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日年 09月 102016生效日期页码7/13
4、推销受阻应急技巧推销受阻是经常遇到的 , 对推销员讲 , 最重要的是乐观地对待失败 , 有坚定的取胜信心。而且 , 推销受阻并不意味着失败 , 所以不必垂头丧气 , 更不能自寻台阶 , 顺势而下。这时须保持冷静的头脑 , 化被动为主动 , 冲破障碍 , 方能柳暗花明 , 绝处逢生。
a) 当对方拒绝订货时 , 首先应问清原因 , 以对症下药。
b) 若对方提出资金周转困难时 , 应强调经销本企业产品风险小 , 周转快 , 利益回报大 ( 列举具体数字说明 ) 。
c) 若对方回答负责人不在 , 应问明负责人什么时间回来 , 是否可以等候 , 或什么时间可再来联系。也可请对对方提出大致意向。
d) 若对方提出现在很忙 , 无暇洽谈时 , 要判断这是对方有意推辞 , 还是确实没有时间。不论为何 , 都要对在百忙之中打扰对方 , 提出歉意。并提出与对方仅谈×分钟 ( 可视情况递减 ) 。注意洽谈一定要按约定时间结束。
与同类产品比较。, 然后举实例 , 应首先申明本企业奉行低价优质政策 , e) 若对方嫌价格太高时 强调本企业有优质的售后服务 , 强调本企业向客户低价提供商品 , 强调一分钱一分货的道理 系统。 首先要问清原因。然后以数字进行比较。说明从本企业 , f) 若对方提出由其他厂家进货时进货的优越性。 g) 若对方犹豫不决时 , 应集中力量 , 打消其顾虑 , 反复恳请订货。 h) 若对方对自己的推销工作提出讥讽时, 如“你的嘴可真厉害”、“你可真难对付”之
类。推销员首先应向对方表示歉意 , 讲明为了工作 , 属不得已而为之 , 全无恶意 , 旨在与对方建立良好的业务关系 , 基于对对方的充分信任等。 若对方提出已有存货时 , i) 应转问是否需要其他商品 , 或者告知由于本产品畅销 , 应有充足的存货。并列举具体数字 , 说明对方现有存货结构上的弱点。 若对方提出退货 j) , 应首先问明退货的理由。若理由成立 , 应劝导对方改购其他商品。 k) 若对方偏好其他企业产品 , 则应用具体数字说明本企业产品绝不逊于其他产品 , 且有其他产 品不可替代的特性。
首先要向 , 或以往发生过不愉快的事 , l)或对推
销员本人抱有偏见时 , 若对方对本企业抱有成见诚恳地希望对方对本企业和本人工作提出建做出解释。最后 , 然后问明原由对方赔礼道歉 , , 进一步与客户洽谈业务。设性意见。并利用这一时机 ,
然后讲明事出有因。最后保证改进 , , m)若对方提出本企业供货不及时推销员应首先表示歉意工作 , 决不再发生类似问题。
n) 若对方提出采用易货交易方式时 , 首先向对方建议表示赞同 , 然后提出易货交易的种种弊端 , 促使对方放弃原来的建议。
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o) 若对方默不作声 , 有问无答时 , 应直接明了地提出自己的看法 : 这样不利于双方交流 , 如对本人有什么看法 , 请明示。然后可采取以下对策 :
①反复讲明。
②寻找新话题。
③询问对方最关心的问题。
④提供信息。
⑤称赞对方稳健。
⑥采用激将法 , 迫使对方开口。
5、不但善始还要善终当洽谈结束时 , 并不意味着大功告成。推销员应从未来着眼 , 为下一次上门推销打下基础。
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