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商务谈判期末考试试卷
（2017 — 2018学年度第二学期）
考试年级： 2016级 一、选择题（30分） 1、 商务谈判的最佳结果是（ A、我赢你输
）
D、你赢我赢 考试科目：商务谈判
成绩： _________
A、以诚换利 B、以此换彼 C、予近谋远 D、以小换大 ）
12、 谈判双方都不愿意看到的最后结果是（ A、我赢你输 13、
判，叫做（ A.主场谈判 B.客场谈判
B、你赢我输 C、你输我输 D、你赢我赢
在对方所在地进行的商务谈
）
C.中立场谈判
D.非正式场合谈
B、你赢我输 C、你输我输
2、 了解对方的意图和方法是谈判过程的（ ）
A、开局阶段
B、摸底阶段
C、报价阶段
D、签约阶段
3、 报价策略对买卖双方而言是不一样的，卖方宜（ ）
A、高价
B、低价
C、不高不低
D、无所谓
4、 买方对卖方进行“鸡蛋里挑骨头”般的还价属于（） A、比照还价法
B、反攻还价法
C、求疵还价法 D、都不是
5、 谈判从某种程度上说就是一种（
）
A、辩论 B、沟通 C、诱导 D、让步
A.自然人 B.个体 C.法人或法人代表 D.集体象征
11、 让步的基本规则是（
）
6. 商务谈判中，作为摸清对A.问
B.听
C.看
D.说
7.几乎所有的商务谈判中，（）都是谈判的核心内容。 A.价格
B.质量 C.数量
D.索赔 8 .价格条款的谈判应由（ ）承担 A.法律人员 B.商务人员
C.财务人员
D.技术人员
9.谈判中最关键，最困难，最紧张的阶段是（ ）10.
应赋予谈判人员的资料是（
D.成交阶段
判 14.
双方谈判人员适当互赠礼品的
做法是（ ）
A.贿赂
B.求助
C.\润滑策略\D.为了理解
15 .让步的实质是（ ） A.损失
B.妥协
C.逃避
D.策略
二、填空题（30分）
1、商务谈判的过程大致可分为 _____________________ 阶段、 ________________________________________________ 阶段、
______________ 段、 ________________ 段、 _________________ 段
2、商务谈判的准备有： ___________________ 、
、 、
O
3. _____________________________________ 谈判桌上要求越多，
所得到的 ____________________________________ 。 4. _________________________________ 商务谈判进攻性策略有 ______________________________________ 、 ________________ 、 __ 5. ______________________ 商务礼仪中， 被动握手，否则是不礼貌的。
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方需要，掌握对方心理的手段是
（ ）
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2、简述商务谈判的基本原则? (2)谈判班子这样的组合导致什么样的后果 ？
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3、简述谈判的基本构成要素
线
4.简述商务谈判预防性策略?
订
四.案例分析 (20分)
中国某县一饮料厂欲购买意大利固体桔汁饮料的生产技术与设备。 经董事会决定,
装拟定派往意大利的谈判小组包括以下四名核心人员：该厂厂长、该县主管工业
的
副县长、县经委主任和县财办主任。 请分析：
(1 )如此安排谈判人员说明中国人的谈判带有何种色彩 ？
(3)应该如何调整谈判班子?
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答案
6-10 AABCC
11-15 DCBCB
一、选择题每题2分，共30分 1-5 DBACB
二、填空题每题2分，共30分
1＞准备，开局，磋商，终结，签订协议。
2、 人员的准备、信息的准备、策略的准备、谈判计划、模拟谈判。 3、 越多
4、 针锋相对策略，以退为进策略，最后通碟策略。 5、 主人
三，简答题每小题5分，共20分
1 ?商务谈判是买卖双方为了促成交易而进行的活动， 端，并取得各自的经济利益的一种方法和手段。
2?合作原则，互利互惠原则，立场服从利益原则，对事不对人原则，坚持使用客 观标准原则，讲究诚信原则，本土化原则。
3?商务谈判的主体；商务谈判的客体；商务谈判的目标。
4?沉默寡言策略；声东西击策略；欲擒故纵策略；浑水摸鱼策略；疲劳战术策略。 四.案例分析 20分
(1) 说明中国人的谈判带有严重的封建官僚色彩
(2) 这样的谈判班子清一色的行政官员，都不懂技术和商务，难以完成谈判任 务，甚至可能会导致谈判破裂或损害中方利益的结果。
(3) 应该指派具有相应专业知识和能力的商务人员、技术人员和法律人员替换 原小组中的3名政府官员参与谈判。
或是为了解决买卖双方的争
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商务谈判期末考试试卷及答案
