1．BCDE 2．CD 3．BCDE 4．CDE 5．ABCD 6．ABCD 7．ABC 8．ABCE 9．ABCDE 10．ABCDE 11．ABCD 12．ABCD
（三）判断题（判断下列各题是否正确。正确的在题后的括号内打“√”，错误的打“×”。） 1． 人员促销亦称直接促销，它主要适合于消费者数量多、比较分散情况下进行促销。
（ ）
2．企业在其促销活动中，在方式的选用上只能在人员促销和非人员促销中选择其中一种加以应用。
（ ）
3．促销组合是促销策略的前提，在促销组合的基础上，才能制定相应的促销策略。因此促销策略也称促销组合策略。
（ ） （ ）
4．人员推销的双重目的是相互联系，相辅相成的。
5．由于人员推销是一个推进商品交换的、过程，所以买卖双方建立友谊、密切关系是公共关系而不是推销活动要考虑的内容。
（ ）
6．公益广告是用来宣传公益事业或公共道德的广告，所以它与企业的商业目标无关。
（ ）
7．促销的目的是与顾客建立良好的关系。
（ ） （ ）
8．拉式策略一般适合于单位价值较高、性能复杂、需要做示范的产品。
9．对单位价值较低、流通环节较多、流通渠道较长、市场需求较大的产品常采用拉式策略。
（ ）
10．因为促销是有自身统一规律性的，所以不同企业的促销组合和促销策略也应该是相同的。
（ ）
11．人员推销的缺点在于支出较大、成本较高，同时对推销人员的要求较高，培养较困
难。
（ ） （ ）
12．推销员除了要负责为企业推销产品外，还应该成为顾客的顾问。
13．“刺激—反应”策略是在不了解顾客的情况下，推销者运用刺激手段引发顾客产生购买行为的策略。
（ ） （ ）
14．广告的生命在于真实。 【参考答案】
1．× 2．× 3．√ 4．√ 5．× 6．× 7．× 8．× 9．√ 10．× 11．√ 12．√ 13．√ 14．√
（四）填空题（请在各小题的划线处填人适当的词句。） 1．促销使用的方式有人员促销和 两种。 2．促销的核心是 。
3．引发、刺激消费者产生购买行为是促销的 。
4．推销人员运用能激起顾客某种需求的说服方法，诱发引导顾客产生购买 行为，这是人员推销的 策略。
5．从市场地理范围大小看，若促销对象是小规模的本地市场，应以 。推销为主。
6．在确定促销预算时，除了考虑营业额的多少外，还应考虑 的要求、产品寿命等其他影响促销的因素。
7．人员推销既是 过程，也是商品交换过程，同时也是提供服务的过程。
8．要对在岗的推销人员进行甄选， 那些不适合推销工作的推销人员。
9．由于推销人员素质高低直接关系到企业促销活动的成功与失败，所以推销人员的 十分重要。
10．常用的培训推销人员方法有讲授培训、模拟培训和 。 11．推销对象有消费者、生产用户和 三类。
12． 作为一种信息传播活动，在企业促销中是应用最广的促销方式。 13．广告媒体中四种最常用的媒体是 、杂志、广播和电视。 14．广告效果测定中有按促销效果和 效果的分类。
15．公共关系是一定的 与其相关的社会公众之间的相互关系。 16．消费者对企业产品的各种反映与评价是 信息。
17．适合于在某一特定时期、一定任务条件下的短期性促销活动中使用的方式是 。
18．购买折扣、资助和经销奖励是促销活动中向 推广的方式。 【参考答案】
1．非人员促销 2．沟通信息 3．目的 4．诱导性 5．人员 6．促销目标 7．信息沟通 8．淘汰 9．甄选与培训 10．实践培训 11．中间商 12．广告 13．报纸 14．广告本身 15．社会组织 16．产品形象 17．营业推广 18．中间商
（五）名词解释 1．促销 2．人员促销
3．非人员促销 4．促销组合 5．公共关系 6．营业推广 【参考答案】
1．促销是促进销售的简称，从市场营销的角度看，促销是企业通过人员和非人员的方式，沟通企业与消费者之间的信息，引发、刺激消费者的消费欲望和兴趣，使其产生购买行为的活动。
2．人员促销，亦称直接促销，是企业运用推销人员向消费者推销商品或劳务的一种促销活动。
3．非人员促销又称间接促销或非人员推销，是企业通过一定的媒体传递产品或劳务等有关信息，以促使消费者产生购买欲望，发生购买行为的一系列促销活动，包括广告、公共关系和营业推广等。
4．促销组合即企业根据产品的特点和营销目标，综合各种影响因素，对各种促销方式的选择、编配和运用。
5．公共关系又称公众关系，是指企业在从事市场营销活动中正确处理企业与社会公众的关系，以便树立企业的良好形象，从而促进产品销售的一种活动。
6．营业推广又称销售促进，它是指企业运用各种短期诱因鼓励消费者和中间商购买、经销或代销企业产品或服务的促销活动。
（六）简答题
1．促销包含哪几方面的含义?
2．促销有哪些作用?
3．人员推销与非人员推销相比，其优点表现在哪些方面? 4．如何认识广告效果的好坏? 5．企业公共关系有哪些作用? 【参考答案要点】
1．促销具有以下几层含义：（1）促销工作的核心是沟通信息；（2）促销的目的是引发、刺激消费者产生购买行为；（3）促销的方式有人员促销和非人员促销两类。
2．促销的作用主要有：（1）传递信息，提供情报；（2）突出特点，诱导需求；（3）指导消费，扩大销售；（4）形成偏爱，稳定销售。
3．人员推销与非人员推销相比，优点表现在：（1）信息传递的双向性；（2）推销目的的双重性；（3）推销过程的灵活性；（4）友谊、协作的长期性。
4．广告效果有促销效果和广告本身效果的区分，这两种效果都达到最佳，才能算得上是成功的广告。
（1）广告促销效果，也称广告的直接经济效果，它反映广告费用与商品销售量（额）之间的比例关系。广告促销效果的测定，是以商品销售量（额）增减幅度作为衡量标准的，但由于影响产品销售的因素很多，广告只是其中因素之一，因而单纯以销售量（额）的增减来衡量广告效果是不全面的，只能作为衡量广告效果的参考。
（2）广告本身效果的测定。广告本身效果不是以销售数量的大小为衡量标准，而主要是以广告对目标市场消费者所引起心理效应的大小为标准，包括对商品信息的注意、兴趣、情绪、记忆、理解、动机等。因此，对广告本身效果的测定，应主要测定知名度、注意度、理解度、记忆度、视听率、购买动机等项目。
5．公共关系有五个基本方面的作用，即：（1）搜集信息，监测环境；（2）咨询建议，
第14章 促销策略
