公司能够下真工夫对内部的市场营销观念、营销网络建设、产品开发能力、品牌形象宣传、企业管理环境和人才队伍建设等市场竞
争要素进行改进、改革和提升，科龙空调器有限公司就一定能在未来5年“市场中速增长，竞争高度升级”的市场环境中，后来居上，勇争第一。
北京派力营销管理咨询有限公司会慎重考虑，在下一阶段科龙空调器有限公司营销计划的实施过程中，为科龙空调器公司提供进一步的营销咨询、员工培训和样板市场辅导服务。 祝愿科龙空调器公司的市场营销和科龙集团的经营管理在大家共同的努力下，日新月异、持续进步，让百年科龙成为现实！
壹、 市场营销环境分析
广东科龙空调器公司五年营销战略品牌策略与市场营销计划咨询报告p
