保健品销差不多不像前几年那么容易了,而是正面临着严重的信任危机,再加了现在的保健品公司成千上万,竞争异常激烈,销售人员在销售时自然会遇到层层的拒绝,但话说回来,拒绝是销售的一部分,学会从拒绝中发觉顾客的需求,把拒绝转换为另一种销售机会。拒绝是顾客的习惯性反射动作,并不是真正的意愿的表示,处理拒绝才能够真正了解顾客的想法,处理是促销的最好时机。
顾客拒绝的有几种:
1、不情愿改变——接受新鲜事物意味着放弃旧的东西,人类的天性是拒绝改变的。 2、没有需求——顾客根本没有这方面的需求,遭到拒绝是自然的事。 ３、自己不了解不明白——人们往往拒绝那些看不明白不了解的东西。
4、不喜爱而不信任您--假如人们不喜爱您,他们就不信任您,就不情愿接受您的建议、销售不只是产品,销的是自己,售的是一种观念,顾客对您有好感,才能信任您的话。
处理拒绝意见:公式:点头重复肯定、、、。、、。然而、。。、、。解释说明。、、、。、、提出建议
1、 我用好几种保健品还没用完 答:嗯,这说明您有特别强的保健意识,然而您吃了这么多的保健品不是还不见好不？您看您的身体依然这么差,说明您现在用的保健都没有多大的效果,或者说都没能对症下药,那么我们就是为了幸免这种情况,因此给大伙儿提供了这个免费的身体检测,确保能给您对症下药。经过刚才的检测(问诊),说明我们这种产品是适合您吃的,您能够买一些跟您现有的保健品配合吃,效果会更好!
2、 我上过了好几次当,不敢再相信了
答:我特别理解您的感受,我要是您我也会这么想。然而我们不能因为如此就什么都不相信了啊。实际上您用的这些产品挺好的,然而那些主要是针对某某病证的,因此您用了效果不太理想。而我们这么是专门针对心脑血管疾病,对您的冠心病(高血压)能够起到清洗血管、清理血液的作用,从而达到疏通血管,血液通畅,改病善冠心病(高血压)效果。
3、 太贵了,我没钱！ 答:哦,没钱啊？但也不能不顾自己的身体啊。这见过特别多病人都是如此:今天没钱(不舍得花钱)治病或保健,明天一定有钱(要花钱)住院,(为什么呢?因为那时差不多病倒了,不去不行啊！),住院就不是几千块所能解决问题的,至少也得花好几万,然而结果又是什么呢？举例子。。。。。。您看您的病都发展到这么严重了,还不舍得花点钱治治,谁还能帮您呢？(到时出了问题苦的依然自己和家人)
4、 我享有公费医疗,吃药不用花钱或少花点钱、
答:公费能让您得病不花钱,但它能给您保健不？哦,这是件好事,但您注意到了没有？特别多享有公费医疗的人,依然中风了,为什么呢？就是因为您们享有公费医疗,因此有点小问题觉得没什么,不舍得花钱保健,因此说,公费只是一种保障,在得病的时候保障用上药,但它能保证您健康不?能保证您不得病不?您目前这种情况也在用公费医疗的药物,为什么这些病症没有得到控制呢？因为这药物都治标不治本,只能解决临时问题。而我们的产品能通过清理血液,清洗血管来达到标本兼治的目的,从源头上控制您的高血压问题。
5、 您们的产品上说明只写着调节血脂,可我的血脂不高,不需要服用您们的产品。
答:您这个问题提得特别好,然而血脂有两个部分:一是血液中流动的,即我们通过化验可检测到的,就是通常说的胆固醇、甘油三脂、低密度脂蛋白;另一部分往往被我们忽视了,即和血管内膜沉积的粥样斑块,斑块的主要物质也是胆固醇、低密度脂蛋白和甘油三脂。要控制动脉硬化,只能把血管内膜的那些垃圾也清理下来,才能达到目的
6、 没钱
答:(因此我才建议您用这种方法赚钱啊!省钱就是赚钱嘛)您能够先去借点钱来买,有个刘阿姨情况和您也差不多,但她的病还比您好一点,她说她看见自己的朋友也在服用这种产品,效果特别好,
因此就是借钱买了半年,因为她明白,健康才是最大的本钱,有了健康才能拥有一切;要是连健康都没有了,那就算有再多的退休工资也没命拿啊!
7、 保健品不能治病我不买
答:您的思想估计有点落后了,估计您还不明白,保健品分有两种,一种是功能型的,一种是营养型的,功能型的保健品能够起到药物所起不到的作用,而且没有副作用,像您有糖尿病,吃了许多药物都没见好,还给肝脏带来特别大的副作用,您要是用上我们的产品,它通过将血糖转化为糖元,从而达到平稳血糖的作用。
8、 太贵了,没钱买。
答:(因此我才建议您用这种方法省钱啊!)咱来算算,一年是588０元,一个月才四百多块,一天才十多块钱,假如现在不舍得花这点钱,要是住院了一天也得花好几百块,一次下来至少也要好几千块,多则几万块,还要身体受罪;假如您用了我们的产品,把身体搞好了,能多活个几年,那共产党还要发给您好几万工资呢,您说值不值？
9、 我要跟老伴商量一下再说
答:您们夫妻的感情真好啊,您老伴这么关怀您,他昨天也说了,只要能让您健康起来,他没什么意见。(为了您的身体健康,他肯定也会同意的)
10、 我没什么病,不用吃
答:是啊,您现在的身体是比较好,但随着年龄的增长,血液和血管里的垃圾也会越积越多,就会慢慢形成动脉硬化,(现在越来越多的老年人都特别重视健康,没病能够防病,现在您没什么时候大病,但您现在的体质差不多慢慢发生异常了)您再不做好预防,到时要花的钱还得更多、
11、 只想要些资料看看,还不想买
答:您这种想法特别好,一看就明白您是个爱学习而且保健意识又强的人,但光看资料是远远不够的,它又不能帮您解决实际的问题,而我们的产品是能够直截了当帮助您净化血液,清理血管的,从源头上控制疾病的发生,因此我建议您能用上一个周期,到时您的病好了,连资料都不用看了。
12、 我认为通过一般的调理就能够了。
答:饮食和运动调理是特别好,而且要在没发病之前就要开始调理效果才好,但需要的时间特别长,估计要个十年八年的,甚至要更多的时间,您的身体能等不?而且特别难坚持,万一有时忘了就前功尽弃了;而我们的产品只要半年的时间就能够调理好您的体质,恢复正常的结构功能,那是方便又实惠啊！何乐而不为呢？
13、 不能报销我不买
答:钱是身外之物,生带不来死带不去的,没钱还能挣回来,没命了那就挽不回来了,您看您留着这么多钱有啥用？有个大爷他也是离休干部,吃什么药都能报销,平常就不注意预防,有了病再吃药,最后在医院里把自己也报进去了,您说不报销就不用看病了不?您都病成如此了还考虑什么报销啊？您吃这么多药不也一直在报销不？为什么您的病还没好啊?因为没有找到根本原因,只是治标不治本,尽管自己没花钱,但也受了不少罪吧?就那药物的副作用就差不多对您的肝脏造成特别大的伤害了!
?主题:保健品专用话术
一、电话邀约话术(拜访) (一)邀约人在家
甲:您好,我是XX集团广州分公司的xxｘ,我们是专门为中老年人提供健康养生服务的,请问王＊＊阿姨在家不?
乙:我就是,请问找我有什么事？
甲:是如此,我们明天有一场“xｘｘ”健康知识讲座,专门请了广州＊＊*医院的xx病专家/教
授进行讲座,现场还有幸运大抽奖、免费健康检测咨询,同时还将向您推荐一系列的健康产品,假如您感兴趣的话,我帮您预订一个位置?
乙:您们是如何明白我家电话的？
甲:也许是您的家人、朋友帮您进行健康咨询的时候留下的,看来他们都特别关怀您呢! 乙:您们是推销什么产品的?
甲:我们不是专门推销产品的、我们的职责主要是通过免费的健康检测、咨询、讲座等多种形式为中老年人健康服务的,当然也会推荐一些好的产品,比如:具有预防和治疗糖尿病及其并发症、延缓衰老作用的*＊＊蜂胶软胶囊;能够捉高机体免疫力的福康安胶囊和预防治疗心脑血管疾病的欣康宁胶囊(我不太了解药理,请领导组织词语)。您能够依照自身需要现场选购任何产品,假如当场订购我们推荐的产品,您将享受在任何商场、超市专柜,各专卖店都无法享受的优惠政策,特别是登台抽奖活动,中奖率可达１00％！
乙:我购买的其他产品还没吃完呢！
甲:那您老的保健意识特别强。那您能够去听听专家的健康讲座,既能增加保健知识,又能多交几个朋友,还能参加现场抽奖呢,您还有机会免费试用一些特别好的产品了！像如此的讲座我们不常做,名额也只有几十人,机会难得,我给您定好了位置,明天一定要来啊!
１、有到会意向: 乙:您们在哪儿讲座?
甲:请您记一下,时间是明早8:3０,地点是＊＊大厦＊层会议室,您能够乘＊＊路车＊＊站**下车,我们有工作人员接站。我叫xxx,到了您找我就成。
乙:行,明天我抽时间过去。
甲:那好,王阿姨,打扰您这么长时间真不行意思。我们依然明天活动现场见吧,我一定把位置给您订好等着您。王阿姨,祝您身体健康,全家健康,再见!
2、无到会意向:
乙:我明天没时间,去不了。
甲:没关系,假如您实在抽不出时间,等您有空,我给您送几份健康知识资料吧、乙:行,谢谢了。 甲:不客气,您家的地址是不是*＊＊＊?乙:是。 甲:好,那我去之前会打电话和您约好的、不行意思,打扰您这么长时间,王阿姨,祝您身体健康,生活愉快,我们下次再见!
(二)邀约人不在家
１。家人接电话,防范心理较强
哦,那我等她回来再打电话给她吧。请问她大约几点能回家？(记录下来)好,谢谢您！再见! 2、家人比较随和的
甲:对不起,请问您贵姓？
乙:免贵姓李,王＊＊是我老伴。
甲:李叔叔,您好！既然王阿姨不在家,就麻烦您转告她,我们明天有一场“ｘｘｘ”健康知识讲座,专门请了广州ｘxx医院的xｘ病专家/教授进行讲座,现场还有幸运大抽奖、免费健康检测咨询,我帮您们预订了两个位置。今天下午我就把邀请函给您送过去,顺便再给您带本糖尿病知识手册和近几期的健康咨询报,请问您家下午几点有人在家?
乙:我在家,下午6点之前家里都有人、 甲:您家的具体地址是不是****? 乙:对!
甲:好,李叔叔,我下午四点准时到您家,那就不打扰您了,我们下午四点再见！ (三)通知家访
甲:今天下午我就把邀请函给您送过去,顺便再给您带本糖尿病知识手册和近几期的《健康咨询报》,您下午几点在家呢?
乙:您下午三、四点钟过来吧,我在家。 甲:您家的地址是不是＊＊＊*？ 乙:对！
会销保健品专用话术
